Ostajien ja myyjien välillä on ollut perinteisesti tiedon epäsymmetria. Myyjät tietävät enemmän kuin ostajat.
Epäsymmetria on nopeasti muuttumassa. Asiakkaat tietävät enemmän kuin koskaan aikaisemmin myytävistä tuotteista ja tuotteita myyvistä yrityksistä. Joskus asiakkaat tietävät enemmän kuin tuotteensa heikosti osaava myyjä.
Transaktiomyynti on sitä, että myytävät tuotteet ovat sellaisia, jotka voi ostaa yhdellä myyntitapaamisella. Tyypillisesti asiakas tietää mitä haluaa ja tarvitsee. Transaktiomyynnille on tyypillistä ottaa tilaus saman tien.
Ostajien ja myyjien välillä on ollut perinteisesti tiedon epäsymmetria. Myyjät tietävät enemmän kuin ostajat.
Epäsymmetria on nopeasti muuttumassa. Asiakkaat tietävät enemmän kuin koskaan aikaisemmin myytävistä tuotteista ja tuotteita myyvistä yrityksistä. Joskus asiakkaat tietävät enemmän kuin tuotteensa heikosti osaava myyjä.
Transaktiomyynti on sitä, että myytävät tuotteet ovat sellaisia, jotka voi ostaa yhdellä myyntitapaamisella. Tyypillisesti asiakas tietää mitä haluaa ja tarvitsee. Transaktiomyynnille on tyypillistä ottaa tilaus saman tien.
Muutostrendi ei ole aivan uusi. Jo 1990-luvulla konsultoin yrityksiä, joissa transkatiomyyntiä automatisoitiin. Tilaukset siirrettiin sähköisiksi ja sitten tilausjärjestelmien automaattisesti tuottamiksi. Samalla transkatiomyyjien määrä pieneni.
Nykyään internet antaa uusia, halvempia ja helpompia keinoja automatisoida transaktiomyynti, mikä lisää ennestään transaktiomyyjien tulevaisuuden näkymiä.
Tavallisten brändättyjen työkalujen, putken osien, monien komponenttien myyminen sopimalla asiakastapaamisia ja ottamalla tapaamisessa tilaus on puristuksessa. Myyntitapa on kallis ja yhdelle tilaukselle tulee hintaa. Yrityksen hintakilpailukyky jää jälkeen automatisoivista kilpailijoista.
On vaikea löytää uusia transaktiomyyjiä. Nuoret nykyajan ihmiset eivät ole suuresti kiinnostuneita kiertämään aamusta iltaan tapaamassa asiakkaita ja ottamassa tilauksia. Se vaan ei ole, ollaan nyt rehellisiä tässä asiassa, monenkaan nuoren unelma ammatti.
Myyjiä toki tarvitaan. Ei myyjän ammatti häviä, mutta se muuttaa luonnettaan.
Transaktiomyyjän on syytä pyrkiä tuomaan lisäarvoa asiakkaalle asiakastapaamisissa. Lisäarvo on neuvontaa, opastusta, käytännön vinkkejä ja muuta sellaista, joka tekee ostajasta paremman ammatissaan. Toisaalta tapaa voi kutsua haastajamyynniksi, jossa myyjä haastaa asiakkaan ajattelemaan uudella tavalla.
Transaktiomyyntiä harjoittavan yrityksen tulee muuttaa asiakaskeskustelu tilauksen ottamisesta siihen, että myyjä opastaa ja auttaa asiakasta tekemään tilaukset nettikaupan kautta.
Myyjien ohjaus tapahtuu nettikaupan tilastojen ja markkinapotentiaalin pohjalta. Tilastoja analysoimalla selvitetään mihin asiakkaisiin on otettava yhteys ja yhteys voi olla puhelimitse tai sähköpostilla, jotka ovat tapaamisia edullisempia keinoja.
Luonnollisesti suurin osa asiakaskommunikaatiosta tapahtuu sähköisesti mm sähköpostilla.
Seuraamalla asiakkaiden kiinnostusten kohteita, yritys voi kohdentaa myyjien kontaktoinnin täsmällleen niihin asiakkaisiin, jotka ovat osoittaneet esimerkiksi klikkaamalla kiinnostuksensa tiettyy tuotteeseen tai palveluun.
Osallistuin amerikkalaiseen nettikonferenssiin. Sen seurauksena neljän amerikkalaisen yrityksen myyjää soiti minulle. Ne tiesivät mistä olin kiinnostunut. Yhden kanssa sovimme nettipalaverin, jossa myyjä esitteli yrityksensä tuotteen.
Transaktiomyyjälle vaikeus on nostaa omaa osaamistasoaan syvempään asiantuntijuutta sisältävään rooliin. Se merkitsee mm tuotteiden ja palvelujen soveltamisen osaamista, mikä aikaisemmin on ollut pääasiassa asiakkaan omaa osaamista.
Syvää asiantuntijuutta omaavaa myyjän työtä ei voi automatisoimalla hävittää. Automatisoimalla voi helpottaa sitä paljon. Esimerkiksi myyjille on tuotettavissa valtava määrä liidejä työstettäväksi sisältömarkkinoinnilla.
Mikäli yrityksesi tekee vielä transaktiomyyntiä on korkea aika alkaa miettiä miten muutat sen niin, että automatisoit transaktiot ja muutat asiakaskontakti asiakasta opettaviksi ja opastaviksi. Mikäli olet transaktiomyyjä, mieti miten siirryt siitä toiselle syvällisempää asiantuntijuutta omaavalle tasolle.
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi
