Kai kertoi, ettei hänen firmansa myynti käy. Tilauksia on vähän ja yritykseen panostaneet sijoittajat ovat tyytymättömiä.

Sitten yrityksen tilaukset 12-kertaistuivat neljässä viikossa.

Mitä tapahtui?

Vastaus on naurettavan helppo eikä minun kai pitäisi edes kertoa keinoa, koska kuka tahansa voi tehdä saman, enkä saa enää voita leivälleni. Kun jokainen yritys menestyy, ei minua tarvita sparraamaan strategian jalkautusta myyntitoiminnassa.

Kerron keinon kuitenkin silläkin uhalla, että joudun eläkkeelle.

Yrityksen toimitusjohtaja Kai ja kolme muuta ottivat yhteyden mahdollisiin ostajiin. Se oli myynnin nopean kasvun salaisuus.

Naurettavaa eikö totta?

En silti naura, koska itse ongelma oli vakava. Ongelma oli, että yrityksessä otettiin heikosti yhteyttä mahdollisiin asiakkaisiin.

Monessa muussa yrityksessä on sama ongelma. Myyjillä on vähän yhteydenottoja asiakkaisiin.

Myyjälle neuvo on, ota nyt yhteys johonkin mahdolliseen asiakkaaseen ja sitten toiseen ja kolmanteen jne.

Toimitusjohtajlle neuvoni on, että pidä huoli siitä, että yrityksestä on jatkuvasti paljon aktiviteetteja ulospäin. Muuten aktiviteetit pörräävät yrityksen sisällä ja henkilökunta puuhastee kiireisenä keskenään.

Mitä enemmän yritys tuottaa aktiviteetteja ulos yrityksestä, sitä paremmin se menestyy. Mitä enemmän myyjä kontaktoi mahdollisia asiakkaita sitä enemmän hän myy.

Aktiviteettien määrä on tehokkuutta. 

Tehokas myyjä soittaa paljon puheluja, tekee paljon myyntikäyntejä ja useita tarjouksia. Tehokkuutta kutsutaan englannin sanalla efficiency.

Kain firmassa lisäsimme tehokkuutta. Asiakasrekisterissä olleisiin otettiin yhteys soittamalla tai sähköpostilla. Siksi myynti kasvoi heti paljon.

Lisää ulos suuntautuvien aktiviteettien määrää ja myynti kasvaa. Sillä myyt mitä tahansa enemmän kuin ennen.

Kun myyntiprosessiin kuuluu soittaa asiakastapaamisia, soita enemmän ja saat enemmän tapaamisia. Se toimii.

Tehokkuuden kasvattaminen nostaa tuloksia, mutta on toinenkin asia.

Toinen asia on vaikuttavuus.

Vaikuttavuus on englanniksi effectiveness.

Asiakastapaamissoittojen lukumäärän kasvattaminen lisää tehokkuutta. Hyvä soittopuhe kasvattaa vaikuttavuutta.

Tehokkuutta on, että soitat kymmenen tapaamissoittoa ja saat niistä nollasta kymmeneen tapaamista, mutta vaikuttavuutta on se, että nostat saamiesi tapaamisten määrää.

Vaikuttavuutta voi kehittää Opas tapaamisten sopimiseen puhelimessa avulla. Tehokkuutta voi nostaa ryhtymällä soittelemaan enemmän.

Älykästä myyntiä ja myyntitoiminnan johtamista on huolehtia sekä tehokkuudesta (ulospäin suuntautuvien aktiviteettien määrästä) että vaikuttavuudesta (aktiviteettien vaikutuksesta tuloksiin).

Optimissa ollaan sekä tehokkaita että vaikuttavia.

Soitettaessa 10 tapaamissoittoa saadaan yksi tapaaminen sovittua. Nostamalla vaikuttavuutta voidaan saada kaksi tapaamista kymmenellä soitolla, mutta nostamalla myös tehokkuutta eli aktiviteettien määrää kaksinkertaiseksi saadaan neljä tapaamista.

Kain firmassa päätimme jokaisen asiakkaan kohdalla mitä yhteydenotto sisältää. Lisäsimme aktiviteetin vaikuttavuutta.

Kasvu oli eksponentiaalista.

Nostamalla ulospäin suuntautuvien aktiviteettien määrää kasvattaa myyntiä.

Kehittämällä vaikuttavuutta nostaa aktiviteettien tuloksia. Yhdessä ne voivat tuottaa eksponentiaalisen myynnin kasvun.

Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa