Malliviikko on monelle tuntematon menetelmä. Tutustuin menetelmään muutamia vuosia sitten opiskellessani Schaffer Consultingissa USA:ssa.

Malliviikko eroaa tavanomaisesta muutosprojektista, jossa suunnitellaan toimenpiteet, määritellään aikataulu ja vastuuhenkilöt. Sitten suunnitelma toteutetaan ja korjataan toteutusta seurannan perusteella.

Malliviikossa tähdätään muutokseen yhdellä rysäyksellä tietyn sovitun viikon aikana.

Parhaiten malliviikon käyttöä voi kuvata esimerkillä.

Yrityksessä X oli toimitusaika noin viisi päivää. Niin ainakin luultiin. Kukaan ei nimittäin seurannut toimitusaikojen pituuksia.

Viisi päivää on nykyään pitkä aika. Silti yrityksen henkilökunta suhtautui toimitusajan lyhentämiseen epäilevästi. Voisiko sellainen toteutua ollenkaan ja kun ehdotin, että toimitusaika olisi vain yksi päivä, niin epäusko vain kasvoi.

Houkuttelin toimitusjohtajan avulla henkilöstön mukaan muutoksen suunnitteluun sillä, että sovimme yhden viikon, jonka aikana pyrimme toimittamaan kaikki tilaukset, jotka ovat saapuneet ennen klo 14.00 ulos varastosta saman päivän aikana. Luulen monen ajatelleen, että viikon jaksaa kokeilla.

Kun malliviikon ajankohta oli sovittu, tuli tavoitteelle aikataulu.

Viiden viikon kuluttua ja yhden viikon ajan toimitusaika on noin viidennes normaalista.

Ennen malliviikkoa järjestettiin niin, että myynti toimittaa tilaukset varastolle kerättäviksi sitä mukaa kuin tilauksia saapuu. Näin saatiin varaston kuormitus jakautumaan tasaisemmin koko työpäivälle.

Varastoon hommattiin kirjoitin, jolla keräyslistat tulostettiin. Varaston layoutia muutettiin siten, että keräys voi tapahtua mahdollisimman nopeasti.

Sovittiin kuljetusliikkeen kanssa noutoaikataulu.

Kriittistä oli aikaväli klo 14:a ja klo 16 tapahtuvan noudon välissä. Kahden tunnin aikana oli kerättävä ja pakattava kaikki loput päivän tilaukset.

Kun malliviikko sitten tuli, yritys toimitti samana päivänä ennen klo 14 tulleet tilaukset.

Se ei ollut edes vaikeaa.

Niin siitä huolimatta, että vain muutama viikko aikaisemmin toimitusajan lyhentäminen viidestä päivästä yhteen päivään oli tuntunut työntekijöistä lähes mahdottomalta.

Koska yhden viikon ajan oli onnistuttu, ei ollut mitään syytä, etteikö oltaisi onnistuttu seuraavillakin viikoilla.

Yrityksen X toimitusajaksi muodostui kertarysäyksellä yksi päivä entisen noin viiden sijasta.

Moni yritys kamppailee vastaavien muutosten kanssa myyntitoiminnassa. Yrityksessä Y käytimme mallikuukautta, jonka aikana myynti kasvoi 12-kertaiseksi.

Myynnissä malliviikon aiheiksi erinomaisesti sopivia teemoja ovat uusasiakashankintaan liittyvät aiheet. Sellaiset kuten asiakastapaamisten sopiminen, soitto- ja sähköpostikampanjat.

Yrityksen strategiaan voi kuulua uusi asiakaskohderyhmä, uusi tuote tai palvelu, joiden myymistä varten asiakkaisiin on oltava yhteydessä ja sovittava tapaamisia ja saatava tilauksia.

Neljässä viikossa on yleensä mahdollista suunnitella hyvin. Aika riittää valmistautumiseen. Yhden viikon ajan toteutettuna moinen kampanja tuottaa nopeasti asiakastapaamiset ja sitä kautta tilaukset.

Keinot ja menetelmät ovat saatavilla.

Kysymys onkin yleensä siinä, että haluaako yrityksen johto nopeita tuloksia. Usein vastaus on, hämmästyttävää kyllä, ettei halua. Siihen on syynsä, keksit ehkä itsekin niitä heti, mutta kirjoitan syistä joskus toiste paremmalla ajalla.

Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa