Myyntityöhön liitetään Suomessa usein termi pakottaminen. Ihmiset jotka eivät ole myyntiä tehneet, tai eivät siitä mitään tiedä, nimenomaan luulevat että myynti on pakottamista. Voi kun ihmisiä vain voisikin kuulkaas pakottaa ostamaan jotain. Silloinhan gangsterit yms. olisivat myyntityössä parhaita ja nimenomaan heitä haettaisiin näihin hommiin.
Nykyajan oppi on, että kylmäsoitot ovat historiaa ja niitä ei kannata tehdä, eikä niistä tule yhtään mitään.
Minäkään en suosittele tekemään kylmäsoittoja kaikessa kaupanteossa, en todellakaan.
Myyntityöhön liitetään Suomessa usein termi pakottaminen. Ihmiset jotka eivät ole myyntiä tehneet, tai eivät siitä mitään tiedä, nimenomaan luulevat että myynti on pakottamista. Voi kun ihmisiä vain voisikin kuulkaas pakottaa ostamaan jotain. Silloinhan gangsterit yms. olisivat myyntityössä parhaita ja nimenomaan heitä haettaisiin näihin hommiin.
Nykyajan oppi on, että kylmäsoitot ovat historiaa ja niitä ei kannata tehdä, eikä niistä tule yhtään mitään.
Minäkään en suosittele tekemään kylmäsoittoja kaikessa kaupanteossa, en todellakaan.
Kylmäsoiton nimike on tarkoituksella se mikä se on. Se, että ensimmäinen toimenpide on soittaa potentiaaliselle asiakkaalle ei kuitenkaan tarvitse olla lainkaan kylmää. Kun sen todella osaa sieltä saa kohdennetussa kontaktoinnissa ja siihen soveltuvalla tuotteella tai palvelulla hyvin kauppaakin. Edelleen.
Kylmä tosiasia on, että jos et tähän harjaannu, etkä ole koskaan harjaantunut, et sitä koskaan opi, etkä sen takia saa kauppaa. Se ei siis läheskään aina johdu siitä ettei sillä saa kauppaa, vaan se tarkoittaa, että sinä et saa sillä kauppaa. Et myöskään koskaan opi aktiivisen henkilökohtaisen myynnin tiettyjä lainalaisuuksia kunnolla etkä ehkä koskaan opi taitavaksi torjunnan kestämisen mestariksi. Pahimmassa tapauksessa et ole tarpeeksi tekemisissä ”kylmän” asiakasrajapinnan kanssa.
Tämänkin päivän myynnissä kun katsotaan mitä myyjät jotka myyvät aktiivisessa henkilökohtaisessa myynnissä lukuisilla aloilla pätevät edelleen samat lainalaisuudet. En siis tarkoita markkinointia, sillä kun irtaannut aktiivisesta henkilökohtaisesta myynnistä, mennään yleensä markkinoinnin alueelle ja puhutaan jo eri asiasta vaikka yhteneviä tekijöitä onkin paljon. Markkinointi on onnistunut saavuttamaan tavoitteensa, tehdä myynti tarpeettomaksi vain vähässä osassa kaikesta kaupanteosta.
Se, että kylmäsoitot eivät toimi johtuu todella usein siitä, että samoilla taidoilla ja kohdennuksilla mikään muukaan ei toimi. Toisekseen ne johtuvat siitä, että soiton tekijä pelkää niitä ja uskoo etteivät ne toimi. Hän pyrkii todistamaan itselleen tiedostamattomasti olimpahan oikeassa. Ne eivät toimi kun et halua niiden toimivan ja inhoat kylmäsoittamista.
Usko pois, että joku osaa. Eikä hänkään ollut mestari syntyessään.
Aktiivisella henkilökohtaisella myyntityöllä voidaan tehdä kauppaa niidenkin kanssa, joihin markkinointi ei ole tehonnut. Tietenkin kaikki mikä toimii jollain muulla lailla ja samalla kustannustehokkaammin kuin kylmäsoitot kannattaa tehdä muulla lailla kuin kylmäsoittamalla. Tottakai.
Aina kun löytyy parempi ja parempaa tulosta ja parempaa kannattavuutta oleva tapa, käytä sitä.
On kuitenkin jopa vaarallista uskoa sokeasti siihen lobbaukseen, mitä markkinointia tekevät konsultit ovat jo vuosia ajaneet, että kaikki vanha kannattaa lopettaa ja ottaa vain tämä mikä heillä nyt on. Se pitää paikkansa jossain. Kaikessa ja kaikille aloille se ei pidä paikkaansa.
Olen tehnyt soittoja ja ollut tekemisissä myyjien kanssa jotka ovat tehneet ja tekevät niitä edelleen jo monta kymmentä vuotta. Tänä aikana tämä sen kummemmin kuin moni muukaan aktiivisen henkilökohtaisen myynnin taito ei ole keskimääräisesti parantunut. Uskallan väittää, että soittotyön osalta se on jopa laskenut. Tämä johtuu edelleen samoista asioista kuin aiemminkin.
Sama pätee asiakastapaamisiin ja kaikkiin myynti ja muihinkin neuvotteluihin.
Soittaminen on myös säästänyt usein vielä tänäkin päivänä älyttömän vaivan tehdä esimerkiksi valtavaa sähköpostiviestien ketjua asiasta jonka voi hoitaa nopeammin ja tehokkaammin. Ja se on säästänyt monelta väärinkäsitykseltä.
Ihan joka asiaa, ei kannata myöskään mennä paikan päälle neuvottelemaan.
Keskustelulla ja puheella on valtava voima kun käytät sitä ja osaat käyttää. Se kannattaa oppia. Myyntityö kannattaa oppia.
Myös sillä "perinteisellä" tavalla. Siitä saa myös hyvää moniin muihinkin hommiin.
Se on sääli, että kylmäsoitot yhdistetään tietyntyyppiseen puhelinmyyntiin ja puhelinmyynti koetaan edelleenkin synonyymiksi "Aku Ankan tai ET- lehden pakkomyynnille". Sellainen tuntuu olevan useimpien mielipide. Tai voisi sanoa yleisemminkin, että tämä vanhakantainen näkemys, jossa myyntityön ensimmäinen mielikuva tuo mieleen ovelta ovelle kulkevasta HUONOSTA JA TYRKYTTÄVÄSTÄ pölynimurikauppiaasta, aiheuttaa turhaa hallaa koko myyntisektorille. Ihmisten pitäisi rohkeammin lähteä myyntityöhön, se kun kuuluu nykytyöhön todella olennaisesti. Harvat asiat käyvät nimittäin kaupaksi ilman myyntiä.
Monen mielestä joka ei ole tehnyt lainkaan tai on vain saanut pintakosketuksen myyntityö on jotain ihan muuta kuin se oikeasti on. Tämä koskee sekä palkkausta, että käytännön työtä.
Myyntityössä on variaatioita paljon enemmän kuin monessa muussa tehtävässä. Kassa henkilön, toimistotyöntekijän, rakennusalan työssäkin niitä on, mutta myyntityössä niitä on yhtä paljon kuin on erilaisia ihmisiä x erilaiset tuotteet x erilaiset asiakkaat x koulutus kyseiseen työhön x myynnin johto.
Pauli Vuorio
pauli.vuorio(a)powercompetence.fi
Kirjoittaja on mm. tämän median päätoimittaja sekä myyntikouluttaja.
Lisää myös:
www.powercompetence.fi
www.kultainenkirja.fi
luolalle ryyppään!