Useimmat b2b myyjät keskittyvät myynnissä kahteen asiaan: järkeen ja kollektiivisuuteen.
Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi.
Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta.
Seurasin tuossa yhtä LinkedIn:n keskustelua ja osallistuinkin siihen. Ja samalla pohdin sitä, että kuinka vaikea on ymmärtää sitä, että valtion eri virastoille ja muille instansseille budjetoimat rahat ovat meidän omia rahojamme. Niitä, joiden avulla haluamme saada palveluita.
Keskustelun aiheen aiheena oli kylläkin se, että valtion ict- toimintaan pitää saada lisää tehokkuutta. Ja sitä lukiessa pohdin, että valtion toimintaan pitää saada lisää tehokkuutta. Kyseessä on niin suuri laitos, että jokaisen turhan työvaiheen ja minuutin poistaminen pitäisi näkyä kuluissa.
“Jos joku keksii miten tuo tehdään ilman, että virkamiehen tarvitsee istua ruudun ääressä tuon 20 minuuttia viikossa niin hieno juttu”, Valtion johtavan virkamiehen suusta kuultuna.
Minun mielestäni on surullista, että lähes jokainen lausahdus alkaa sanoilla jollain seuraavista fraaseista:
- Jos joku osaisi ratkaista
- Pyrimme saamaan päätöksen
- Minun pitää tarkistaa esimieheltä
- Jne..
Erityisen surulliseksi tulen siitä, että harva pohtii asioita edes rahan kautta. Tiukassa taloudellisessa tilanteessakin voi tuntua turhalta se, että kiinnitetään huomiota yksittäisten työtehtävien tehostamiseen. Joku minuutin tehostaminen tuo säästöä vain 54 senttiä. Eli aika minimaallisen määrän.
Valtiolla vain sattui olemaan vuoden 2012 lopussa sellaiset 82744 henkeä töissä ja heidän työvoimakustannukset olivat sellaiset 4 607,4 milj euroa. Eli nopeasti ja karkeasti laskettuna keskimäärin 55 682 euroa nenää kohti eli 246 euroa päivää kohti. Ja tuo on se kohde jolla saadaan synnytettyä nopeasti säästöä ja tehokkuutta.
Suhteuttamalla tuon minuutin työntekijämäärään päästääkin jo ihan uusille ajatusmaailmoille. Jokainen turha työminuutti koko henkilöstölle maksaa noin 45 000 euroa. Eli työn tehostaminen minuutilla tuo säästöä lähes 50 000 euroa päivässä. Eli kahden minuutin tehostamisella saadaan päivittäin aikaan 100 000 euron säätö.
Ja tämä tuntuu olevan aika haasteellinen ajatusmaailma päättäjille. Työn tehostaminen lähtee liikkeelle pienistä askelista. Napsaistaan minuutti pois tuolta, toinen täältä ja kolmas sieltä. Kaikesta turhasta työstä. Se kaksi minuuttia vaikuttaa päivässä vaikuttaa vuositasolla aika paljon. Se on muuten noin 20 milj. euroa.
Eli jos valtionhallinnossa osattaisiin kohdistaa katse oikeaan suuntaan, niin helposti tehostettaisiin töitä yhden lapsilisäleikkauksen verran. Siihen tarvittaisiin vain yksitoista minuuttia turhaa työtä per nenä ja päivä. Eli 11 minuutin tehostamisella päivässä saadaan sama vaikutus kuin lapsilisän 110 miljoonan leikkauksella.
Toyotan menestys piilee siinä, että siellä systemaattisesti puututaan jokaiseen virheeseen tehtaan lattiatasolla ja sen yläpuolella. Jokainen virhe analysoidaan ja sen avulla etsitään vieläkin tehokkaampi toimintatapa. Valtionhallinnon tehottomuus perustuu siihen, että odotetaan yläpuolelta tulevia käskyjä, joiden kuvitellaan tehostavan toimintaa. Virheitä ja prosesseja ei uskalleta itse edes kyseenalaistaa.
Kunhan näin ennen joulua pohdin näkemiäni keskusteluita, Kari…
P.S. Aihe kiinnostaa minua, koska olen eräänkin kerran kuullut sanottavan virastojen rahat tulevat budjetista. Harva on sanonut, että rahaa tulee kansan taskusta.
Kari Vahtolammi
Kirjoittaja on hiukan yli viisikymppinen yrittämisestä, opiskelusta (TTY) ja psykologiasta kiinnostunut it-alan ammattilainen.
www.karivahtolammi.com
