Sinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi.
Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän
Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen.
Ytimekkäästi sanottuna vaihtoehto tarkoittaa sitä, että strategiaasi aletaan toteuttamaan nyt.
Sinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi.
Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän
Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen.
Ytimekkäästi sanottuna vaihtoehto tarkoittaa sitä, että strategiaasi aletaan toteuttamaan nyt.
Kerron esimerkin avulla mitä tuo kaikki merkitsee.
Strategiaasi kuuluu uusien asiakkaiden hankkiminen. Haluat siis kasvattaa liiketoimintasi volyymia ja myyntiä ja olet päättänyt, että kasvu tulee lisäämällä asiakkaiden määrää.
Toimit ehkä alalla, jossa myynti tapahtuu tapaamalla asiakaita, tunnistamalla asiakkaiden tarpeet ja tarjoamalla niihin ratkaisut.
Ensimmäinen askel on kirkastaa strateginen tavoite (kasvattaa myyntiä hankkimalla uusia asiakkaita) lyhyehkön aikavälin seurattavissa olevaksi numeeriseksi tavoitteeksi.
Numeerinen tavoitteesi voi olla esimerkiksi 5 uutta ostavaa asiakasta. Se voi olla 10 uutta asiakastapaamista, joista saat 2 kauppaa tai jotain muuta vastaavaa.
Saanet ideasta kiinni. Tarkoitus on lyödä lukkoon kirkas, selkeä tavoite, jonka toteutuksen määräaika on varsin lyhyt.
Lyhyt määräaika on 1-4 kuukautta.
Kun tavoite ja määräaika on selvä ja kirkas seuraa toinen vaihe, joka on suunnittelu tavoitteen saavuttamiseksi.
Suunnitteluvaihe on se haastava vaihe. Nimittäin kyse on muutoksesta. Siksihän sinä haluat jalkauttaa strategian, koska se ei vielä jalkaudu ainakaan sillä teholla, jolla haluat sen jalkautuvan. Siksi jotain on muuttuva.
Kun kyse on uusien asiakkaiden hankkimisesta, on suunnitteluvaiheessa oleellisia seikkoja miten uudet asiakkaat hankitaan.
Kysymykseen on useita tarkentavia kysymyksiä ja kuvaan tähän muutaman niistä:
- mistä asiakasryhmästä uudet asiakkaat on todennäköisimmin saatavissa?
- miten esittelemme oman tarjontamme ja sen hyödyt asiakkaille?
- haluammeko soittaa asiakkaiden päättäjille ns kylmiä soittoja?
- vai lähetämmekö soittamista edeltävän kirjeen, sähköpostin vai kutsummeko seminaariin?
- mitä puhumme asiakastapaamisessa?
Huomannet tarkentavista kysymyksistä, että ne ovat samoja, joihin myynnin koulutus usein pyrkii antamaan eväitä, mutta nyt erona on se, että vastaukset kysymyksiin ovat konkreettisesti hyödynnettäviä juuri tässä nimenomaisessa strategian toimeenpanon hankkeessa. Vastaukset ovat testattavissa heti.
Suunnittelun vaiheessa työn tekijöitten eli myynnin johdon ja myyjien on oltava osallisia. Syy on se, että haluat strategiasi toteutuvan eikä se toteudu mitenkään, elleivät tekijät osallistu tekemisen suunnitteluun.
Sinun myyntitiimisi saattaa tarvita sparrausta ja muuta apua suunnittelun tueksi. Sitä on saatavissa mm minun kaltaiselta asiantuntijalta.
Sitten on vielä yksi varsinainen asia ja se on suunnitelman toteuttaminen. Sanotaan että hyvin suunniteltu on puoliksi tehty. Kuitenkin toinen puoli on tekemättä ja se sisältää kaikkea sitä mitä ei ole osattu huomioida suunnitteluvaiheessa. Se on normaalia, koska nyt tehdään ainakin jollain tasolla uutta ja ennen tekemätöntä.
Siksi suunnitelmaa on kenties tarkennettava ja täsmennettävä tekemisen kuluessa saadun palautteen ja kokemuksen pohjalta.
Tekemisen toteuttamista seurataan. Katsotaan mitä osia suunnitelmasta on tehty, mitä on kesken ja mitä on vielä tekemättä.
Ilman seurantaa ei oikeastaan voi odottaa mitään tapahtuvankaan.
Toimimalla yllä kuvaamallani tavalla saat sekä strategiasi toteutumaan että myyntitiimisi oppimaan sen, miten se tekee strategiastasi toimivan. Sanalla sanoen strategiasi jalkautuu.
Ja koska nyt on opittu tapa ja keinot, voit laajentaa seuraavaksi toiseen tavoitteeseen, toiseen markkina-alueeseen, tuotteeseen ja palveluun yms. Toisin sanoen laajennat opittua.
Uskallan väittää, että toimimalla kuvaamallani tavalla saat strategiasi jalkautettua ja lisäksi saavutat asetetun tavoitteen pienessä ajassa.
Kilpailijasi joka esittelee strategiansa ja alkaa kouluttaa väkeään kuluttaa kuukausia tai vuosia aikaa jalkauttamiseen. Sinä sen sijaan voit toteuttaa strategiaasi jopa viikoissa.
—
Arvostan jos haluat antaa palautetta tai oman mielipiteesi alla olevaan kommenttikenttään tai lähetä minulle s-postia.
JAA artikkeli LinkedInissä kavereillesi!
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi
