"Minä taidan olla liian kallis konsultti."

"Meidän tuote/palvelu taitaa olla liian kallis."

Kallis? Onko 50000 euroa paljon vai vähän rahaa? Entäpä 200 euroa? Ei rahasumma sano vielä sitä, onko se iso vai pieni, sillä sehän riippuu siitä, mihin sitä vertaa tai mitä niillä saa. Ja hinta on VAIN yksi tuotteeseen tai palveluun liittyvä seikka.

Myyjän tehtävä ei ole keksiä, miksi asiakas ei osta, eikä myyjän tehtävä ole päättää (arvata summamutikassa), millä hinnalla asiakas ei osta. Myyjän tehtävä on myydä!

Klassinen virhe on se, että myyjä ajattelee asiakkaan puolesta ja vieläpä oman lompakkonsa kautta. Ensinnäkään tuotetta/palvelua ei olla myymässä itselle, vaan asiakkaalle eli omaa lompakkoa ei tule miettiä ja toisekseen, asiakkaalle tarjotaan ratkaisua, jonka arvo ei ole spesifisti mitattavissa.

Ajatelkaapa, jos myyjän pitäisi miettiä oman lompakkonsa kautta niin vaikea olisi opiskelijan tai vihreän myyjän alun saada myytyä kenellekään juuri mitään, jos alkaisi soitella saman verran tienaaville opintotukia saaville opiskelijatovereille lehtitilauksia tai sähkösopimuksia tai jos pari tonnia kuussa tienaavan “meklarin” pitäisi myydä 6- tai 7-numeroisia sijoitustuotteita miljonääreille. Eikä egyptiläinen papyruskääröjen myyjäkään nöyristele pyytää "törkeitä" hintoja meiltä valkoihoisilta turisteilta tuotteistaan. Hänen kaveri tuskin maksaisi niistä mitään, mutta meille turisteille samat rahasummat ovat kuitenkin varsin pieniä.

Myyjän rooli on myyjän rooli!

Palataan vielä tuohon, onko rahasumma tai hinta iso vai ei? Jos puhutaan tuotteesta tai palvelusta, asiakas punnitsee enemmän tai vähemmän tietoisesti hintaa ja arvoa (siis hänen itse kokemansa tuotteen/palvelun tuottaman hyödyn tuomaa arvoa) vaakakupissa keskenään. Jos arvo on painavampi kuin hinta, asiakas on valmis maksamaan asetetun hinnan.

On myös hyvä huomata, että on sekä laadullisia (kvalitatiivisia) että määrällisiä (kvantitatiivisia) uhrauksia tai hyötyjä.

Hinta:

Laadulliset, vaikeasti mitattavissa olevat uhraukset:

- vaiva, riski, epävarmuus, viive, epämukavuus, epämieluisat päätökset, pelko

Määrälliset, mitattavissa olevat uhraukset:

- ostamisen kustannus, käyttöönoton kustannukset, käyttökustannukset, ylläpitokustannukset, koulutuskustannukset 

Arvo:

Laadulliset, tunteeseen ja kokemiseen liittyvät vaikeasti mitattavissa olevat hyödyt:

- luottamus, osaaminen, asiakassuhde, henkilökohtainen hyöty, turvallisuus, ego, oikea seura, helppous, riskittömyys, mukavuus

Määrälliset, mitattavissa olevat hyödyt:

- kasvanut liikevaihto, uusia tuotteita, uusia asiakkaita, parempi tehokkuus, korkeampi kate, nopeampi suoritus, parempi laatu

Hyödyt vs. Uhraukset

Älä nöyristele, kun esität hintapyynnön. Sinähän tarjoat asiakkaalle vielä enemmän arvoa! Koethan itsekin samoin? 

P.S. Moni ostaja ottaa nokkiinsa, jos heidän maksukykynsä aliarvioi!

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi