Avasin myyntivalmennuksella epäsuoran vallan lajeista esimerkkejä. Vastavuoroisuuden periaatetta käyttävät face-to-face –myyjät, jotka tarjoavat kahvit, antavat ea-laukun tai avaimenperän tuliaisena (=liikelahjana). Kerroin, että tässä syntyy asiakkaalle luontainen tarve ja halu “maksaa takaisin” tavalla tai toisella ja yllättävän usein maksu tapahtuu siten, että kauppa syntyy. Olemme otettuja ystävällisestä eleestä saada jotain.

Samoin kerroin esimerkin siitä, että jos kaveri tarjoaa lounaan niin seuraavalla kerralla sitä haluaa itse mennä maksajan paikalle kyynärpäätaktiikalla, ettei jää mentaaliseen velkaan.

Eräs nuorehko myyjä viittasi ja halusi kertoa erään oppimansa niksin, jonka oli ilmeisesti oppinut joltakulta kokeneelta huippumyyjältä. Myyjä kertoi tällaisen toimintatavan.

Kun asiakas tulee luoksesi, kysy häneltä, haluaako hän juotavaa esim. limpparia? Kun asiakas vastaa kyllä, kävele vieressä sijaisevan automaatin luokse, laita siihen taskusta kaivamasi 2 euron kolikko ja lunasta pullo. Ojenna se tämän jälkeen asiakkaalle.

Paikalla olleet kuulijat räjähtivät nauruun siinä hengessä, että tuohan on aivan käsittämättömän kova “kikka” hyödyntää vastavuoroisuuden periaatetta. Myyjä ottaa mentaalisen yliotteen tilanteesta, asiakas saattaa olla jopa hiukan nolona, että noinko myyjä tuhlasi häntä varten 2 euroa limukkapulloon?

Ja seurauksena saattaa olla, että kauppa syntyy todennäköisemmin kuin, että ei tarjoaisi mitään tai tarjoaisi reppuruokalan kahvipannusta pahvimotissa kupillisen.

Tämän tarinan opetus ei ole keittiöpsykologiaa! Cokis-pullon tarjoamisen vaikutuksista on tehty tutkimuksia. Kun autenttisissa tilanteissa oli toisille asiakkaille tarjottu cokista ja toisille ei, oli selvä korrelaatio siinä, kumpi ryhmä laittoi keskimäärin todennäköisemmin ja enemmän rahaa kyseessä olleeseen keräykseen.

Nuorelle myyjälle 10 pistettä ja papukaijamerkki! Juuri tällaista ideoiden jalostamista tarvitaan! Kymmenisen vuotta myynnin parissa työskennelleenä täytyy itsekin todeta, että varsin tarkoin tulee seurattua, miten myyjä toimii. Joskus käy jopa niin, että tietää, mistä narusta ja miksi myyjä veti, mutta niin se vaan puree.

Myynnin tulee olla mielestäni lähtökohtaisesti oman persoonan kautta tehtävää sosiaalista vuorovaikutusta ja suhteen luomista, mutta pakko se on myöntää, että nk. “myyntikikat” oikein käytettyinä purevat kuin häkä!

Oppia ikä kaikki! Jalosta ideoita!

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi