Smalltalk on paskanpuhumista, pintaliitoa ja millloin mitäkin, kun suomalaisilta kysytään? Usein törmään mielipiteisiin, että smalltalkin kaltainen rupattelu mielletään amerikkalaiseksi pintaliitämiseksi.

No, miten sitten pitäisi toimia? Tehdä niinkuin eräs NLP:stä höyrähtänyt “syvällinen pohtija”?

Eräs itseään kouluttanu henkilö kävi vuosia sitten NPL-kursseja ja oppi keskusteluihin liittyvää nk. syvällisempää kommunikointia. Hänellä taisi kuitenkin homma flipata hiukan yli, kun hän meni pian kurssin jälkeen eräälle rakennustyömaalle keskellä kirkasta päivää ja kysyi työkalut kädessä vieressä seisoneelta ventovieraalta kirvesmieheltä:

“Mitä rakkaus sinulle merkitsee?”

Haavihan siinä aukesi raksamiehellä! Ei tuollaista kysymystä kyllä kukaan osaa odottaa varsinkaan oudolta ihmiseltä ja vieläpä tuollaisessa tilanteessa.

Mielestäni hiljaa oleminen potentiaalisissa sosiaalisissa tilanteissa on lähtökohtaisesti typerää. On fiksua alkaa rupatella ihmisten kanssa, kun kohtaaminen on jo kutakuinkin tapahtunut.

Rupattelulla osoitetaan keskustelukumppanille, että olen tunnistanut sinut ja sisällytän sinut joukkooni. Ajatellaanpa toimitusjohtajaa, joka kohtaa sattumalta suorittavaa työtä tekeviä ihmisiä. Törkeää ja ala-arvoista olisi jättää tervehtimättä. Pelkkä tervehtiminen voi riittää ja joskus on tilanteessa sopiva, mutta kyllä rupattelu on se, mihin kannattaa pyrkiä, jos tilanne sen suo. Näin suorittavaa työtä tekevä henkilö kokee, että toimitusjohtaja on todellakin tunnistanut hänet ja sisällyttää joukkoon. Rupattelun myötä mahdollistetaan myös luottamuksen rakentaminen ja samalla pääsee muutoinkin “iholle” siitä, mitkä keskustelukumppanille ovat tärkeitä asioita ja arvoja.

Keskustelu on puhekulttuurin seuraava taso. Tällöin osapuolet tuovat mielipiteitään esille ja tulevat kuulluiksi, mutta keskustelu ei ole johtamassa vielä mihinkään. Molemmat pitäytyvät kannassaan, eikä ole tarkoituskaan peilata omia viisauksiaan kriittisesti ja korjata ajatteluaan toisenlaisten näkemysten valossa.

Väittely on suomalaisille tyypillinen tapa kommunikoida. Toisensa tuntevat ihmiset käyvät helposti väittelemään näkemyksistään. Kuvittelepa riitatilanne parisuhteessa. Molemmat pitävät kannastaan kiinni ja väittelevät enemmän tai vähemmän värikkäästi. Sinällään väittely ei ole pahaksi, jos se tapahtuu rakentavassa hengessä. Sitä vastoin tuhoava henki pienentää yhteistä tonttia.

Itse asiassa myyntityössä väittely on hyvä työkalu päästä kaupoille, koska edellä kertomani mukaisesti keskustelu ei vielä muuta aiempia käsityksiä. Tästä syystä myyjän olisi jopa hyvä päästä väittelemään hyvässä hengessä asiakkaan kanssa. Onko vastaväitteiden käsittely tuttua? Sitähän se on – väittelyä! Ja vastaväitteiden jälkeen kaupanteko on entistä lähempänä. Älä siis myyjänä pelkää väittelyä, vaan tunnista tilanne ja pyri viemään väittely hyvässä hengessä eteenpäin niin pääset viimeiselle tasolle.

Dialogi on puhekulttuurin viimeinen taso. Dialogissa asioita onnistutaan käsittelemään siten, että löydetään alkuperäisen “riidan” yli tuotava ratkaisu. Keskustelukumppanien välillä näkemyksiä on tuotu pöytään eikä viisaus asunutkaan yhdessä päässä. Kenties löydetään ratkaisu, jota ei olisi löytynyt ilman vuorovaikutusta, jota mahdollisesti edelsi rupattelu, keskustelu ja väittely.

Tunnista puhekulttuurin eri tasot. Itse olen onnistunut bongaamaan niin tulevia työntekijöitä kuin tulevia asiakkaita leikkipuistoissa. Lapset ovat temmeltäneet puistossa niin itse olen siinä alkanut rupatella aikuisten kanssa, keitä puistossa on.

Ryhdy rupattelemaan herkästi ja pyri viemään keskustelu tai väittely dialogiksi!

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi