Mitkä askeleet johtavat vääjäämättä kohti myyntiä? Me räätälöidään sulle, ei ole esitteitä, mun pitää laskea tarjous…

Valtaosa tuotteista/palveluista (tässä artikkelissa tuote) on sellaisia, että kun ne on tuotteistettu, niillä voi olla selkeä hintalappu. Se, että myyjällä ei ole kertoa hintalappua kuin apteekin hyllyltä, voi olla myyjän taktikointia tms., mutta vallan usein tilanne on se, että tuotteistaminen on tekemättä. Jos hinnan voi sanoa heti kättelyssä, tuotteeen ostaminen helpottuu, eikä myyjän pöydällä oheinen keissi pyöri enää nk. tarjouspyyntönä ja hidasteena/esteenä tehdä uutta myyntiä.

1. TUOTTEISTA (JA PAKETOI)

Tuote täytyy tuotteistaa niin, että asiakas ymmärtää, mikä tuote on. Paketoi tuote helpostiostettavaa muotoon. Esim. Lidl:ssä omena- ja appelsiinipussit, jotka on valmiiksi pussitettu ja hinnoiteltu, ovat helppoja tuotteita ostettavaksi, koska asiakkaan ei tarvise vaivautua laittamaan tuotteita pussiin ja punnistemaan itse (kuten muissa kaupoissa).

Tuotteistamalla otetaan asiakkaan oman ajattelu- ja muun työn vaiva pois. Jos asiakkaalle antaa liikaa vaihtoehtoja, tapahtuu usein valintahalvaus à ja ostaminen viivästyy tai jopa ”peruuntuu”.

Selvät tuotteet (siis tämä koskee myös ICT-palveluita eikä vain Lidl:n omenoita ja appelsiineja) osoittavat myös asiakkaalle, että yritys on osannut tehdä ratkaisuja, jotka toimivat, eikä ”tuote” ole vain huulien ja käsien heiluttelun mukaista sinne päin puhetta.

Myy niin, että asiakas ymmärtää.

2. MARKKINOI

On rohkeaa kokeilla lähteä soitellen sotaan niin, ettei ole selvää tuotetta (tuotteistusta), eikä edes markkinointia selkänojana myynnille. Ovelta ovelle vain käsiä ja huulia heiluttelemaan niin siitä saa kyllä arvokasta kokemusta tuotteistamista varten ja näin olen itsekin tehnyt. Keskeneräistä tuotetta kannattaa yleensä myydä siksi, että tarvittaessa ehditään tehdä korjausliikkeitä, jos tuote ei olekaan markkinoiden/asiakkaiden mielestä kiinnostava, tarpeellinen ja hyödyllinen.

Markkinointi laajana käsitteenä sisältäen mm. markkinointiviestinnän on kuitenkin tuotteistamisen jälkeen ehdottoman tärkeää, jotta myynti voi sujua – etenkin, jos yritys on aiemmin tuntematon. On tärkeä ottaa huomioon, että ihmiset ovat erilaisia ostajia myös siinä, kuinka nopeasti idean kuultuaan ostavat (jos ostavat).

Markkinointi on selkänoja ja mahdollistaja myynnille!

Kuvittelepa markkinoille täysin uusi vakuutusyhtiö, joka alkaisi kulkea ovelta ovelle myymässä vakuutuksia ilman, että kukaan olisi kuullut heistä aiemmin vaikkapa voimakkaan tv- ja muun kampanjoinnin (markkinointiviestinnän) johdosta. Taitaisi varsin moni asiakas olla takajaloillaan ja haluaisi lisätietoa ja miettimisaikaa.

3. MYY

Kun tuote on paketoitu, tuotteistettu, sitä on markkinoitu (ja markkinoidaan aktiivisesti) niin myynnillä on eväitä painaa hiileen. Myyjälle on turhauttavaa työtä perustella asiakkaalle firman olemassaolo. Toki tämä on monta kertaa silti tarpeellinen työ. Raaka myyntityö puhelimitse, kasvotusten, luo mainetta tulipa kauppaa tai ei. Määrän merkitystä ei voi ylikorostaa. Lisäksi riittävä määrä kehittää laatua ja myyntisuuntaus korjaantuu kuin itsestään.

Saa sitä mennä perse edellä puuhun ja aloittaa myyntiä sulin käsin, mutta sitkeyttä pitää löytyä tällöin. Enemmänkin näen järkeväksi tällaisen tavan toimia siinä, että kerää markkinatietoutta ja tuotteistukseen eväitä.

Tuotteista –> markkinoi –> myy!

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi