"Tuleppa ostamaan 4 purkkia, vain 10 euroa." "Tästä loppiaiseksi 4 purkkia 10 eurolla." Nämä huutelut voivat toimia kaupanteossa markettien aulassa, mutta minua ne eivät sytytä. Eilen koin tätä helppoheikki-tuputusmyyntiä osakseni eräässä oululaisessa kaupassa. Seurasin muutamien ohikulkeneiden asiakkaiden reaktioita näihin huuteluihin ja vaivautuneen ystävällisiä ei-kiitos-vastauksia havaitsin. Tärkeää on myös se, miten myyjä esittää viestinsä – ääni ja kehonkäyttö ovat keskeisessä roolissa.

Moni vaivautuu, osa turhautuu ja mitä ilmeisemmin osa jopa ostaa – muutoin tuskin helppoheikki-tyyliin ei kukaan myisikään. Isoon ääneen huomion herättäminen ja kailottaminen on sitä torimyyntiä, jota tapahtuu

markkinoilla. Olet varmaan törmännyt torilla tai markkinoilla näihin karkkimyyjiin, jotka laittavat vielä tämän ja tämän pussin ja kymmenellä eurolla lähtee?

Totta kai kolikolla on kaksi puolta. Ilman mitään aktiivisuutta kauppa ei kävisi. Onhan olemassa myös ständin taakse piiloutuvia tuote-esittelijöitä, jotka ehkä kuvittelevat, että asiakas tulee vetämään hihasta ja haluavat ostaa tuotteen? Silti tässä tulee, että asiakkaan houkutteleminen myyntikeskusteluun tai kaupantekotilanteeseen on eri asia kuin kaupan klousaaminen myyntitilanteessa. Kauppaa tulee pyytää oikealla hetkellä.

Facebook-sivujen tykkääjien keräämisessä (ja myös Facebook-mainonnassa) näen varsin usein myös helppoheikki-tyyppistä myyntitapaa ja olen vahvasti sitä mieltä, ettei se toimi. Kun katsoo ko. FB-sivupostauksien tykkääjämääriä (siis olemattomia määriä), voi tehdä johtopäätöksen, etteivät ihmiset halua tyrkytystyyppistä myyntiä osakseen. Ellei suoraan niin rivien välissä myyjä huutaa "OSTA, OSTA, OSTA!" Ikävä kyllä uskon, ettei myyjä itse ymmärrä tätä, kun on niin "luupissa" omassa kokemusmaailmassaan ja promottaa tuotettaan/palveluaan transsissa katse kaventuneena.

Olethan kuullut AIDA-periaatteesta? AIDA tulee englannin kielen sanoista:

Attention (huomio)

Intrest (kiinnostus)

Desire (halu)

Action (toiminta) 

AIDA:n mukaan lyhyesti selitettynä myyjän tulee ensin herättää asiakkaan HUOMIO, sitten KIINNOSTUS ja ostoHALU, jonka jälkeen seuraa TOIMINTA.

Voisiko torimyyjä, helppoheikki tai kaupan aulassa purnukoita myyvä henkilö tehdä jotain toisin, ettei tarvitsisi tuputtaa tuotteitaan? Vaihtoehtoja on paljon! Yhtenä esimerkkinä houkutteleva rollup-mainos, jossa esitetään hyvä tarjous tai tuotelupaus (hox. hinta ei todellakaan ole ainoa keino!). Myös arvontaan houkuttelu voi toimia, jos palkinto on hyvä. Huomion herättämisen voisi tehdä siis huutelun sijaan hyvällä rollup-mainoksella ja samalla asiakkaalla voi syntyä kiinnostus asiaan. Sitten ostohalun syntymiseen myyjä pääsee vaikuttamaan paremmin, kun asiakas tulee vapaaehtoisemmin myyjän luokse ja saa "itse keksiä" ostohalun, jonka jälkeen toimintaa syntyy.

Facebookissa verkkokaupan omistajat ohjaavat liikennettä turhan usein "huutelemalla" tarjouksistaan ja rivien välissä viestinä on "osta, osta, osta!" Facebookissa ei pääse asiakkaan kanssa fyysisesti olemaan läsnä. Asiakkaan on helppo torjua tarjous rullaamalla hiirenosoitinta vain alaspäin ja jättää tuputustarjous noteraamatta. Siksipä huomion ja kiinnostuksen herättämäisen tulisi olla jonkinlaista lisäarvoa tuottava asiakkaalle. Arvonnat ja kilpailut ovat eräs keino siihen. Muita keinoja kannattaa miettiä oman tuotteen tai palvelun luonteen pohjalta.

Potentiaalisena asiakkaana:

• Miten sinun huomiosi herätettäisiin (sinun tuotteesta/palvelusta)?
• Miten sinut saataisiin kiinnostumaan?
• Miten sinussa synnytettäisiin ostohalu?
• Mitä pitäisi olla, että asia siirtyy toiminnan tasolle, eli ostaisit?

Kysymyksiä on hyvä miettiä siirtyen aidosti asiakkaan housuihin. Kun oivaltaa fiksumpia tapoja hyödyntää AIDA-periaatetta, ei tarvitse tuputtaa ja huudella. Yritäpä saada hiiri kiinni juoksemalla sen perässä ja huutelemalla sille? Not so easy! Ehkäpä kimpale juustoa houkuttimena toimii niin, että hiiri tulee juuri sinne, minne sinä haluat?

Fiksun myyjän ei välttämättä ole pakko puhua suuta kuivaksi, kun käyttää järkeä.

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi