Yrittäjät24.fi keskustelupalstalla jokin aika sitten keskusteltiin maahantuonnin jakelutien valinnoista.

"A. Pitääkö minun maahantuoda itse tuotteet Suomeen ja myydä jälleenmyyjille?
B. Vai hankinko parhaaksi kokemani maahantuojan hoitamaan jakelun?"

Jakelutie valinnan edessä ovat kaikki jotka valmistavat tai tuovat maahan tuotteita joiden loppuasiakas on kuluttaja. Oma verkkokauppa on varmasti monen ajatus jälleenmyyjä vai tukku vaihtoehtojen lisäksi. Verkkokaupan kasvusta huolimatta yhä edelleen valtaosa kulutustuotteista, siis myös muista kuin elintarvikkeista, ostetaan kivijalkakaupoista. Lisäksi yhä useampi perinteinen kivijalka kauppaketju panostaa vahvasti myös verkkokauppaan, esimerkkinä vahvasta verkkokaupan kasvattajista mm. Hong Kong, Prisma, Tokmanni, Stockmann.  Näissä verkkokaupoissa luonnollisesti myydään samojen tavarantoimittajien tuotteita kuin kivijalassakin.

Mutta kysymys siis kuului, mikä väylän valitset tuotteesi saamiseksi kuluttajien ostettavaksi? Annatko tukun hoitaa yhteydet jälleenmyyjiin vai teetkö sen itse?

Kun harkitset vaihtoehtoja, ohessa kysymyksiä jotka auttavat sinua löytämään tuotteisiisi ja toimintaasi parhaiten sopivan mallin.

Onko tarjonnassasi riittävästi tuotteita että se kiinnostaa jälleenmyyjiä? Yhden-kahden tuotteen tarjoajia eivät isot ketjut mielellään ota tavarantoimittajaksi. Silloin tukku on usein helpompi ja myös varmempi vaihtoehto.  Isoilla tukuilla on kontaktit ostajiin joten he saavat todennäköisemmin sen yhdenkin tuotteen kaupaksi kuin jos yrität tarjota sitä suoraan jälleenmyyjille.

Miten organisoit logistiikan?  Jos myyt suoraan jälleenmyyjille, pystytkö toimittamaan ketjun eri toimipisteisiin tuotteet asiakkaan vaatimalla frekvenssillä?  Ja minkälaisia kustannuksia varastoinnin ja logistiikan järjestäminen siinä tapauksessa aiheuttaa?  Saatavuuden takaaminen ja samalla varastonarvojen kurissa pitäminen on monelle, isommallekin yritykselle, haasteellista joten tähän arviointiin kannattaa käyttää aikaa.

Kuka hoitaa jälkipyykin?  Jos myyt suoraan jälleenmyyjille niin reklamaatiot, huollot, varaosat jäävät sinun kontollesi.  Jos tuotteesi on vähänkään "tekninen", niin nämä asiat on syytä ottaa huomioon jakelutietä valittaessa.

Kestääkö kate?  Mikä on oma katetavoitteesi ja mille tasolle kuluttajahinta muodostuu kun otat huomioon tukun ja jälleenmyyjän katevaatimukset?  Tukku säästää resurssejasi hoitamalla myyntiä, markkinointia ja logistiikkaa mutta haluaa palvelustaan kunnon korvauksen.  Toisaalta jos saat oven auki jälleenmyyjälle etenkin johonkin merkittävään ketjuun ja tuotteitasi tilataan jatkuvasti lisää, markkinointi ja myyntityö eivät vaadi enää niin paljon panostusta ja katteesi on parempi.

Jos päädyt siihen että pyrit myymään tuotteesi suoraan jälleenmyyjille niin ota huomioon myös nämä seikat:

Jälleenmyyjät arvostavat jos tuotteellasi (etenkin jos se on uusi markkinoilla) on "kattomarkkinointia" eli näkyvyyttä eri medioissa tai jotain muuta myynnin edistämistoimenpiteitä.

Vaikka juuri väitin että, kun saat oven auki ja kauppa tilaa sinulta automaattisesti lisää tavaraa, niin se ei tarkoita sitä että asiakassuhteen voi jättää omilleen.  Jatkuva menekkien seuraaminen ja valikoiman optimointi, kampanjoiden suunnittelu, uusien tuotteiden tarjoaminen, ovat työtä jota sinun tulee tehdä jos haluat että yhteistyösuhde pysyy yllä ja kehittyy. 

Suoraan jälleenmyyjille myymisessä on lisäksi yrityskohtaisesti monia asioita jotka on hyvä tietää ennen kun tekee päätöstä mitä asiakkuuksia tavoittelee.

Olen tavannut monia yrittäjiä joilla on ollut loistavia tuotteita, mutta kun "infra" ei ole ollut kunnossa, niin ostaja ei halua eikä voi ottaa riskiä että homma ei toimikaan.  Ostajalla ei myöskään ole aikaa ryhtyä opettamaa tavarantoimittajaa talon tavoille.

Mitä sitten päätätkin jakelukanavan suhteen, niin tieto ei pelkästään vähennä tuskaa vaan sen avulla voit välttyä virheiltä joita voi olla vaikea korjata jälkeenpäin.

Maarit Balac
BalaCon Oy
www.balacon.fi