Blogin arkisto

Näin helpotat puhelimitse tapahtuvaa asiakastapaamisten sopimista

Share |

Maanantai 8.7.2013 - Heikki Luoma


heikkiluoma.jpgTapaamisten sopiminen puhelimitse on monelle kokeneelle myyjälle ehkä se vastenmielisin myynnin tehtävä. Sen tekemistä vältellään jopa aktiivisesti ja varsinkin passiivisesti.

Tuosta syystä on syntynyt yrityspalveluja, jotka tarjoavat ulkoistettua tapaamisten sopimista.

Kuuntelin erään tuollaisen yrityksen toimitusjohtajan esitystä eräässä yleisötilaisuudessa. Yleisön joukosta esitettiin kysymys, kumpi on parempi, soittaa itse vai ulkoistaa?

Olin itsekin miettinyt monasti samaa ja odotin mielenkiinnolla toimitusjohtajan vastausta.

Avainsanat: Heikki Luoma, asiakastapaamisten sopiminen, cold call, itsensä johtaminen, myynti myyntiprosessi, myyntisoitto, puhelimitse tapahtuva asiakastapaamisten sopiminen, puhelinmyynti, soittaminen, tapaamisten sopiminen, uusasiakashankinta


Kommentit

8.7.2013 11:32  Jarkko Huttu

Kaiken perustahan on se, että saa vastaanottajan vakuuttuneeksi, että kannattaa tavata.

Sen lisäksi selvittää ensin itse, onko syytä tavata.

Buukkarifirmat sopivat mainiosti rutiiniluontoiseen kyselyyn/kartoittamiseen, mutta yhteistyömahdollisuuksista keskustelu on syytä tehdä yhteistyökumppanikandidaattien kesken.

8.7.2013 12:09  AP

Tämä kyllä riippuu niin myyjistä ja bukkaajista ja asiasta. On tapauksia, joissa buukkaajan taidot ovat jkovemmat vaikka yleensä pitäisi olla päinvastoin. Myyjä syyttää buukaajaa vääristä buukkauksista ja buukkaaja syyttää myyjää, ettei se osaa tehdä kauppaa. Aika yleensä koetaan, kuten voi kirjoituksesta ja edellisestä kommentistakin lukea, että buukkaaja on alemmalla tasolla, mutta näin ei välttämättä suinkaan ole. Se miksi näin on silloin kun on johtuu juuri noista asenteista, buukkaajaahan ei saa saada isompaa palkkaa kuin se jolle buukataan, eikö vaan? Siksi buukkaajat ovat useimmiten rivityötekijöitä. Oikeassa elämässä Firman siivoojakin voi jossain tapauksessa olla parempi talousasiantuntija kuin monet EU pellet, kuten arki on osoittanut, vaikka pitäisi ehdottomasti olla päinvastoin ja yleensä onkin. No, joka tapauksessa buukkauksen tarkoitus on ajan varaaminen ja siten että sitä tapaamista odotetaan ja sillä selvä. Kaikki tämän yli on liikaa ja kaikki tämän ali liian vähän.

8.7.2013 14:48  Jarkko Huttu

Buukaaja ei missään nimessä ole alemmalla tasolla, hän on varmasti parempi tapaamisten sopimisessa kuin suurin osa kenttämyyntiä tekevistä.

Kun buukkaaja on sparrattu hyvin ja kertoo asian kuin omansa, homma toimii.
Provisiolla toimivana voi hyvä buukkaaja saada kovankin liksan, ja näin se pitää mennä. Tulos ratkaisee.Määrä ei kuitenkaan saa korvata laatua.

30.7.2013 8:39  Jyri Pajamo

Mielestäni asian ydin on kuten yllä kuvattu niin oikeiden tapaamisten järjestäminen. Mikäli tapaamiset on väkisin sovittu ilman että vastapuolella on mitään tarvetta niin lopputuloksena on negatiivinen ja aggressiivinen kuva asiakkaan silmissä. Tärkeintä on löytää ne asiakkaat joille palvelulle on nyt tarve, että paikalle menevä myyjä saa rauhassa clousata diilin. Kun näiden kahden palkkiot nitoo yhteen niin yhteistyön on vain toimittava tai tiimi rakennetaan uudelleen :)

5.8.2013 15:50  Heikki Luoma

Kiitos Jyrille, AP:lle ja Jarkolle kommenteista kirjoitukseeni.

AP: Buukkausten epäonnistumisesta voi tosiaan syntyä ristiriitaa ja syyttelyä. Turha tapaaminen voi olla kallis. Buukkaajaa mitataan sovittujen tapaamisten määrällä ja myyjään myynnistä. Ne eivät aina ole yksi yhteen.

Jarkko: Kuten kirjoitat, ei buukkaajilla usein ole osaamista keskustella syvällisesti yhteistyön mahdollisuuksista. Usein buukkaajat vetoavatkin siihen saadakseen tapaamisen sovittua.

Jyri: Mainitset asiakkaiden löytämisen. Olen samaa mieltä, että asenteellisesti on hyvä puhua asiakkaan löytämisestä.

6.8.2013 15:06  Pauli Vuorio

Haluttomuus soittaa itse on varmasti monesti syynä. Syynä voi olla myös resurrsien käyttö, kaikkea ei aina kannata tehdä itse ja jos se on kerran mahdollista tehdään sitä mihin on paras osaaminen ja myös paras motivaatio. Sama pätee buukkaamiseen ja buukkaajaan. Kun on vain leipäpappina buukkaajana, eli kunhan jotain saan aikaan tai keskittyy pelkkään määrään niin ei voi yleensä edes odottaa loistavaa lopputulosta. Myyntikäyntien tekijän ja buukkaajan pitäisi olla toistensa sparraajia teki buukkaukset itse tai teki ne joku toinen. Parhaassa tapauksessa buukkaaja saa käynnin tekijän statusta nostettua, kun paikalle saapuu asiantuntija, jolla on oikein oma sihteeri sopimassa aikoja. Hyvin harvoin olen kuitenkaan törmännyt tähän. Niin homman kuitenkin pitäisi toimia, buukkaajan tulisi myydä niukkuutta ja sitä, että kävijän onnistuu nyt käydä teillä, eikä niin päin, että myydään myyjää myymään, että sopisiko teille millään. Pitää tehdä unikki arvokas tuote asiasta, eikä bulkkitavaraa. Palatakseni alkuun, on varmaan niin, että niistä jotka kertovat resurssien käytön olevan syynä, suurin osa on oikeasti haluttomuutta.


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini