Neljä ostamiseen vaikuttavaa asiaa jotka jokaisen myyjän on hyvä tietää

Lauantai 20.7.2019 - Heikki Luoma

Useimmat b2b myyjät keskittyvät myynnissä kahteen asiaan: järkeen ja kollektiivisuuteen.

Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi.

Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta.

Lue lisää »

Parkinsonin lain vaikutus uusasiakashankintaan

Tiistai 16.7.2019 - Heikki Luoma

Brittiläinen virkamies Cyril Northcote Parkinson keksi 61 vuotta sitten omaa nimeään kantavan lain. Parkinsonin lain mukaan työ laajenee siten täyttäen työn suorittamiselle varatun ajan.

Parkinson kuvaili kuinka se tapahtuu. Vapaalla oleva vanhempi nainen käyttää päivän postittaakseen kortin veljentyttärelleen. Tunti kuluu postikortin valintaan, toinen silmälasien etsimiseen, puoli tuntia osoitteen hakemiseen, 1,5 tuntia kortin kirjoittamiseen ja 20 minuuttia sen päättämiseen ottaako sateenvarjo mukaan kun vie postikortin laatikkoon.

Lue lisää »

Kasvata itsevarmuuttasi missä tahansa asiassa tällä keinolla

Lauantai 6.7.2019 - Heikki Luoma

Useimmat b2b myyjät keskittyvät myynnissä kahteen asiaan: järkeen ja kollektiivisuuteen.

Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi.

Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta.

Lue lisää »

Pk-yrittäjän 2 kuolemansyntiä

Maanantai 13.8.2018 - Heikki Luoma

Osakeyhtiölaissa on, että osakeyhtiön tehtävä on tuottaa voittoa. Lakiin se voi sopia, mutta yrittäjän ei pidä ottaa sitä kirjaimellisesti.

Nimittäin yhtiön tehtävä on saada asiakkaita. Tätä mieltä on Peter Drucker, jota monet pitävät yhtenä 2000-luvun suurimmista johtamisajattelijoista.

Olen hänen kanssaan samaa mieltä.  Yrityksen tehtävä on hankkia asiakkaita. Voitto on onnistumisen seuraus.

Lue lisää »

3 hämmästyttävää keinoa joilla varmistat menestyksen missä tahansa työssä

Perjantai 25.11.2016 - Heikki Luoma

Tekemällä työnsä hyvin moni ajattelee pärjäävänsä työelämässä. Hän tekee sen mitä pyydetään, on ahkera, työteliäs ja muutenkin pätevä ja osaava työntekijä sekä mukava ihminen.

Seuraavilla keinoilla varmistut, ettet ole tavallinen työntekijä, joka on yt:ssä uhrattavissa vaan arvokas voimavara. Tulet avainhenkilöksi, joka menestyy, koska yritys ei voi olla ilman sinua.

Lue lisää »

100 vuotta sitten Frank Bettger keksi nämä 13 ohjetta tullakseen huippuluokan myyjäksi

Sunnuntai 2.10.2016 - Heikki Luoma

Frank Bettgerin (s.1888) kirja Miten minusta tuli huippuluokan myyjä on yksi maailman myydyimmistä myyntikirjoista. Kirjan suomenkielisestä käännöksestä oli vuonna 1983 otettu jo neljä painosta ja alkuteos ilmestyi 1953.

Poimin kirjan hyllystä. Selasin sen kellastuneita lehtiä ja silmäni osuivat luetteloon asioista, joihin Frank Bettger nuorena myyjänä päätti keskittyä viikon kerrallaan.

Ajattelen, että luettelon idea itsensä kehittämisestä on ajaton. Menetelmä sopii ehkä jopa paremmin nykyaikaan kuin aikaan sata vuotta sitten, koska meidän on nykyään vaikeampi keskittyä  kuin kauan sitten.

Lue lisää »

3 pätevää syytä myynnin johdolle tehdä myyntisuunnitelma

Maanantai 4.7.2016 - Heikki Luoma

Puhuin puhelimessa pk-yrityksen toimitusjohtajan kanssa myynnin suunnittelusta. Hän kertoi yrityksellä olevan myynnin suunnitelman. Avainhenkilöiden kanssa keskustellaan suunnitelmasta usein, hän sanoi, ja suunnitelma on selvä.

Kysyin onko suunnitelma paperilla. Ei ole päästy vielä niin pitkälle vastasi toimitusjohtaja, että saataisiin suunnitelma paperille.

Myynnin suunnitelmasta on toki hyvä keskustella, mutta jossain vaiheessa suunnitelmasta on päätettävä. Sitä toimitusjohtajan yrityksessä ei oltu tehty.

Lue lisää »

Matti sanoin "Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo"

Maanantai 13.6.2016 - Heikki Luoma

Toimitusjohtaja Matti sanoi, että tietävänsä, että oman väen tekemät asiakassoitot ovat parempia kuin ulkoistetut soitot. Hänen äänessään oli närkästystä.

“Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo.”

No hyvä, ajattelin. Ihmettelin kuitenkin mielessäni, että yritys on silti ulkoistanut asiakastapaamisten sopimisen. Matti sanoo tietävänsä mikä on parasta, mutta tekee silti toisin.

Lue lisää »

Kurkistus johtamiskirjallisuuden p*sk*n jauhannan taakse

Maanantai 6.6.2016 - Heikki Luoma

Johtajuus on usein moraalikysymys. Johtaja on aito, huomioi työntekijöitten hyvinvoinnin, puhuu totta, on luotettava ja miellyttävä. Näin johtamista usein kuvataan johtamiskirjallisuudessa.

Toisin kuin kirjallisuudessa, osa johtajuuden tutkijoista kertoo myönteisistä tuloksista johtajien ollessa narsistisia, omaa etuaan ajattelevia, sääntöjä rikkovia, valehtelevia ja vaikuttaessa palkkoihin, työn tekoon, urakehitykseen ja näyttäessä valtaa.

Lue lisää »

Myynnin voimavarojen kasvattaminen

Maanantai 30.5.2016 - Heikki Luoma

Tavoitteilla ja käytössä olevilla voimavaroilla on keskinäinen riippuvuus. Jos voimavarat ovat alhaiset, ovat tavoitteetkin matalat.

Ihmiset pitävät tavoitteensa tasolla, jonka he uskovat saavuttavansa. Kun pokerissa saa huonot kortit ei pidä voittoa mahdollisena. Silloin keskittyy pitämään hauskaa ja ottaa oluen.

Jos saatu käsi on hyvä, on voittokin mahdollinen ja pelaakin voitosta. Tavoite muuttuu voiton tavoitteluksi ja olut saa jäädä. Tavoite muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat.

Lue lisää »

Lean ja myynnin johtamisen taito

Maanantai 23.5.2016 - Heikki Luoma

Amerikkalaisen Eric Riesin kirja The Lean Startup oli menestys. Yksi kirjan sanomista on nopeat kokeilut. Tehdään nopeasti ja testataan toimiiko, opitaan ja päätetään jatkosta.

Voi olla, että suomalainen Supercell käyttää samoja oppeja. Ainakin sen toimitusjohtajan Ilkka Paanasen mukaan peliyhtiö hylkää toimimattomat pelit nopeasti. Yhtiö on tappanut useita peliprojekteja ennen osumistaan jättimenestyspeliin.

Lue lisää »

Asiakas elää menneisyydessä ja myyjä elää tulevaisuudessa

Maanantai 16.5.2016 - Heikki Luoma

En muista enää koska sen kuulin ensimmäisen kerran. Ehkä se oli 80-luvulla kun myin ensimmäisiä kertoja. Saamani opetus oli, että älä esitä ratkaisua liian aikaisin. Varmaan monta kertaa unohdin ohjeen ja esitin myydessä ratkaisun liian aikaisin ja asiakkaan kiinnostus loppui siihen paikkaan.

Luulen intuitiivisesti tajunneeni mistä oli kysymys, mutta vasta myöhemmin Lontoossa opiskellessani opin perusteet miksi liian aikaisin esitetty ratkaisu ei ole hyvä asia myyjän kannalta.

Lue lisää »

Näin teet palautteen antamisen helpoksi

Maanantai 9.5.2016 - Heikki Luoma

Ihmiset haluavat palautetta. He haluavat tietää kuinka he onnistuvat muiden mielestä. He haluavat tietää mitä muut ajattelevat heidän työpanoksestaan.

Vedin konsultointitiimiä Tukholmassa ja kun työmme oli päättynyt, kysyi yksi tiimiläisistä minulta palautetta. Kerroin että hän oli tehnyt kaiken minkä oli luvannut tehdä. Häneen saattoi luottaa. Sanoin, että hän ei pitänyt siitä, että johdin hanketta, koska hän oli ollut aikaisemmassa hankkeessa minua vanhempi konsultti ja asetelma oli kääntynyt toisin päin. Sanoin, että ilman tuota hän olisi toiminut paremmin. Ruotsalainen oli hämmästynyt, katsoi minua ja sanoi minun olevan oikeassa.

Lue lisää »

Ajattelu on raskasta työtä ja siksi moni laiskottelee

Maanantai 2.5.2016 - Heikki Luoma

Koskaan ennen ei niin monelle ole maksettu ajattelusta kuin nykyään ja silti moni vain sipaisee.

Ajattelu on nimittäin raskasta työtä. Näin kirjoittaa David Rock kirjassaan Your Brain at Work. Ihminen pystyy pohtimaan keskittyneesti vain lyhyen hetken ennen uupumistaan. Monille se on tunti. Toisille se voi olla kolme tuntia.

Toimitusjohtaja Jani kertoi kuinka asiakaspalaveri oli vienyt mehut. Tiedän tunteen. Pidän omat asiakassessioni maksimissaan kolmen tunnin mittaisina, koska ne kuluttavat energian. Kaikki eivät sitä tiedä. He luulevat ihmisen kestävän miten pitkään tahansa, mutta päivän kestävä seminaari on lopussa jo aika puuroa.

Lue lisää »

Myyntijohto ei voi estää ongelmien ilmaantumista mutta voi kehittää niiden ratkaisukykyä

Maanantai 25.4.2016 - Heikki Luoma

Myynti on yrityksen toiminnoista se, josta ehkä selkeimmin havaitsee ongelman. Kun budjetin ylärivi jää vajaaksi, on myynnissä ongelma.

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen voi muuttua. Ne vähentävät ostojaan. Iso asiakas voi mennä konkurssiin. Paras myyjä lähtee ja vie asiakkaita mennessään. Myyjät eivät tapaa asiakkaita tarpeeksi. Kilpailija tulee ja vie markkinat. Toimituskyky on heikko. Työ on tempoilua. Epätoivo ja syyttely.

Lue lisää »

Toimitusjohtaja on menettänyt työpaikkansa

Maanantai 11.4.2016 - Heikki Luoma

Tietämättä mikä toimistolla odotti painoin napista hissin kolmanteen kerrokseen kuten monta kertaa aiemminkin. Näin hissin lasiseinän läpi alla olevan kahvilan ja muutaman aamuvirkun kahvittelijan katoavan kuiluun.

Sitten hissi pysähtyi. Avasin oven. Sisällä toimistossa aulasihteeri sanoi, että hallituksen puheenjohtaja Pekka odottaa neuvotteluhuoneessa. Se oli kummallista. Mitä ihmeen asiaa hänellä voi olla, ajattelin.

Lue lisää »

Ray Dalion johtamisen periaate: totuus on tarkka ymmärrys todellisuudesta

Maanantai 4.4.2016 - Heikki Luoma

On hyvin todennäköistä, ettet ole kuulut koskaan Ray Daliosta. En minäkään ollut kunnes vastikään luin hänestä. Latasin hänen kirjoituksensa Principles kuten kuulemma noin 2 miljoonaa muuta on ladannut minua aiemmin.

Ray Dalio on Bridgewater nimisen sijoitusyhtiön perustaja. Se hallinnoi 150 miljardin euron sijoitusvarallisuutta, mikä on noin 3-kertainen summa Suomen valtion budjettiin verrattuna.

Lue lisää »

Hyvä myyjä on onnellinen häviäjä

Maanantai 21.3.2016 - Heikki Luoma

Amerikkalainen nimeltä Strong julkaisi vuonna 1925 nimitykset ominaisuudet, hyödyt, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Hän keksi myös avoimet ja suljetut kysymykset.

Harva tietää, että nuo on keksitty jo 90 vuotta sitten, mutta ne ovat edelleen voimissaan myynnissä.

Lue lisää »

Matka mikromanageerauksesta suunnitelmallisuuteen alkaa yhdellä askeleella

Maanantai 7.3.2016 - Heikki Luoma

Monille suunnitelmien tekeminen on vaikeaa. Syy on suunnittelun vaatima kognitiivinen kyvykkyys. Mitä pidemmästä suunnittelujänteestä on kyse, sitä suurenpaa älyllistä kapasiteettia suunnittelu edellyttää. Näin ainakin esittää Capelle kirjassa Optimizing Orgnization Design.

Capellen mielestä jokaisesta ei ole suunnittelemaan, koska kyvyt eivät riitä.

Uskon, että se on yksi puoli, mutta ei kaikki.

Lue lisää »

Malliviikko on monelle tuntematon tapa saada nopeita parannuksia organisaation toiminnassa

Maanantai 22.2.2016 - Heikki Luoma

Malliviikko on monelle tuntematon menetelmä. Tutustuin menetelmään muutamia vuosia sitten opiskellessani Schaffer Consultingissa USA:ssa.

Malliviikko eroaa tavanomaisesta muutosprojektista, jossa suunnitellaan toimenpiteet, määritellään aikataulu ja vastuuhenkilöt. Sitten suunnitelma toteutetaan ja korjataan toteutusta seurannan perusteella.

Malliviikossa tähdätään muutokseen yhdellä rysäyksellä tietyn sovitun viikon aikana.

Lue lisää »