Amerikkalainen nimeltä Strong julkaisi vuonna 1925 nimitykset ominaisuudet, hyödyt, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Hän keksi myös avoimet ja suljetut kysymykset.

Harva tietää, että nuo on keksitty jo 90 vuotta sitten, mutta ne ovat edelleen voimissaan myynnissä.

Erityistä oli se, että myyntiä voi oppia. Se oli uutta 90 vuotta sitten. Vielä nykyään jotkut ovat sitä mieltä, että hyväksi myyjäksi synnytään eikä myymistä voi oppia.

Ehkä totuus on sekä että. Ehkä myynnin tekemisen voi oppia, mutta asenne myyntiin on synnynnäistä.

Myyjän perustyyppi kaikissa kulttuureissa on onnellinen häviäjä. Sitä mieltä on ranskalaisamerikkalainen Clotaire Rapaille. Jollain tasolla myyjä tietää kaikkialla maailmassa jokaisessa kulttuurissa häviävänsä useammin kuin voittavansa. Asiakkaista 90 % torjuu hänet, mutta myyjä kestää jatkaa 10 %:n vuoksi.

Myyjällä on yhteistä peliriippuvaisen kanssa. Vastoinkäymisistä huolimatta molemmat innostuvat voiton mahdollisuudesta vaikka se mahdollisuus on pieni. Asiakkaan takaa-ajosta ja kaupan saamisen taistelusta syntyvä jännitys saa myyjän jatkamaan yleismaailmallisesti.

Menestyvä myyjä ei menetä itseluottamustaan ja toivoaan. Hän on onnellinen häviäjiä, soittaa ja tapaa seuraavan asiakkaan kun edellinen torjui hänet.

Esimies ei voi myydä myyjälle ajatusta, että myyjä voittaa aina. Myyjä ei uskoisi. Lisäksi helppous tekisi myynnistä vähemmän kiinnostavaa.

Myynti kiinnostaa menestyvää myyjää siksi, että se on vaikeaa. Ei siksi, että se on helppoa. Siksi esimiehen on annettava myyjälle suurempia häviön mahdollisuuksia.

Kuinka monen torjumaksi myyjä tuli tänään, eilen, viime viikolla?

Jotkut myyjät laskevat torjuneitten asiakkaitten määriä. Se on oikeastaan aika omituista, mutta kertonee Rapaillen onnellisesta häviäjästä.

Myyntiguru Brian Tracey kirjoittaa, että aina aloittaessaan uudessa myyntityössä hän viis välitti siitä onnistuiko hän myymään vai ei. Hänkin vaikuttaa onnelliselta häviäjältä.

Ovatko suomalaiset huonoja myyjiä? Luulen etteivät ole tiedotusvälineitten vakuutteluista huolimatta.

Myytti huonosta myyntitaidosta on sellaisten ihmisten luoma myytti, jotka eivät koskaan itse ole myyneet, koska he eivät kestäisi jatkuvaa torjuntaa ja vastoinkäymisiä tulematta onnettomiksi.

Eino Leino runoili kuusesta ja katajasta näin:

Ken täällä ei kurota kuusehen,

ei kapsahda katajaankaan.

Ken täällä ei tavota taivaihin,

ei pääse se päälle maankaan.

Leino tarkoitti, että ellei tavoittele suuria ei saa vähäistäkään.

Ilmeisesti Leinossa oli hyvän myyjän vikaa. Hän kurkotti korkealle kuusen kapsahtaakseen katajaan ja sen jälkeen tavoitteli taivaita päätyäkseen maahan ja oli onnellinen.

Leinon runo on usein väännetty päälaelleen: joka kuuseen kurkottaa se katajaan kapsahtaa. Luulen, että vääristelijä on onneton häviäjä.

Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa