Siirry arkistosivulle »

Parkinsonin lain vaikutus uusasiakashankintaan

Tiistai 16.7.2019 - Heikki Luoma

Brittiläinen virkamies Cyril Northcote Parkinson keksi 61 vuotta sitten omaa nimeään kantavan lain. Parkinsonin lain mukaan työ laajenee siten täyttäen työn suorittamiselle varatun ajan.

Parkinson kuvaili kuinka se tapahtuu. Vapaalla oleva vanhempi nainen käyttää päivän postittaakseen kortin veljentyttärelleen. Tunti kuluu postikortin valintaan, toinen silmälasien etsimiseen, puoli tuntia osoitteen hakemiseen, 1,5 tuntia kortin kirjoittamiseen ja 20 minuuttia sen päättämiseen ottaako sateenvarjo mukaan kun vie postikortin laatikkoon.

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö

Älä lähetä sitä persoonatonta mailia, vaan iske iholle nykyaikaisemmin ja henkilökohtaisemmin!

Sunnuntai 14.7.2019 - Juha Ahola

Buukkari soittaa, mutta ei onnistu sopimaan tapaamista. Tuotteeseen/palveluun on kenties kiinnostusta, mutta kalenteri ei ole käsien ulottuvilla. Mitä tekee buukkari?

A) Lupaa laittaa sähköpostilla pari ehdotusta tapaamiselle.

B) Ehdottaa ajankohdan puhelimessa siten, että laittaa vahvistuksen sähköpostilla siitä ja ollaan yhteydessä, jos se ei sovikaan.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, sähköposti, sähköpostimarkkinointi, markkinointiviestintä, massapostitus, spämmi, spam

Kasvata itsevarmuuttasi missä tahansa asiassa tällä keinolla

Lauantai 6.7.2019 - Heikki Luoma

Useimmat b2b myyjät keskittyvät myynnissä kahteen asiaan: järkeen ja kollektiivisuuteen.

Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi.

Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus

Juntit pois puhelinmyynnistä!

Torstai 1.12.2016 - Eila Mäntyjärvi

Kännykän soitto herättää minut linja-auton unettavasta hurinasta. "Täällä Päivi Pälättäjä Gyne-Vakuutuksesta hei. Oletko kuullut, että tutkimusten mukaan peräti joka kymmenes suomalainen nainen sairastuu rintasyöpään ja sinun ikäisilläsi riski on peräti…".

3 kommenttia . Avainsanat: myynti, puhelinmyynti, asiakaspalvelu, yritys, myyjä, asiakaspalvelija, puhelinmyyjä, puhelinmarkkinointi, telemarkkinointi, telemarkkinoija, myyntityö

3 hämmästyttävää keinoa joilla varmistat menestyksen missä tahansa työssä

Perjantai 25.11.2016 - Heikki Luoma

Tekemällä työnsä hyvin moni ajattelee pärjäävänsä työelämässä. Hän tekee sen mitä pyydetään, on ahkera, työteliäs ja muutenkin pätevä ja osaava työntekijä sekä mukava ihminen.

Seuraavilla keinoilla varmistut, ettet ole tavallinen työntekijä, joka on yt:ssä uhrattavissa vaan arvokas voimavara. Tulet avainhenkilöksi, joka menestyy, koska yritys ei voi olla ilman sinua.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus

100 vuotta sitten Frank Bettger keksi nämä 13 ohjetta tullakseen huippuluokan myyjäksi

Sunnuntai 2.10.2016 - Heikki Luoma

Frank Bettgerin (s.1888) kirja Miten minusta tuli huippuluokan myyjä on yksi maailman myydyimmistä myyntikirjoista. Kirjan suomenkielisestä käännöksestä oli vuonna 1983 otettu jo neljä painosta ja alkuteos ilmestyi 1953.

Poimin kirjan hyllystä. Selasin sen kellastuneita lehtiä ja silmäni osuivat luetteloon asioista, joihin Frank Bettger nuorena myyjänä päätti keskittyä viikon kerrallaan.

Ajattelen, että luettelon idea itsensä kehittämisestä on ajaton. Menetelmä sopii ehkä jopa paremmin nykyaikaan kuin aikaan sata vuotta sitten, koska meidän on nykyään vaikeampi keskittyä kuin kauan sitten.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoman, myynti, markkinointi, kehittyminen

3 pätevää syytä myynnin johdolle tehdä myyntisuunnitelma

Maanantai 4.7.2016 - Heikki Luoma

Puhuin puhelimessa pk-yrityksen toimitusjohtajan kanssa myynnin suunnittelusta. Hän kertoi yrityksellä olevan myynnin suunnitelman. Avainhenkilöiden kanssa keskustellaan suunnitelmasta usein, hän sanoi, ja suunnitelma on selvä.

Kysyin onko suunnitelma paperilla. Ei ole päästy vielä niin pitkälle vastasi toimitusjohtaja, että saataisiin suunnitelma paperille.

Myynnin suunnitelmasta on toki hyvä keskustella, mutta jossain vaiheessa suunnitelmasta on päätettävä. Sitä toimitusjohtajan yrityksessä ei oltu tehty.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö, kehittyminen

Matti sanoin "Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo"

Maanantai 13.6.2016 - Heikki Luoma

Toimitusjohtaja Matti sanoi, että tietävänsä, että oman väen tekemät asiakassoitot ovat parempia kuin ulkoistetut soitot. Hänen äänessään oli närkästystä.

“Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo.”

No hyvä, ajattelin. Ihmettelin kuitenkin mielessäni, että yritys on silti ulkoistanut asiakastapaamisten sopimisen. Matti sanoo tietävänsä mikä on parasta, mutta tekee silti toisin.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö, kehittyminen

Asiakas elää menneisyydessä ja myyjä elää tulevaisuudessa

Maanantai 16.5.2016 - Heikki Luoma

En muista enää koska sen kuulin ensimmäisen kerran. Ehkä se oli 80-luvulla kun myin ensimmäisiä kertoja. Saamani opetus oli, että älä esitä ratkaisua liian aikaisin. Varmaan monta kertaa unohdin ohjeen ja esitin myydessä ratkaisun liian aikaisin ja asiakkaan kiinnostus loppui siihen paikkaan.

Luulen intuitiivisesti tajunneeni mistä oli kysymys, mutta vasta myöhemmin Lontoossa opiskellessani opin perusteet miksi liian aikaisin esitetty ratkaisu ei ole hyvä asia myyjän kannalta.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö, kehittyminen

Myyntijohto ei voi estää ongelmien ilmaantumista mutta voi kehittää niiden ratkaisukykyä

Maanantai 25.4.2016 - Heikki Luoma

Myynti on yrityksen toiminnoista se, josta ehkä selkeimmin havaitsee ongelman. Kun budjetin ylärivi jää vajaaksi, on myynnissä ongelma.

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen voi muuttua. Ne vähentävät ostojaan. Iso asiakas voi mennä konkurssiin. Paras myyjä lähtee ja vie asiakkaita mennessään. Myyjät eivät tapaa asiakkaita tarpeeksi. Kilpailija tulee ja vie markkinat. Toimituskyky on heikko. Työ on tempoilua. Epätoivo ja syyttely.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, myynti, markkinointi, Strategia ja jalkautus

Ray Dalion johtamisen periaate: totuus on tarkka ymmärrys todellisuudesta

Maanantai 4.4.2016 - Heikki Luoma

On hyvin todennäköistä, ettet ole kuulut koskaan Ray Daliosta. En minäkään ollut kunnes vastikään luin hänestä. Latasin hänen kirjoituksensa Principles kuten kuulemma noin 2 miljoonaa muuta on ladannut minua aiemmin.

Ray Dalio on Bridgewater nimisen sijoitusyhtiön perustaja. Se hallinnoi 150 miljardin euron sijoitusvarallisuutta, mikä on noin 3-kertainen summa Suomen valtion budjettiin verrattuna.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus

Hyvä myyjä on onnellinen häviäjä

Maanantai 21.3.2016 - Heikki Luoma

Amerikkalainen nimeltä Strong julkaisi vuonna 1925 nimitykset ominaisuudet, hyödyt, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Hän keksi myös avoimet ja suljetut kysymykset.

Harva tietää, että nuo on keksitty jo 90 vuotta sitten, mutta ne ovat edelleen voimissaan myynnissä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö

Matka mikromanageerauksesta suunnitelmallisuuteen alkaa yhdellä askeleella

Maanantai 7.3.2016 - Heikki Luoma

Monille suunnitelmien tekeminen on vaikeaa. Syy on suunnittelun vaatima kognitiivinen kyvykkyys. Mitä pidemmästä suunnittelujänteestä on kyse, sitä suurenpaa älyllistä kapasiteettia suunnittelu edellyttää. Näin ainakin esittää Capelle kirjassa Optimizing Orgnization Design.

Capellen mielestä jokaisesta ei ole suunnittelemaan, koska kyvyt eivät riitä.

Uskon, että se on yksi puoli, mutta ei kaikki.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus

Malliviikko on monelle tuntematon tapa saada nopeita parannuksia organisaation toiminnassa

Maanantai 22.2.2016 - Heikki Luoma

Malliviikko on monelle tuntematon menetelmä. Tutustuin menetelmään muutamia vuosia sitten opiskellessani Schaffer Consultingissa USA:ssa.

Malliviikko eroaa tavanomaisesta muutosprojektista, jossa suunnitellaan toimenpiteet, määritellään aikataulu ja vastuuhenkilöt. Sitten suunnitelma toteutetaan ja korjataan toteutusta seurannan perusteella.

Malliviikossa tähdätään muutokseen yhdellä rysäyksellä tietyn sovitun viikon aikana.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, Johtaminen ja coaching, Muutos suunnittelu ja toteutus, Myynti ja markkinointi, Strategia ja jalkautus, Yleinen

3 askelta kohti myyntiä

Perjantai 29.1.2016 - Juha Ahola

Mitkä askeleet johtavat vääjäämättä kohti myyntiä? Me räätälöidään sulle, ei ole esitteitä, mun pitää laskea tarjous…

Valtaosa tuotteista/palveluista (tässä artikkelissa tuote) on sellaisia, että kun ne on tuotteistettu, niillä voi olla selkeä hintalappu. Se, että myyjällä ei ole kertoa hintalappua kuin apteekin hyllyltä, voi olla myyjän taktikointia tms., mutta vallan usein tilanne on se, että tuotteistaminen on tekemättä. Jos hinnan voi sanoa heti kättelyssä, tuotteeen ostaminen helpottuu, eikä myyjän pöydällä oheinen keissi pyöri enää nk. tarjouspyyntönä ja hidasteena/esteenä tehdä uutta myyntiä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, kauppa, myynti, myyntityö, tuotteistus, markkinointi

Idioottimaisen helppo tapa saada lisää tilauksia ja tehdä enemmän kauppaa

Perjantai 11.12.2015 - Juha Ahola

Markkinointiviestintä! Sanan voi määritellä monella tavalla, mutta nyt avaan sanan siten, että kyseessä on viestintää (sitä, mitä tekee ja tarjoaa) markkinoille.

Kerro (muistuta) edes olemassaolostasi niin sekin voi lisätä kaupan määrää!

Taannoin eräs fysioterapeutti lähetti sähköpostin niille asiakkaille, joiden sähköpostin oli jostain syystä sattunut ottamaan talteen. Rekisterin koko oli noin 200. Hauskaa on se, että sähköpostin sisältö oli niinkin huikea kuin ilmoitus sähköpostiosoitteen vaihtumisesta. Seurauksena fyssari sai seuraavan viikon kalenterin täyteen. 200 asiakkaasta työlukuna voidaan käyttää avaamisprosenttina noin 30 (%), joten viestin avasi kenties noin 67 asiakasta. Jos edes 5 % tilaisi palvelua heti niin se tarkoittaisi vähintään 3 asiakasta, joka tarkoittaa yli 150 euron alv:tonta liikevaihtoa (fyssareiden käyntikerrat yleensä 50 euroa tai enemmän). Not so bad, jos ajattelee, että yhden viestin lähettää sähköpostin muutoksesta?! Ja kun todellisuudessa tilauksia tuli enemmän.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, kauppa, myynti, myyntityö, markkinointiviestintä

Kun asiakas ei vastaa sähköpostiin ja soittoihin mutta kauppaa pitää saada?

Maanantai 30.11.2015 - Heikki Luoma

Yleinen ongelma, josta pk-yritysten toimitusjohtajat ja myyntijohtajat kertovat minulle on, etteivät myyntiprojektit etene tarpeeksi nopeasti.

He ovat esitelleet tuotteensa ja palvelunsa. Tehneet tarjouksen. Asiakas on myyty. Silti mitään ei tapahdu.

He turhautuvat kun asiakas ei päätä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö

Onkohan pienyrittäjiinkin iskenyt suuruuden hulluus?

Tiistai 8.9.2015 - Kirsi Mäkinen

Jäin pohtimaan tätä kysymystä taannoin lukiessani muutamia yrittäjyyttä koskevia artikkeleita. Joskus kuvittelin, että tämä ongelma olisi vain isompien ja keskisuurten yritysten omistajilla, mutta nyt täytyy oikein miettiä omallakin kohdalla, kun digimarkkinat kehittyvät ja ala kiehtoo monia ehkä siitä syystä, että se mahdollistaa kassaviran aikaansaamisen 24/7.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kirsi Mäkinen, yrittäjä, raha, tavoite, markkinointi, digimarkkinat, e-kirja

Miten tarjoamalla vähemmän voit myydä enemmän?

Keskiviikko 24.6.2015 - Anja Kadziolka

Kun lapsi kasvaa ulos vaatteistaan tai leluistaan, ne siirretään syrjään uusien tieltä. Joskus ne eivät pääse nurkkaa pidemmälle. Varastoon, kierrätykseen tai kirpparille kaipaavat tavarat tuijottavat meitä syyttävästi nurkistaan, koska emme osaa luopua niistä.

Kun yrittäjä kasvaa ulos palveluistaan, hän luo uusia. Ja kun opimme jotain uutta, voimme lisätä sen palveluvalikoimaan. Tarjoamme silti vielä vanhojakin palveluita, koska emme osaa luopua niistä. Palveluyritykselle kertyykin uusia palveluita samaa tahtia kuin lapsiperheellä tavaraa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Anja Kadziolka, markkinointi, viestintä, markkinointiviestintä, mainonta, sosiaalinen media, palvelujen markkinointi

Palvelujen markkinointi - 5 tärkeää asiaa

Keskiviikko 17.6.2015 - Anja Kadziolka

Palvelujen markkinointi ei koskaan ole ollut helpompaa ja selkeämpää kuin nykyään. Jokainen markkinointia opiskellut tietää, että kyse on tuotteistuksesta, brändäyksestä ja henkilökohtaisesta myyntityöstä. Kysymyksistä: ”Miten tehdä näkymätön tuote näkyväksi?” ja ”Miten erottua kilpailussa?”.

Viime viikolla muistelin erään yrittäjän kanssa, miten palvelujen markkinointi tehtiin ennen internetiä. Silloin ainoa keino markkinoida oli painetuissa medioissa. Maksettiin mainoksista paikallislehdissä. Graafikko suunnitteli ja painotalo painoi esitteet. Sitten pistettiin koko ystäväpiiri hommiin jakamaan esitteitä postilaatikkoihin. Vietiin julisteita ilmoitustauluille. (Miten paljon aikaa tähänkin käytettiin!?)

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Anja Kadziolka, markkinointi, viestintä, markkinointiviestintä, mainonta, sosiaalinen media, palvelujen markkinointi

Vanhemmat kirjoitukset »