Kentällä liikkuu jos jonkinlaista myyjää, on huippumyyjää, mestarimyyjää, asiantuntijamyyjää, rivimyyjää, konsultoivaa myyjää, muutamia kansan suussa kulkevia nimityksiä mainitakseni.

Pitkään ihmiset elivät uskossa, että myyjäksi synnytään. Mistä tämä ajatusmalli oli lähtöisin? Uskoakseni siihen vaikuttivat ne ominaisuudet, joita yleensä hyvin pärjäävillä myyjillä on. Hyvät sosiaaliset taidot ja sitä kautta kyky luontevaan vuorovaikutukseen, hyvä itsetunto tai itsetuntemus. Hän on aidosti kiinnostunut asiakkaastaan ja asiakkaan asioista ja käy niistä keskustelua. Tämä osoittaa hänen arvostavan asiakastaan. Hyvä myyjä tietää myös heikkoutensa eikä pyri niitä salaamaan ja tällä tavalla rapauta luottamustaan. Myyjäksi ei siis synnytä, mutta tietynlaiset luontaiset ominaisuudet kyllä auttavat myyjänä menestymisessä.

Myyntiryhmän valmentaminen

Kun työyhteisössä on useampia henkilöitä, jotka tekevät myyntiä pääosin tai osana työkuvaansa ja tälle ryhmälle on tarkoitus tehdä yhtenäinen toimintamalli, niin törmään usein epäilyihin ettei näin monesta eri persoonasta voi saada sellaista myyntiryhmää jossa kaikki pelaavat täysin samalla tavalla. Tässä tulee esiin siis se salaperäinen myyjän sielunmaisema.

Tässä piilee se totuuden siemen, että jos vain esitetään kalvoshow ja muutama hämmentävä piirros esimerkkinä fläppitaululle, niin tulos ei varmasti ole haaveiden mukainen. Muutokset pitää aina suunnitella hyvin jotta lopputuloksen voi olettaa olevan toimiva ja sen vastaanotto työyhteisössä ei olisi tyrmäävä ja vastarintaan kannusta vaan vähintään varovaisen innostunut, että tässä ollaan jonkin hienon uuden alun kynnyksellä. Tässä auttaa suunnittelun tueksi tehtävä henkilöarviointi, jonka kartoituksen kautta saadaan selville myyntiryhmän vahvuudet ja kehityskohteet. Näiden pohjalle voidaan valita sellainen malli, joka saadaan toimimaan, kunhan sen vieminen käytäntöön tehdään valmennuksellisin keinoin ja ryhmän jäseniä tukemalla. Tärkeää on olla läsnä ja varsinkin niissä hetkissä, kun toiminta meinaa luiskahtaa taas vanhoille raiteille, ollaan päättäväisenä ohjaamassa toimintaa valittuun uuteen malliin.

Henkilöarvioinnista vastaus myyjän sielunmaisemaan

Myyntihenkilöstölle tehtävät arvioinnit antavat vastaukset osallistujien valmiuksista seuraaviin myynnin osa-alueisiin myyntisykliprofiilin kautta:

*Myynnin valmistelu
*Mahdollisuuksien tunnistaminen
*Asiakkaiden kontaktointi
*Asiakassuhteen luominen
*Ratkaisun valmistelu
*Sopimuksen solmiminen
*Lupausten mukainen toimitus
*Asiakastyytyväisyyden varmistus

Kun myyntiryhmänvetäjällä on tämä tieto tekijöiden vahvuuksista, on huomattavasti helpompaa varmistua, että jokainen tekee työtään omilla vahvuuksillaan ja toisaalta saa tukea juuri niiden asioiden kanssa, joissa hän sitä tarvitsee. Tämä ei mitenkään poista yhtenäisen toimintamallin mukaan toimimista jatkossa, mutta valmennus ja myynnintuki toteutuu yksilöllisesti. Samojen menetelmien auttamana on helpompi valita ryhmään uusia jäseniä ja katsoa niitä vahvuuksia joissa nykyinen ei ole riittävän vahva. Tieto on valtaa kun sitä käyttää ja kun sitä käyttää oikein.

Petri Heinola
Myyntivalmentaja, liiketoiminnan kehittäjä
Sertifioitu testaaja
Talent Center Oy
https://talentcenter.fi