Valittajatyypit - 4 eri tavalla toimivaa valittajatyyppiä

Maanantai 24.10.2022 - Juha Ahola

Jokainen asiakas kokee palvelun jollain tavalla. Osa asiakkaista on aloitteellisempia ja aktiivisempia antamaan palautetta, osa ei. Tässä kohtaa itse asiassa hiljaisuus ei välttämättä olekaan tyytyväisyyden merkki.

Lue lisää »

Neljä ostamiseen vaikuttavaa asiaa jotka jokaisen myyjän on hyvä tietää

Perjantai 1.1.2021 - Heikki Luoma

Useimmat b2b myyjät keskittyvät myynnissä kahteen asiaan: järkeen ja kollektiivisuuteen.

Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi.

Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta.

Lue lisää »

Juntit pois puhelinmyynnistä!

Torstai 1.12.2016 - Eila Mäntyjärvi

Kännykän soitto herättää minut linja-auton unettavasta hurinasta. "Täällä Päivi Pälättäjä Gyne-Vakuutuksesta hei. Oletko kuullut, että tutkimusten mukaan peräti joka kymmenes suomalainen nainen sairastuu rintasyöpään ja sinun ikäisilläsi riski on peräti…".

Lue lisää »

Brian Tracyn myyntioppia

Keskiviikko 5.10.2016 - Pauli Vuorio

Brian Tracy lainaa kuuluisaa pareton periaatetta ja jatkaa: Top 20 prosenttia tienaa keskimäärin 16 kertaa enemmän kuin  loput 80 prosenttia keskimäärin. Top 20 prosenttia tienaa keskimäärin 54 kertaa enemmän kuin loput 16 prosenttia (20 prosentista) keskimäärin. Winning edge tarkoittaa sitä, että pienet erot esim. tekemisessä tuottavat suuria eroja tuloksissa. Tärkeä oppi on se, että keskivertomyyjän ja huippumyyjän ero on pieni, mutta kun huippumyyjä tekee paljon perusasioita hiukan paremmin kuin keskivertomyyjä, siitä kertyy pitkässä juoksussa suuri ero. Esimerkiksi, jos hevonen nro 1 voittaa hevosen nro 2 turvanmitalla, se on vain turvan verran parempi (ei kaksi kertaa parempi eikä 50 prosenttia parempi vaan ehkäpä noin 3–4 prosenttia parempi ajassa), mutta vuoden aikana tienattu rahasumma on helposti 10–15-kertainen hevosen nro 1 eduksi, kun se voittaa aina turvan mitalla.

Lue lisää »

Mitä on asenne?

Lauantai 1.10.2016 - Pauli Vuorio

Tärkein tekijä menestyksessä on asenne. Carnegie instituutin tutkimukseen, jossa haastateltiin yli 300.000 ihmistä eri aloilta, perustuen tiedon osuus on 7,5 %, taidon 7,5 % ja asenteen osuus menestystekijänä on 85 %.

Yritysten ja organisaatioiden suurin käyttämätön voimavara on useiden, ympäri maailmaa tehtyjen tutkimusten perusteella henkilökunnan osaamisen vajaakäyttö, jonka syynä on tekemisen asenteen,  motivaation ja halun kantaa itsenäisesti vastuuta, matala taso.

Lue lisää »

Kynätön myyjä on yhtä kuin munaton myyjä

Perjantai 20.5.2016 - Juha Ahola

Vakuutusmyyjä oli tekemässä kauppaa entisen työkaverinsa luona. Asiakas oli jäänyt eläkkeelle myyntityöstä vastikään. Kaupanteko eteni päätösvaiheeseen, jossa myyjän piti ottaman nimeä pahviin ja rupesi kaivelemaan kynää taskustaan ja laukustaan, mutta niin vain oli päässyt käymään, että kynät olivat loppuneet.

Lue lisää »

Myyntityö on monen tietämättömän mielestä pakottamista ja kylmäsoitot ovat historiaa, koska niin sanoi markkinointiguru

Keskiviikko 9.3.2016 - Pauli Vuorio

Myyntityöhön liitetään Suomessa usein termi pakottaminen. Ihmiset jotka eivät ole myyntiä tehneet, tai eivät siitä mitään tiedä, nimenomaan luulevat että myynti on pakottamista. Voi kun ihmisiä vain voisikin kuulkaas pakottaa ostamaan jotain. Silloinhan gangsterit yms. olisivat myyntityössä parhaita ja nimenomaan heitä haettaisiin näihin hommiin.

Nykyajan oppi on, että kylmäsoitot ovat historiaa ja niitä ei kannata tehdä, eikä niistä tule yhtään mitään.
Minäkään en suosittele tekemään kylmäsoittoja kaikessa kaupanteossa, en todellakaan.

Lue lisää »

Kysynnän ja tarjonnan laki vaikuttaa asiakkaan ja myyjän käyttäytymiseen

Perjantai 26.2.2016 - Juha Ahola

Laitoin reilu 2 vuotta sitten ilmoituksen vuokrattavasta asunnosta paikallislehteen. Perjantai-iltana tuli ensimmäinen yh-äiti katsomaan n. 1,5 vuoden ikäisen lapsen kanssa asuntoa. Nainen oli vähän nihkeä, että riittääkö 48 neliöinen kaksio heille kahdelle ja jäi miettimään yön yli. Hän mainitsi, että menee katsomaan lauantaina isompaa asuntoa. Sanoin, että minullekin on tulossa asunnon katsoja huomenna eli kun miettii yön yli, saattaa jäädä luu käteen, enkä voi luvata asuntoa hänelle. Lauantaina asuntoa tulikin katsomaan yli kakskympppinen sinkku(nainen), joka tykkäsi asunnosta. Lupasin asunnon hänelle, koska hän ei jäänyt arpomaan.

Lue lisää »

Jokainen meistä myy - tässä on oppia ihan mihin tahansa

Keskiviikko 17.2.2016 - Pauli Vuorio

Amerikkalainen nimeltä E. K. Strong julkaisi jo vuonna 1925 nimitykset: ominaisuudet, hyödyt, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Hän keksi myös avoimet ja suljetut kysymykset. 

Harva myyjä tietää, että nuo on keksitty jo 90 vuotta sitten, mutta ne ovat edelleen käytössä kirjoittaa Heikki Luoma  http://www.mma.fi/blogi/hyva-myyja-haviaa-onnellisesti

Erityistä oli se, että myyntiä voi oppia. Se oli uutta 100 vuotta sitten. Vielä nykyään jotkut ovat sitä mieltä, että hyväksi myyjäksi synnytään eikä myymistä voi oppia.

Lue lisää »

Miksi lähtisin koruostoksille jatkossa Vantaalle?

Perjantai 8.1.2016 - Juha Ahola

Oli sunnuntai-iltapäivä. Olin työreissulla pk-seudulla. Pysähdyin matkalla Tikkurilasta Lentoasemalle Jumboon ostamaan lapsille pienet tuliaiset ja samalla kävin syömässä. Syönnin jälkeen tuli ajatus, että käynpäs tuossa Kultajousessa ostamassa vaimolle 15-vuotisen seurustelun kunniaksi jotain kivaa.

Astuin liikkeseen sisään ja katsoin tiskille päin. Siellä nuorehko asiakaspalvelija otti välittömästi hymyilevän katsekontaktin ja lähestyimme toisiamme. Kysyin, löytyiskö teiltä Kalevalan lapsikoruja? Asiointi eteni kaikin puolin jouhevasti ja kun homma alkoi olla liki maalissa, myyjä vielä kysyi, mihin järjestykseen korut laitetaan (tyttö-poika-tyttö). Pääsin maksamaan ostokset ja kaikki sujui hienosti. Sinällään tapahtumassa ei tämän kerronnan pohjalta ole mitään ihmeellistä. Näinhän sen pitäisikin mennä.

Lue lisää »

Onko myynti tehotonta ja vaikuttamatonta? Kaksi keinoa myynnin optimointiin

Maanantai 4.1.2016 - Heikki Luoma

Kai kertoi, ettei hänen firmansa myynti käy. Tilauksia on vähän ja yritykseen panostaneet sijoittajat ovat tyytymättömiä.

Sitten yrityksen tilaukset 12-kertaistuivat neljässä viikossa.

Mitä tapahtui?

Lue lisää »

"Laita ne sinne johonki niin mää katon ne sitte joskus"

Perjantai 27.11.2015 - Juha Ahola

Päätöksen siirtäminen kasvattaa todo-listaa kaiken aikaa. Usein ihmiset lykkäävät pinnalla olevan asian tuonnemmaksi (siirtävät paperin ns. vain pinon alimmaksi). Valtaosa asioista on kuitenkin päätettävissä ja jopa toteutettavissa heti ja näin paperin saisi pois pinosta kokonaan. 

Hyvä esimerkki omakohtaisen tarinan kautta on seuraava. Olin 2003-2004 kesät kaupassa töissä. Kertaalleen saimme uutta virvoitusjuomaa ison määrän. Kysyin juomaosaston vastaavalta, mihin hyllypaikkaannämä laitetaan.

Lue lisää »

Onko totta että myyjän ensin myytävä itsensä?

Maanantai 9.11.2015 - Heikki Luoma

Jos olet ollut tekemisissä myynnin kanssa pitkään niin on mahdollista, että olet kuullut, että myyjän on ensin myytävä itsensä ja vasta sitten hän voi myydä tuotteensa ja palvelunsa.

Onko todella niin ja mitä sanonta oikein tarkoittaa? Miten myydään itsensä?

Ehkä puhelinmyyjät yrittävät myydä itseään. “Hei Heikki, miten kesäsi on mennyt?”  Minä vastaan, etten ole kiinnostunut tilaamaan mitään lehtiä.

Lue lisää »

Myyjä, älä hakkaa päätä seinään myymällä vitkastelijoille ensimmäisenä!

Perjantai 23.10.2015 - Juha Ahola

Onko sinulla innovatiivinen, uusi, tuote/palvelu käsissäsi? Kenelle myisit sen ensimmäisen, kun sinulla ei ole referenssejä?

Kun myyt väärille ihmisille, ihmettelet, että miksi he eivät osta? Perustelet tuotteen innokkaasti ja hyvillä argumenteilla, mutta kauppaa ei tule. Tuote täyttäisi tarpeen ja olet todistanut hyödyn, mutta ei.

Lue lisää »

Millainen on itsetuntosi ja itsetietämyksesi?

Maanantai 19.10.2015 - Pauli Vuorio

Niin työ- kuin yksityiselämässä kaikkein tukevin jalusta on terve itsetunto. Heikolla itsetunnolla varustettu ihminen heijastaa ympärilleen huonoa oloa, syyllistyy ylilyönteihin ja kohtelee toisia huonosti, jotta pystyisi salaamaan omat heikkoutensa. Tasapainoinen ihminen tietää arvonsa, tuntee voimavaransa, osaa ottaa ne käyttöön ja kehittää itseään. Hän ei helposti loukkaannu eikä häkelly, vaan hallitsee tilanteen kuin tilanteen. Uskallan väittää, että kukaan ei voi tässä toimia ns.saavutetulla edulla. Itsetuntoa täytyy huoltaa.

Lue lisää »

Koneet korvaavat ihmisiä töissä. Erityisesti myyjä on uhattuna.

Maanantai 12.10.2015 - Pauli Vuorio

Taas kerran, tällä kertaa tämän kuun Iltalehdessä oli juttua miten tietokoneistuminen uhkaa kymmeniä ammatteja. Eniten on ennustettu vaarassa olevan matalapalkkaiset ja vähänkoulutetut työt, joista yksi on puhelinmyyjät tai usein tarkennettuna puhelin- ja asiakaspalvelukeskusten myyjät. Tälläkään kertaa ei ollut mitään kahdesta asiasta:

Lue lisää »

Huhut myyjien kuolemasta ovat suuresti liioiteltuja

Torstai 1.10.2015 - Pauli Vuorio

Tänään ja mitä todennäköisimmin tulevaisuudessa kilpailu on raivokkaampaa ja määrätietoisempaa kuin milloinkaan ennen, koska tietoa ja tarjontaa on enemmän. Nimenomaan tästä syystä siinä ratkaisevassa tilanteessa, kun asiakas on tekemisissä kanssasi henkilökohtaisesti tai kun otat yhteyttä asiakkaaseen tai tapaat asiakkaita, universaalit aktiivisen henkilökohtaisen myynnin taidot ovat äärimmäisen arvokkaita. Niiden oppeja voidaan myös siirtää ja jalostaa muunkinlaiseen myyntiin kuin sellaiseen, jossa on kyse henkilökohtaisesta kontaktista asiakkaan kanssa.

Lue lisää »

Myyjä on pitkävihainen välinpitämättömälle asiakkaalle!

Perjantai 25.9.2015 - Juha Ahola

“Jos sutta karkuun lähtee, karhu vastaan tulee!”, kuuluu vanhankansan sanonta.

Eräs kalustemyyjä kertoi mielenkiintoisen tarinan. Hän oli erään asiakkaan kanssa kaupanteossa jo varsin pitkällä. Oli tehty pohjakuvat ym. suunnitelmat kuntoon ja sopimus oli viittä vaille valmis, jonka jälkeen myyjä koetti tavoitella asiakasta. Tämä ei vastannut useampaan soittoyritykseen.

Lue lisää »

Sanotaan, että myyntityö on yksinkertaista. Miksi sitä kuitenkin niin harvat osaavat?

Maanantai 31.8.2015 - Pauli Vuorio

Tämän päivän myynnin ja tulevaisuudenkin supersankari on asiantuntija. Ja jokaisen asiantuntijan täytyy myös mielellään olla vähintään mukana myynnissä. Karrikoidun myyntykin ja saarnaajan aika on ohi monilla aloilla, on kuitenkin paljon opittavaa heiltäkin, eikä niin, kuin usein kuulee puhuttavan näistä halveksuttavasti. Todellisuudessa todellinen myyntitykki ei ole koskaan ollutkaan se lipevä, teennäinen tyrkyttävä, ei pidä sekoittaa näitä myyjään. Ne ovat tunnusmerkkejä yritteliäistä ihmisistä, mutta kuitenkin myyjäkokelaista. Joskus valitettavasti täysin vääristä luuloista tehdä  myyntitityötä, joskus vääristä ihmisistäkin.  

Lue lisää »

Voitin, koska myyjä menetti malttinsa helpommin kuin minä

Perjantai 14.8.2015 - Juha Ahola

Edellisessä artikkelissani kerroin, millä tavalla aioin vaatia huonon kellon myyjän tilinteon hetkeen. Kävelin liikkeeseen ostoa seuraavana päivänä. Myyjä tervehti ystävällisen tuttavallisesti tunnistaen minut ja jatkoi edellisen asiakkaan palvelemista. Katselin sen aikaa ympärilleni.

Lue lisää »