Myynti on nyt vakava asia

Torstai 28.5.2020 - Pauli Vuorio

Suomessa on 286 042 yritystä (Tilastokeskus 2018). Ne työllistävät 1,4 miljoonaa ihmistä ja tuottavat veroja, joilla maksetaan palveluita kaikille. Yrityksistä 93 prosenttia on alle 10 hengen yrityksiä.

2000-luvulla uudet työpaikat Suomessa ovat syntyneet pieniin ja keskisuuriin yrityksiin. Vuosina 2001-2018 pk-yritykset loivat työpaikkoja yli 150 399 hengelle. Yritysten 434 miljardin euron liikevaihdosta yli puolet (58%) syntyy pk-yrityksissä ja pk-sektorin osuus BKT:sta on runsaat 40 prosenttia. Yrityksistä alle 10 työntekijän yrityksiä on 265 894 (93%).

Mitä tapahtuu, jos vaikkapa puolet näistä alle 10 työntekijän yrityksistä ajautuu konkurssiin koronaepidemian myötä? Rahat vain yksinkertaisesti loppuvat. Isoilla luvuilla se tarkoittaa sitä, että 1,4 miljoonaa työntekijää x 93% x 50% = 650 000 työntekijää menettää työpaikan ja toimeentulon.

Suurimmassa uhassa ovat ensin nämä pienyritykset, joissa kassavirralla eli tämän päivän myynnillä maksetaan erääntyvät laskut. Kaikilla ei ole pahan päivän varaa. Nyt on valtiovallan syytä ottaa nämä luvut tosissaan. ALV, YEL ja muut lakisääteiset maksut sekä kriisilainoitus, keinoja on paljon, jos vaan tahtoa on.

Nyt jos koskaan on meidän suomalaisten aika puhaltaa yhteen hiileen ja tehdä yhteistyötä. Tärkeintä on tietysti jokaisen terveyden turvaaminen. Toiseksi tärkeintä on työpaikkojen ja ihmisten toimeentulon turvaaminen.

Lue lisää »

Myynnin esteistä suurin osa on myyjän päässä

Torstai 20.2.2020 klo 18.48 - Pauli Vuorio

Suurimmalla osalla myyjistä on myyntiesteitä uransa aikana ja lähes puolet seniorimyyjistä on kohdannut kausia, jolloin myyntiesteet ovat uhanneet lopettaa koko myyntiuran.

Esimerkiksi:

Luurikammo. Asiakkaiden kontaktointi ja tapaamisten sopiminen puhelimitse on ylivoimaista. Erityisesti uusasiakashankinnasta ei tule mitään.

Kun terve itsekriittisyys puuttuu. "En alennu ottamaan kontaktia liian pienille asiakkaille." "Osaan ja tiedän jo kaiken". Tämä on usein merkki epävarmuudesta.

Esiintymispelko. Jo ajatus esiintymisestä useammalle ihmiselle aiheuttaa suurta jännitystä.

Myyjän roolin kieltäminen. En ole myyjä, enkä halua olla, olen asiantuntija tms.

Tämä on suuri este kaupan loppuunviemiselle. Aktiivisuus voi olla erittäin huono.

Nämä ja monet muut esteet ovat pääasiassa opittuja.Nämä myyjän päänsisäiset esteet ovat poistettavissa.

 

Lue lisää »

Brian Tracyn myyntioppia

Keskiviikko 5.10.2016 - Pauli Vuorio

Brian Tracy lainaa kuuluisaa pareton periaatetta ja jatkaa: Top 20 prosenttia tienaa keskimäärin 16 kertaa enemmän kuin  loput 80 prosenttia keskimäärin. Top 20 prosenttia tienaa keskimäärin 54 kertaa enemmän kuin loput 16 prosenttia (20 prosentista) keskimäärin. Winning edge tarkoittaa sitä, että pienet erot esim. tekemisessä tuottavat suuria eroja tuloksissa. Tärkeä oppi on se, että keskivertomyyjän ja huippumyyjän ero on pieni, mutta kun huippumyyjä tekee paljon perusasioita hiukan paremmin kuin keskivertomyyjä, siitä kertyy pitkässä juoksussa suuri ero. Esimerkiksi, jos hevonen nro 1 voittaa hevosen nro 2 turvanmitalla, se on vain turvan verran parempi (ei kaksi kertaa parempi eikä 50 prosenttia parempi vaan ehkäpä noin 3–4 prosenttia parempi ajassa), mutta vuoden aikana tienattu rahasumma on helposti 10–15-kertainen hevosen nro 1 eduksi, kun se voittaa aina turvan mitalla.

Lue lisää »

Myynti- Kartoitus

Torstai 12.3.2015 - Pauli Vuorio

Tärkeä vaihe myynnin portaissa on kartoituskysymysten teko. Parhaita ovat avoimet kysymykset, sillä silloin asiakkaan vastausten on oltava kertovia. Avoimet kysymykset alkavat esimerkiksi kysymyssanoilla mitä, kuinka ja millaisia. ”Mitä kaikkea teidän yrityksenne tekee?” ”Kuinka laajalla alueella yrityksenne toimii?” ”Millaisia teidän asiakkaanne ovat?”

Lue lisää »

Myyjä- Huhuilla on valtava voima- Niin on totuudellakin

Torstai 5.3.2015 - Pauli Vuorio

Kaikki myyntitekniikat, myyntisapluunat, hyvät opit ja tuotetietous ovat myyjän työvälineitä. Työkalupakissa onkin hyvä olla paljon välineitä. Jos myyntipuheet tulevat koneellisesti etkä ole aidosti läsnä, ihmiset kyllä tuntevat sen.

Oman persoonan täytyy olla mukana siten, ettet esitä sellaista mitä et oikeasti ole tai missä et ole kokonaan mukana. Myyjällä pitää olla sisäinen tuli hommassa mukana. Ja arvotkin on hyvä ellei jopa välttämätöntä olla kunnossa.

Lue lisää »

Mikä on aktiivisessa myynnissä on muuttunut?

Torstai 26.2.2015 - Pauli Vuorio

Kylmäkontaktit, tuputtaminen, tyrkyttäminen ilman että asiakkaaseen luodaan ensin mitään suhdetta ovat useimmille historiaa ja ne ovat olleet yleensä huonoja tai ainakin raskaita malleja historiassakin. Tavat joilla luodaan suhde asiakkaisiin ovat hyvin samankaltaisia siinä puhelinsoitossa tai tapaamisessa asiakkaan kanssa jossa käytät itseäsi myyntivälineenä, mutta se milloin käytät itseäsi tähän , eli mistä ja miten saadaan liidejä on useimmille muuttunut. Useimmille se on muuttunut ja muuttuu yhä radikaalimmin.

Lue lisää »

Myyjä on kuollut? Eläköön myyjä!

Torstai 19.2.2015 - Pauli Vuorio

Maailmassa monta on myymätöntä asiaa, se vielä hämmästyttää kummastuttaa myös digitaalistakin markkinoijaa. Niin kauan, kuin ihminen on ihminen ja  tarvitsemme ja haluamme olla ihmisten kanssa suoraan tekemisissä  aktiiviselle  henkilökohtaiselle myyntityölle on tarvetta.

Digitaalisuus muuttaa kuitenkin  varmasti erittäin merkittävästi myyntiä. Se on jo muuttanut ja jatkoa seuraa. Monille tämä tarkoittaa vähintään tehtävän muuttumista ja joillekin aivan varmasti alan vaihtumista myyntityöstä johonkin muuhun. Entistä useammin myyjän oleelliseen tehtävään kuuluu hallita myös sosiaalisen median viestintään liittyviä taitoja ja vähintään ne ovat myynnin tukivälineitä, prospektien ja  liidien hankinnassa ja myös suoraan kaupan tekemisessä.

Lue lisää »

Huhut myyjän kuolemasta ovat suuresti liioiteltuja

Torstai 12.2.2015 - Pauli Vuorio

Huhut myyjien kuolemasta tai katoamisesta ovat suuresti liioiteltuja. Kun päivittyy käsitys mitä myynti , myyjiä tarvitaan enemmän kuin koskaan ennen.

Tänään ja mitä todennäköisimmin tulevaisuudessa kilpailu on raivokkaampaa ja määrätietoisempaa kuin milloinkaan ennen, koska tietoa ja tarjontaa on enemmän ja myyjiä on enemmän.
Ja nimenomaan tästä syystä siinä ratkaisevassa tilanteessa, kun asiakas on tekemisissä kanssasi henkilökohtaisesti tai kun otat yhteyttä asiakkaan henkilökohtaisesti tai tapaat asiakkaita universaalit aktiivisen henkilökohtaisen myynnin taidot ovat äärimmäisen arvokkaita.

Lue lisää »

Ammattimainen myyjä- Tärkeämpi kuin koskaan

Torstai 5.2.2015 - Pauli Vuorio

Mitä sanoisit, jos omaksumalla yhden taidon voisit menestyä paremmin? Useimmissa tapauksissa aktiivinen myyntityö on edelleen välttämätöntä ja tärkeämpää kuin koskaan.

Erilaiset ja eri taustaiset ihmiset tarvitsevat myyntitaitoja. Tosiasiassa myyntitaitoja tarvitsee ihan jokainen ihminen elämässään. Aivan erityisesti myyntitaitoja tarvitsee jokainen yrittäjä ja nykyään lähes jokainen asiantuntija myyntitteleillä toimivien lisäksi.

Lue lisää »

Vanhojen aikojen markkinoinnin guruilta voimme kenties oppia jotain? Osa 2

Perjantai 19.10.2012 - Pauli Vuorio

Erityisesti entisaikain gurut arvostivat myyntiä ja niimpä myös mainoskirjeiden ja mainosten perimmäinen tarkoitus oli selkeästi myydä. Vaikka nykyisessä maailmassa vastaanotamme markkinointia kenties paljonkin enemmän ja vaihtoehtoja on merkittävästi enemmän ja lisäksi uusia kanavia on tullut herää kysymys onko samalla myös yksinkertaisuus tavoitteessa hävinnyt. Selkeästi myydä ei tarvitse tarkoittaa hyökäävää tai tyrkyttävää.Ainakin minulle on väitetty, että tilanne on samanlainen kuin on ollut aina ennenkin.Lähes kaikki ainakin yrittäjäjistä, asiantuntijoista ja myyjistä luulevat osaavansa markkinoida, mutta vain harva osaa oikeasti.

Lue lisää »

Vanhojen aikojen markkinoinnin guruilta voimme kenties oppia jotain? Osa 1

Torstai 9.8.2012 - Pauli Vuorio

Erityisesti entisaikain gurut arvostivat myyntiä ja niimpä myös mainoskirjeiden ja mainosten perimmäinen tarkoitus oli selkeästi myydä. Vaikka nykyisessä maailmassa vastaanotamme markkinointia kenties paljonkin enemmän ja vaihtoehtoja on merkittävästi enemmän ja lisäksi uusia kanavia on tullut herää kysymys onko samalla myös yksinkertaisuus tavoitteessa hävinnyt. Selkeästi myydä ei tarvitse tarkoittaa hyökäävää tai tyrkyttävää.Ainakin minulle on väitetty, että tilanne on samanlainen kuin on ollut aina ennenkin.Lähes kaikki ainakin yrittäjäjistä, asiantuntijoista ja myyjistä luulevat osaavansa markkinoida, mutta vain harva osaa oikeasti.

Lue lisää »

Myyjän rooli

Tiistai 10.4.2012 - Pauli Vuorio

Ratkaisija, asiantuntija, auttaja, palvelija, isä, äiti, kaveri, opastaja, neuvoja, suosittelija, parantaja, tarpeen synnyttäjä, ymmärtäjä, johdattelija, asiakkaan johtaja,  jopa pelastaja tai vapahtaja. Näitä ja paljon muita olen saanut vastauksiksi myyjän roolista myyjiltä itseltään tai myyntijohdolta.

Lue lisää »

Tälläinen on huippumyyjä, osa 2

Maanantai 16.5.2011 - Pauli Vuorio

Perinteinen myyjän rahavirran arvoketju menee tähän tapaan:
1. Rahaa omaan pussiin 2. Rahaa työnantajan pussiin 3. Mahdollisia hyötyjä/etuja asiakkaalle.

Huippumyyjä on sisäistänyt asiat eri järjestykseen, vaikka oma rahapussikin on tärkeä. 1. Hyötyä asiakkaalle 2. Hyötyä työnantajalle 3. Hyötyä itselle. Tämä näkyy nimenomaan asiakkaan kanssa vuorovaikutustilanteessa ollessa. Huippumyyjä totta kai osaa laskea katteen ja myy riittävällä katteella.

Lue lisää »

Tälläinen on huippumyyjä, osa 1

Maanantai 18.4.2011 - Pauli Vuorio

Myyntityöstä on tullut menestyksekäs ura hyvin erilaisille ja eritaustaisille ihmisille.
Joillekin myyntityön alku ja kehittyminen on helpompaa ja toisilla on pidempi tie, mutta oikeasti ei ole olemassa ihmistä joka on syntynyt myyjäksi tai sitten kaikki ovat syntyneet myyjiksi.
Usein myyntityö on monia taitoja vaativa laji, jossa kokonaisuus ratkaisee. Ratkaisuja ja erityistä tuoteosaamista vaativissa lajeissa elämänkokemus ja ihmisten kanssakäymisen historia on eduksi, suoraviivaisemmassa myyntityössä erityisesti kyky innostaa toista ihmistä.

Lue lisää »

Mitä myynti voikaan opettaa?

Torstai 3.6.2010 - Pauli Vuorio

Vanhan englannin sana "sell" on tiettävästi tarkoittanut antamista tai auttamista ja siihen liittyvää merkitystä. Nyt se tarkoittaa jopa pettämistä (rahasta). Suomessa asia on muuttunut vielä selvemmin – vai onko kyse siitä, että muutos on tapahtunut meillä nopeammin?

Lue lisää »

Torjutuksi tuleminen auttaa kehittymään

Tiistai 11.5.2010 - Pauli Vuorio

Ihmiset eivät halua myydä, eivät halua olla myöskään olla ainakaan tyrkyttävän myyjän toimien kohteena. Nämä samat ihmiset haluavat silti ostaa, he menevät esimerkiksi ostoskeskuksiin tai muihin liikkeisiin ja ostavat kyllä mielellään, jotkut lähes pakonomaisestikin. Ihmisillä ei useimmiten ole mitään myymistä tai siihen rinnastettavaa toimintaa vastaan, he eivät vain itse halua tehdä sitä, koska pelkäävät torjutuksi tulemista. Erityisesti yrittäminen ja myyntityö vaatii voittamaan tämän pelon. Ja liiketoiminnassa, yrittämisessä täytyy on myyntityötä. Kaikki liikevaihto perustuu kuitenkin osto / myyntisopimuksiin.

Lue lisää »

Myyntivalmennukset kritiikin kohteena

Tiistai 4.11.2008 klo 12.10 - Pauli Vuorio

Valmennukset ovat saaneet kritiikkiä viestintätoimisto Sopranosin tekemän tutkimuksen pohjalta. Tämä on saanut myös muutamat johtajat ja eräät myyntivalmentajat kommentoimaan tutkimusta ja sen analysointia. Kyse on kuitenkin taas kerran siitä, mitkä otsikot media haluaa nostaa asioista esille.

Lue lisää »