Siirry arkistosivulle »

Lean ja myynnin johtamisen taito

Keskiviikko 28.9.2022 - Heikki Luoma

Amerikkalaisen Eric Riesin kirja The Lean Startup oli menestys. Yksi kirjan sanomista on nopeat kokeilut. Tehdään nopeasti ja testataan toimiiko, opitaan ja päätetään jatkosta.

Voi olla, että suomalainen Supercell käyttää samoja oppeja. Ainakin sen toimitusjohtajan Ilkka Paanasen mukaan peliyhtiö hylkää toimimattomat pelit nopeasti. Yhtiö on tappanut useita peliprojekteja ennen osumistaan jättimenestyspeliin.

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, lean, johtaminen, myynnin johtaminen, myynti, myyntityö

Parkinsonin lain vaikutus uusasiakashankintaan

Keskiviikko 5.1.2022 - Heikki Luoma

Brittiläinen virkamies Cyril Northcote Parkinson keksi yli 60 vuotta sitten omaa nimeään kantavan lain. Parkinsonin lain mukaan työ laajenee siten täyttäen työn suorittamiselle varatun ajan.

Parkinson kuvaili kuinka se tapahtuu. Vapaalla oleva vanhempi nainen käyttää päivän postittaakseen kortin veljentyttärelleen. Tunti kuluu postikortin valintaan, toinen silmälasien etsimiseen, puoli tuntia osoitteen hakemiseen, 1,5 tuntia kortin kirjoittamiseen ja 20 minuuttia sen päättämiseen ottaako sateenvarjo mukaan kun vie postikortin laatikkoon.

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö

Neljä ostamiseen vaikuttavaa asiaa jotka jokaisen myyjän on hyvä tietää

Perjantai 1.1.2021 - Heikki Luoma

Useimmat b2b myyjät keskittyvät myynnissä kahteen asiaan: järkeen ja kollektiivisuuteen.

Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi.

Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myyjä, myynti, myyntityö, asiakaspalvelu, asiakas

Myynti on nyt vakava asia

Torstai 28.5.2020 - Pauli Vuorio

Suomessa on 286 042 yritystä (Tilastokeskus 2018). Ne työllistävät 1,4 miljoonaa ihmistä ja tuottavat veroja, joilla maksetaan palveluita kaikille. Yrityksistä 93 prosenttia on alle 10 hengen yrityksiä.

2000-luvulla uudet työpaikat Suomessa ovat syntyneet pieniin ja keskisuuriin yrityksiin. Vuosina 2001-2018 pk-yritykset loivat työpaikkoja yli 150 399 hengelle. Yritysten 434 miljardin euron liikevaihdosta yli puolet (58%) syntyy pk-yrityksissä ja pk-sektorin osuus BKT:sta on runsaat 40 prosenttia. Yrityksistä alle 10 työntekijän yrityksiä on 265 894 (93%).

Mitä tapahtuu, jos vaikkapa puolet näistä alle 10 työntekijän yrityksistä ajautuu konkurssiin koronaepidemian myötä? Rahat vain yksinkertaisesti loppuvat. Isoilla luvuilla se tarkoittaa sitä, että 1,4 miljoonaa työntekijää x 93% x 50% = 650 000 työntekijää menettää työpaikan ja toimeentulon.

Suurimmassa uhassa ovat ensin nämä pienyritykset, joissa kassavirralla eli tämän päivän myynnillä maksetaan erääntyvät laskut. Kaikilla ei ole pahan päivän varaa. Nyt on valtiovallan syytä ottaa nämä luvut tosissaan. ALV, YEL ja muut lakisääteiset maksut sekä kriisilainoitus, keinoja on paljon, jos vaan tahtoa on.

Nyt jos koskaan on meidän suomalaisten aika puhaltaa yhteen hiileen ja tehdä yhteistyötä. Tärkeintä on tietysti jokaisen terveyden turvaaminen. Toiseksi tärkeintä on työpaikkojen ja ihmisten toimeentulon turvaaminen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: myynti, myyntityö, myyntitaito

Juntit pois puhelinmyynnistä!

Torstai 1.12.2016 - Eila Mäntyjärvi

Kännykän soitto herättää minut linja-auton unettavasta hurinasta. "Täällä Päivi Pälättäjä Gyne-Vakuutuksesta hei. Oletko kuullut, että tutkimusten mukaan peräti joka kymmenes suomalainen nainen sairastuu rintasyöpään ja sinun ikäisilläsi riski on peräti…".

3 kommenttia . Avainsanat: myynti, puhelinmyynti, asiakaspalvelu, yritys, myyjä, asiakaspalvelija, puhelinmyyjä, puhelinmarkkinointi, telemarkkinointi, telemarkkinoija, myyntityö

Mitä on asenne?

Lauantai 1.10.2016 - Pauli Vuorio

Tärkein tekijä menestyksessä on asenne. Carnegie instituutin tutkimukseen, jossa haastateltiin yli 300.000 ihmistä eri aloilta, perustuen tiedon osuus on 7,5 %, taidon 7,5 % ja asenteen osuus menestystekijänä on 85 %.

Yritysten ja organisaatioiden suurin käyttämätön voimavara on useiden, ympäri maailmaa tehtyjen tutkimusten perusteella henkilökunnan osaamisen vajaakäyttö, jonka syynä on tekemisen asenteen, motivaation ja halun kantaa itsenäisesti vastuuta, matala taso.

4 kommenttia . Avainsanat: Pauli Vuorio, asenne, myynti, myyjä, myyntityö

Millä tavalla firma suoraan tai epäsuoraan ilmaisee, etteivät palautteet ole heidän työkalu toiminnan kehittämiseen?

Perjantai 5.8.2016 - Juha Ahola

Palaute on mestarin aamupala. On useita keinoja suoraan tai epäsuorasti ilmaista, etteivät palautteet aidosti kiinnosta yritystä.

Kohta 3 (katteettomat lupaukset) on listalla itselleni tärkeä työkalu luottamuksen rakentamisen ja testaamisen merkeissä. Ennen ostopäätöstä on kätevä testata kyseisen ihmisen/firman arvot katsomalla, toteuttaako hän (pienen) lupauksen, jonka on tehnyt eli ostajan roolista kannattaa ohjata keskutelu siten, että myyjä tekee jonkin lupauksen (laitan mailin x mennessä, soitan x mennessä jne). Siksi sähköpostin pyytäminen ei ole ostajan vinkkelistä laisinkaan typerää ja itse asiassa myyjän vinkkelistä on hyvä pitää mielessä, että osa asiakkaista saattaa testata eikä sano tuota lausahdusta vain retorisesti.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, palaute, yritys, myyntityö, asiakas

3 pätevää syytä myynnin johdolle tehdä myyntisuunnitelma

Maanantai 4.7.2016 - Heikki Luoma

Puhuin puhelimessa pk-yrityksen toimitusjohtajan kanssa myynnin suunnittelusta. Hän kertoi yrityksellä olevan myynnin suunnitelman. Avainhenkilöiden kanssa keskustellaan suunnitelmasta usein, hän sanoi, ja suunnitelma on selvä.

Kysyin onko suunnitelma paperilla. Ei ole päästy vielä niin pitkälle vastasi toimitusjohtaja, että saataisiin suunnitelma paperille.

Myynnin suunnitelmasta on toki hyvä keskustella, mutta jossain vaiheessa suunnitelmasta on päätettävä. Sitä toimitusjohtajan yrityksessä ei oltu tehty.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö, kehittyminen

Matti sanoin "Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo"

Maanantai 13.6.2016 - Heikki Luoma

Toimitusjohtaja Matti sanoi, että tietävänsä, että oman väen tekemät asiakassoitot ovat parempia kuin ulkoistetut soitot. Hänen äänessään oli närkästystä.

“Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo.”

No hyvä, ajattelin. Ihmettelin kuitenkin mielessäni, että yritys on silti ulkoistanut asiakastapaamisten sopimisen. Matti sanoo tietävänsä mikä on parasta, mutta tekee silti toisin.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö, kehittyminen

Myynnin voimavarojen kasvattaminen

Maanantai 30.5.2016 - Heikki Luoma

Tavoitteilla ja käytössä olevilla voimavaroilla on keskinäinen riippuvuus. Jos voimavarat ovat alhaiset, ovat tavoitteetkin matalat.

Ihmiset pitävät tavoitteensa tasolla, jonka he uskovat saavuttavansa. Kun pokerissa saa huonot kortit ei pidä voittoa mahdollisena. Silloin keskittyy pitämään hauskaa ja ottaa oluen.

Jos saatu käsi on hyvä, on voittokin mahdollinen ja pelaakin voitosta. Tavoite muuttuu voiton tavoitteluksi ja olut saa jäädä. Tavoite muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, tavoitteet, motivointi, työ, myyntityö

Kynätön myyjä on yhtä kuin munaton myyjä

Perjantai 20.5.2016 - Juha Ahola

Vakuutusmyyjä oli tekemässä kauppaa entisen työkaverinsa luona. Asiakas oli jäänyt eläkkeelle myyntityöstä vastikään. Kaupanteko eteni päätösvaiheeseen, jossa myyjän piti ottaman nimeä pahviin ja rupesi kaivelemaan kynää taskustaan ja laukustaan, mutta niin vain oli päässyt käymään, että kynät olivat loppuneet.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, myyjä, myyntityö, myynti, kauppa

Asiakas elää menneisyydessä ja myyjä elää tulevaisuudessa

Maanantai 16.5.2016 - Heikki Luoma

En muista enää koska sen kuulin ensimmäisen kerran. Ehkä se oli 80-luvulla kun myin ensimmäisiä kertoja. Saamani opetus oli, että älä esitä ratkaisua liian aikaisin. Varmaan monta kertaa unohdin ohjeen ja esitin myydessä ratkaisun liian aikaisin ja asiakkaan kiinnostus loppui siihen paikkaan.

Luulen intuitiivisesti tajunneeni mistä oli kysymys, mutta vasta myöhemmin Lontoossa opiskellessani opin perusteet miksi liian aikaisin esitetty ratkaisu ei ole hyvä asia myyjän kannalta.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö, kehittyminen

Asiakaspalvelupuhelun vaiheet - puhelua johtaa asiakaspalvelija!

Perjantai 8.4.2016 - Juha Ahola

1. ALOITUS ja 2. SILTA

Asiakas esittäytyy ja kertoo, millä asialla soittaa.

– Vastatessasi kerro yrityksesi nimi, osasto ja nimesi

– Puhu selkeästi, älä kuitenkaan monotonisesti

– Muista: Heti alun ensivaikutelma synnyttää tunteen

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, kauppa, myynti, myyntityö

Hyvä myyjä on onnellinen häviäjä

Maanantai 21.3.2016 - Heikki Luoma

Amerikkalainen nimeltä Strong julkaisi vuonna 1925 nimitykset ominaisuudet, hyödyt, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Hän keksi myös avoimet ja suljetut kysymykset.

Harva tietää, että nuo on keksitty jo 90 vuotta sitten, mutta ne ovat edelleen voimissaan myynnissä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, markkinointi, myyntityö

Myyntityö on monen tietämättömän mielestä pakottamista ja kylmäsoitot ovat historiaa, koska niin sanoi markkinointiguru

Keskiviikko 9.3.2016 - Pauli Vuorio

Myyntityöhön liitetään Suomessa usein termi pakottaminen. Ihmiset jotka eivät ole myyntiä tehneet, tai eivät siitä mitään tiedä, nimenomaan luulevat että myynti on pakottamista. Voi kun ihmisiä vain voisikin kuulkaas pakottaa ostamaan jotain. Silloinhan gangsterit yms. olisivat myyntityössä parhaita ja nimenomaan heitä haettaisiin näihin hommiin.

Nykyajan oppi on, että kylmäsoitot ovat historiaa ja niitä ei kannata tehdä, eikä niistä tule yhtään mitään.
Minäkään en suosittele tekemään kylmäsoittoja kaikessa kaupanteossa, en todellakaan.

1 kommentti . Avainsanat: Pauli Vuorio, asenne, myynti, myyjä, myyntityö

Jokainen meistä myy - tässä on oppia ihan mihin tahansa

Keskiviikko 17.2.2016 - Pauli Vuorio

Amerikkalainen nimeltä E. K. Strong julkaisi jo vuonna 1925 nimitykset: ominaisuudet, hyödyt, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Hän keksi myös avoimet ja suljetut kysymykset.

Harva myyjä tietää, että nuo on keksitty jo 90 vuotta sitten, mutta ne ovat edelleen käytössä kirjoittaa Heikki Luoma http://www.mma.fi/blogi/hyva-myyja-haviaa-onnellisesti

Erityistä oli se, että myyntiä voi oppia. Se oli uutta 100 vuotta sitten. Vielä nykyään jotkut ovat sitä mieltä, että hyväksi myyjäksi synnytään eikä myymistä voi oppia.

1 kommentti . Avainsanat: Pauli Vuorio, asenne, myynti, myyjä, myyntityö

Keinot uudenvuodenlupausten ja työlupausten pitämiseen

Maanantai 8.2.2016 - Heikki Luoma

Vuoden vaihde tuo ajatuksiin tulevan vuoden ja mitä se voi tuoda tullessaan. Moni tekee uudenvuoden lupauksen, mutta useimmat lupaajat epäonnistuvat lupauksen täyttämisessä.

Uudenvuodenlupaus eroaa töissä tehtävistä lupauksista. Töissä luvataan yleensä jollekin toiselle: esimiehelle, alaiselle, kollegalle tai asiakkaalle. Uudenvuodenlupaus on yleensä itselle eikä muille.

Mielestäni lupausten täyttäminen työssä ja henkilökohtaisessa elämässä kertoo siitä kuinka sitoutunut ihminen on. Lupaamalla paljon ja jättämällä lupaukset lunastamatta saa töissä äkkiä epäluotettavan henkilön maineen. Olemalla lupaamatta mitään, saa vastuuta välttelevän lusmun maineen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, motivointi, työ, myyntityö, lupaus

3 askelta kohti myyntiä

Perjantai 29.1.2016 - Juha Ahola

Mitkä askeleet johtavat vääjäämättä kohti myyntiä? Me räätälöidään sulle, ei ole esitteitä, mun pitää laskea tarjous…

Valtaosa tuotteista/palveluista (tässä artikkelissa tuote) on sellaisia, että kun ne on tuotteistettu, niillä voi olla selkeä hintalappu. Se, että myyjällä ei ole kertoa hintalappua kuin apteekin hyllyltä, voi olla myyjän taktikointia tms., mutta vallan usein tilanne on se, että tuotteistaminen on tekemättä. Jos hinnan voi sanoa heti kättelyssä, tuotteeen ostaminen helpottuu, eikä myyjän pöydällä oheinen keissi pyöri enää nk. tarjouspyyntönä ja hidasteena/esteenä tehdä uutta myyntiä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, kauppa, myynti, myyntityö, tuotteistus, markkinointi

Onko myynti tehotonta ja vaikuttamatonta? Kaksi keinoa myynnin optimointiin

Maanantai 4.1.2016 - Heikki Luoma

Kai kertoi, ettei hänen firmansa myynti käy. Tilauksia on vähän ja yritykseen panostaneet sijoittajat ovat tyytymättömiä.

Sitten yrityksen tilaukset 12-kertaistuivat neljässä viikossa.

Mitä tapahtui?

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myyjä, myynti, myyntityö, asiakas

Idioottimaisen helppo tapa saada lisää tilauksia ja tehdä enemmän kauppaa

Perjantai 11.12.2015 - Juha Ahola

Markkinointiviestintä! Sanan voi määritellä monella tavalla, mutta nyt avaan sanan siten, että kyseessä on viestintää (sitä, mitä tekee ja tarjoaa) markkinoille.

Kerro (muistuta) edes olemassaolostasi niin sekin voi lisätä kaupan määrää!

Taannoin eräs fysioterapeutti lähetti sähköpostin niille asiakkaille, joiden sähköpostin oli jostain syystä sattunut ottamaan talteen. Rekisterin koko oli noin 200. Hauskaa on se, että sähköpostin sisältö oli niinkin huikea kuin ilmoitus sähköpostiosoitteen vaihtumisesta. Seurauksena fyssari sai seuraavan viikon kalenterin täyteen. 200 asiakkaasta työlukuna voidaan käyttää avaamisprosenttina noin 30 (%), joten viestin avasi kenties noin 67 asiakasta. Jos edes 5 % tilaisi palvelua heti niin se tarkoittaisi vähintään 3 asiakasta, joka tarkoittaa yli 150 euron alv:tonta liikevaihtoa (fyssareiden käyntikerrat yleensä 50 euroa tai enemmän). Not so bad, jos ajattelee, että yhden viestin lähettää sähköpostin muutoksesta?! Ja kun todellisuudessa tilauksia tuli enemmän.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Juha Ahola, kauppa, myynti, myyntityö, markkinointiviestintä

Vanhemmat kirjoitukset »