Puhuin puhelimessa pk-yrityksen toimitusjohtajan kanssa myynnin suunnittelusta. Hän kertoi yrityksellä olevan myynnin suunnitelman. Avainhenkilöiden kanssa keskustellaan suunnitelmasta usein, hän sanoi, ja suunnitelma on selvä.

Kysyin onko suunnitelma paperilla. Ei ole päästy vielä niin pitkälle vastasi toimitusjohtaja, että saataisiin suunnitelma paperille.

Myynnin suunnitelmasta on toki hyvä keskustella, mutta jossain vaiheessa suunnitelmasta on päätettävä. Sitä toimitusjohtajan yrityksessä ei oltu tehty.

Myynnin suunnittelemattomuus on monen pk-yrityksen todellisuutta. Sen seurauksena myynti reagoi ulkoa tuleviin impulsseihin. Myynti on reaktiivista. Myyntiä seurataan tarkasti peräpeilistä käsin. Mitä on tehty on tärkeää.

Saadakseen strategian toimimaan myynnissä on tehtävä suunnitelma. Se mahdollistaa proaktiivisen myynnin. Mitä tullaan tekemään nousee tärkeämmäksi.

Myynnin suunnitelma sisältää toimenpiteet, joille on määräaika ja vastuu ja mikä toimenpiteen tulos on.

Seuraavassa on kolme tärkeää syytä miksi myyntiä on suunniteltava.

1. Myynnin suunnitelma on tulevia myyntimahdollisuuksia varten

Amerikkalainen konsulttifirma McKinsey on tutkinut nopeasti kasvavien yritysten myynnin eroja hitaasti kasvaviin yrityksiin verrattuna. Kirjoituksessa nopeakasvuisten yritysten myynnin salaisuudet on ensimmäisenä myynnin suunnittelu. Nopeakasvusista yrityksistä suurempi osuus suunnittelee myyntiä kuin hitaasti kasvavista yrityksistä.

Muita eroja nopeasti ja hitaasti kasvavien yritysten välillä ovat digitaalisuus, myynnin analyysit, investoinnit myynnin osaamisen kartuttamiseen ja johdon päämäärien yhdistäminen myynnin johdon toimenpiteisiin.

Ne ovat kaikki asioita, jotka voidaan myynnissä suunnitella. Kuinka yritys aikoo käyttää digitaalisia menetelmiä myynnissä? Myynnin analyysi antaa myynnin johdolle palautteen mikä toimii ja mikä ei toimi. Myynnin osaamisen kartuttaminen juuri niissä asioissa, joilla on merkitystä myynnin tuloksille on suunniteltavissa. Johdon päämäärien yhdistäminen myynnin toimenpiteisiin on yrityksen strategian toteuttamista käytännön tasolla.

2. Myynnin suunnittelu on esimiehen työtä

Organisaatioissa esimiehen aikajänteen on oltava alaisen aikajännettä pidempi. Jos esimies ja alainen työskentelevät yhtä pitkällä aikajänteellä niin esimies mikromanageeraa alaista. Seurauksena on huono ilmapiiri ja huonot myynnin tulokset.

Ellei myynnin esimies pidennä aikajännettään alaisen aikajännettä pidemmäksi, hän jättää tekemättä osan esimiehelle kuuluvasta työstä. Paras keino pidentää aikajännettä on tehdä myynnin suunnitelma.

Ellei yrityksessä ole suunniteltu lainkaan myyntiä niin käytännöllinen suunnittelun aloitus on suunnitella ensi vaiheessa puolen vuoden jakso. Kokemuksen ja osaamisen karttuessa suunnitelman pidentäminen vuoden kestäväksi on seuraava vaihe.

3. Myynnin suunnitelman avulla täytetään myyntisuppilo

Epäsystemaattisen suunnittelemattoman myynnin ominaisuus on, että myynti keskittyy hoitamaan myyntisuppilossa olevia tunnistettuja asiakastapauksia ja laiminlyö uusien myyntimahdollisuuksien etsimisen.

Asiakkaiden ostopäätösten nopeuttaminen on usein epätoivoista puuhaa. Erityisesti se koskee monimutkaisia b2b tapauksia, joissa ostoon vaikuttavia tahoja asiakkaan puolella on useita. Silti moni myyntiorganisaatio keskittyy myynnin johdon painostuksesta niiden hoitoon.

Väärän myynnin aktiviteettien kohdistamisen seuraus on aaltoileva myynti. Välillä asiakkaat työllistävät täysin ja taas toisinaan henkilökunta pyörittää peukaloita myynnin puutteesta. Vaihtelua on pienennettävä. Pieni vaihtelu on myös Lean-menetelmien perusviesti.

Oikea tapa nostaa yrityksen myyntiä on huolehtia siitä, että myyntisuppiloon tulee koko ajan uusia asiakastapauksia enemmän kuin myyntisuppilosta poistuu saatuina kauppoina ja menetettyinä kauppoina.

Paikallaan laahaava myynti on kaksinkertaistettu vuosineljänneksessä muuttamalla myynnin aktiviteettien painopistettä myyntisuppilon täyttämiseen ottamalla aikaa myyntisuppilossa jo olevien hankkeiden hoidolta. Kysymys on myynnin aktiviteettien priorisoinnista, mikä on myynnin johdon työtä.

Yhteenveto

Myynnin suunnittelun aloitus ei tapahdu kädenkäänteessä sormia napsauttamalla.

Suunnittelu on vaativaa työtä.

Palkintona suunnittelusta on parempi myynti, myynnin johdon statuksen nousu esimiesten ja alaisten keskuudessa ja parempi ilmapiiri kun mikromanageeraus lakkaa.

Jos haluat keskustella myynnin suunnittelusta niin ota yhteyttä kun sinulle sopii.

Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa