En muista enää koska sen kuulin ensimmäisen kerran. Ehkä se oli 80-luvulla kun myin ensimmäisiä kertoja. Saamani opetus oli, että älä esitä ratkaisua liian aikaisin. Varmaan monta kertaa unohdin ohjeen ja esitin myydessä ratkaisun liian aikaisin ja asiakkaan kiinnostus loppui siihen paikkaan.

Luulen intuitiivisesti tajunneeni mistä oli kysymys, mutta vasta myöhemmin  Lontoossa opiskellessani opin perusteet miksi liian aikaisin esitetty ratkaisu ei ole hyvä asia myyjän kannalta.

Oletetaan, että asiakkaalla on ongelma ja hän haluaa ratkaista sen. Asiakas haluaa, että myyjä ymmärtää ongelman ja asiakas haluaa tulla kuulluksi. Kukapa ei haluaisi?

Asiakkaan ajatukset täyttyvät ongelmasta, jonka ominaisuudet hän haluaa selittää myyjälle joskus pohjamutiaan myöten. Hän haluaa varmistua, että myyjä ymmärtää asian kuten hän on itse ymmärtänyt.

Ennen kuin asiakas kertoo ongelmasta yhtään mitään myyjälle, hän on todennäköisesti miettinyt ja pohtinut ongelmaa omasta mielestään perusteellisesti löytämättä ratkaisua. Asiakas kokee ongelman vaikeasti ratkaistavaksi. Ainakaan hän ei ole onnistunut ratkaisemaan sitä omin voimin. Ei ole psykologisesti eduksi myyjälle heittää lonkalta valmis ratkaisu. Se olisi liian helppo.

Yksi syy myyjän liian nopeaanratkaisun esittämiseen on pelko, että asiakas keksii itse jonkun muun ratkaisun kuin myyjän tarjoaman. Joskus näin käykin. Uskon, että niissä tapauksissa myyjä olisi kuitenkin lopulta menettänyt kaupan. Parempi nopeasti kuin pitkän työn päätteeksi.

Asiakas elää menneisyydessä. Myyjä sen sijaan elää tulevaisuudessa.

Se kannattaa jokaisen myyjän muistaa puhuessaan asiakkaiden kanssa.

Asiakkaan menneisyyden ja myyjän tulevaisuuden kohdatessa myyjä usein esittää rakaisun kun asiakas on vielä menneisyydessä eikä ole valmis siirtymään tulevaisuuteen, jossa myyjä jo on.

Ratkaisun oikea aikainen esittäminen on taitolaji. Myyjän on kyettävä tunnistamaan ajankohta, jolloin asiakas on selittänyt omasta mielestään tarpeeksi.

Eivät kaikki mahdolliset asiakkaan omaa ongelmia. Se kannattaa myös muistaa. Moni mahdollinen asiakas on täysin tyytyväinen siihen mitä hänellä on eikä halua muutosta.

Ratkaisun esittämisen viivyttäminen koskee niitä asiakkaita, joilla on ongelma.

RAIN Groupin asiakkaiden ostoprosessin ja myyjän myyntiprosessin kaaviossa se on toinen sarake:  asiakkaat ovat tyytymättömiä, he haluavat ratkaista ongelman tai tutkivat mahdollisuuksia parantaa tulevia tuloksia.

Ennen kuin pääsee asiakkaan kanssa puhumaan asiakkaan ongelmasta ja esittämään ratkaisua on löydettävä ne, joilla niitä on. Se tapahtuu prospektoimalla.

Liian nopean ratkaisun esittämisen sijasta myyjän kannattaa yhdessä asiakkaan kanssa suunnitella ratkaisu. Onnistuessaan siinä, myyjä lähes varmistaa kaupan, koska myöhemmin tarjouskilpailuun mukaan kutsutut tahot häviävät 90 %:sti.

Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa