Toimitusjohtaja Matti sanoi, että tietävänsä, että oman väen tekemät asiakassoitot ovat parempia kuin ulkoistetut soitot. Hänen äänessään oli närkästystä.

“Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo.”

No hyvä, ajattelin. Ihmettelin kuitenkin mielessäni, että yritys on silti ulkoistanut asiakastapaamisten sopimisen. Matti sanoo tietävänsä mikä on parasta, mutta tekee silti toisin.

Laitoin tapahtuman mielessäni lokeroon kognitiivinen dissonanssi. Ihmiset tietävät jollain tasolla kuinka pitäisi olla, mutta asenne on sitä vastaan. Syntyy riitasointu, joka on epämiellyttävä jännite kahden keskenään ristiriitaisen ajatuksen johdosta.

Jatkoimme myynnin konseptoinnin työpajaa. Pohdimme mahdollisuuksia myydä tehokkaasti uutta tuotetta, jonka yritys oli tuomassa markkinoille. Mitä kohderyhmät ovat, missä asemassa ostajat ovat organisaatiossa, miten ensi kontakti toteutetaan, kuinka tapaamisen hoidetaan jne?

Piirsin kartan eri toimintavaihtoehdoista fläppitaululle.

Työpaja päättyi. Olimme sopineet, että työskentelemme korkeintaan kolme tuntia kunnes lopetamme. Olimme myös sopineet, että Matti päättää jatkosta työpajan päätteeksi ja nyt hän pyysi pari päivää miettimisaikaa. Suostuin pyyntöön.

Parin päivän kuluttua Matti kirjoitti sähköpostilla, että hän on saanut tarpeeksi jatkaakseen omin voimin eteenpäin.

Olin iloinen siitä, että myynnin konseptointi selkeytyi Matille näin nopeasti.

Samalla tiesin, että kognitiivinen dissonanssi oli aiheuttanut hänelle hetkellisesti ärtymystä ja kuten kaikki muutkin ihmiset niin Mattikin pyrkii välttämään tuskaa ratkaisemalla kahden ristiriitaisen tiedon tuoman kognitiivisen dissonanssin muuttamalla käytöstä.

Jo yksi työpaja voi ratkaista jämähtäneen strategian toteutuksen uudelleen liikkeelle. Matin myynnin konseptoinnin työpaja oli siitä osoitus.

Aina kaikki ei tapahdu noin nopeasti. Uuden tiedon prosessointi luo uusia kysymyksiä, joihin on saatava vastaus. Aikaa voi kulua enemmän kuin kolme tuntia ja kaksi harkintapäivää.

Jos haluat keskustella tästä niin ota yhteys kun sopii tai kirjoita kommenttikenttään.

Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa