Huhut myyjien kuolemasta tai katoamisesta ovat suuresti liioiteltuja. Kun päivittyy käsitys mitä myynti , myyjiä tarvitaan enemmän kuin koskaan ennen.

Tänään ja mitä todennäköisimmin tulevaisuudessa kilpailu on raivokkaampaa ja määrätietoisempaa kuin milloinkaan ennen, koska tietoa ja tarjontaa on enemmän ja myyjiä on enemmän.
Ja nimenomaan tästä syystä siinä ratkaisevassa tilanteessa, kun asiakas on tekemisissä kanssasi henkilökohtaisesti tai kun otat yhteyttä asiakkaan henkilökohtaisesti tai tapaat asiakkaita universaalit aktiivisen henkilökohtaisen myynnin taidot ovat äärimmäisen arvokkaita.

Niiden oppeja voidaan myös siirtää ja niitä voidaan jalostaa sellaiseen myyntiin jossa on kyse muunlaisesta myynnistä kuin henkilökohtaisesta kontaktista asiakkaan kanssa.

Vastaavasti aktiiviseen  henkilökohtaiseen myyntityöhön voidaan tuoda ja useimmissa tapauksissa ehdottomasti täytyy tuoda toimivia asioita tämän päivän toimivasta markkinoinnista ja digitaalisen maailman loistavista toimivista opeista. Myynnin tukena voidaan käyttää kaikki uusia toimivia asioita. Voidaan tuoda myyjälle potentiaalisia asiakkaita joihin on jo yhteys tai kohdata asiakkaat siellä missä he ovat.

Peter Druckerin usein lainattu määritelmä "markkinoinnin tavoite on tehdä myyminen tarpeettomaksi ei ole toteutunut ja tuskin tulee ainakaan täysin toteutumaankaan.

On suuri määrä  tapauksia, joissa on ajateltu, että tuote myy itse itsensä tai se myydään vain markkinoimalla ja sitten, arvatkaa mitä on tapahtunut? Ja tämä tapahtuu yhä uudelleen ja uudelleen.

Monet jotka kärjikkäimmin sanovat, ettei myyjiä myyvät tätä  idea aktiivisella henkilökohtaisella myyntityöllä!

Yhä kiihtyvämmin leviävän ennusteen mukaan suuri osa esimerksi  USA:n myyjistä saa etsiä muita töitä varsin lyhyen ajan kuluessa. Tätä on tulkittu jopa  niin, että vain viidennes saa siis pitää työpaikkansa.* Sittemmin ennustetta on korjattu, sillä myyjät ovatkin ottaneet uudet välineet käyttöönsä ja esimerkiksi videopuheluin tehtävä myynti on yleistynyt. Etämyynti ja aktiivinen henkilökohtainen myynti on edelleen voimissaan. Myyjä ei suostu kuolemaan, koska myytävää riittää.

 Myyjien tehtävän katoamista on perusteltu mm. sillä, että peli on ratkaistu jo suurelta osin ostoprosessin alkupäässä, eli entistä useammin asiakas on tehnyt jo päätöksen ennen myyjää, mitä ostaa tai mitkä ovat ne vaihtoehdot keneltä ostaa. Markkinointi siis jyrää aktiivista henkilökohtaista myyntiä. Ennen kaikki oli toisin? Peli on ratkaistu suurelta osin kautta aikain ostoprosessin alkupäässä. Jos et luota lainkaan tai myyjä on luotaantyöntävä yms. ei mitään jatkoprosessia tulekaan tai jos se on väkisin puskettu se ei johda toivottuun tulokseen, ainakaan tarpeeksi laadukkaasti... Tässäkään ei siis ole mitään uutta taivaan alla tässä mielessä. Kaikki myyjäksi mielletyt eivät vaan ole myyjiä.
Sen sijaan jo aiemmin mainittu asiakkaiden tietämys on kasvanut ja erityisesti asiakkaiden mahdollisuudet saada tietoa myyjän mistä tahansa sanomasta ovat erittäin paljon nopeutuneet ja tänä päivänä se voi tapahtua suoraan myyntilanteessakin. Tässä täytyy huomioida, että myös asiakkaan mahdollisuus saada mutu- huhu tai mitä tahansa muuta kuin oikeaa tietoa ovat myös kasvaneet. Kaikki mikä on saatavilla ei ainakaan aina ole todellista tietoa eikä ainakaan ilman mitään lähtökohtia. Myyjää tarvitaan myös oikaisemaan väärää tietoa.

Myyjien määrä monilla aloilla kyllä tulee todennäköisesti vähenemään, mutta oikeiden myyjien määrä tuskin vähenee. 20 prosenttia myyjistä, kun tekee 80 prosenttia tuloksesta niin tälläkin hetkellä vain 20 prosenttia myyjiksi kutsutuista ( tai mielletyistä ) on siis oikeasti  myyjiä? Tuskin kaikista myöskään työttömiä tulee, myyjän kun pitäisi osata myydä itsensä johonkin jos kerran myydä osaa.

Vahvoja viitteitä on että  tuo 20 / 80eli kuuluisa pareton jakauma pätee suuntaa-antavasti myös kaikkeen siihen, millä nämä "myyjien" tehtävät korvataan? Digitaalisen markkinoinnin, kuten kaiken markkinoinnin osalta on  niin, että vielä enemmän pätevä että vähemmistö tekee paremmat tulokset kuin enemmistö. Jokaisen yrityksen tärkein tehtävä on myydä. Jossain vaiheessa markkinoijat ovat sen unohtaneet sen tärkeimmän tavoitteen joka tuli mainituksi -tehdä myynti tarpeettomaksi. Niissäkin tapauksissa joissa päästään lähelle myyjille jää tärkeä tehtävä: Klousata kaupata

Kaikki ostavat kaiken netistä? Tietenkin osa asiakkaista löytää ja ostaa tuotteet ilman myyjän vaikutusta. Tätä tapahtuu tutkimuksienkin mukaan enenevissä määrin. Maailmassa kuitenkin monta on myymätöntä asiaa, se vielä hämmästyttää kummastuttaa myös digitaalistakin markkinoijaa. Niin kauan, kuin ihminen on ihminen ja  tarvitsemme ja haluamme olla ihmisten kanssa suoraan tekemisissä  aktiiviselle  henkilökohtaiselle myyntityölle on tarvetta. Niin kuluttaja kuin yritysmyynnissä. Myyjä on vaikuttaja jota tarvitaan ja suuri osa päätöksistä tehdään tavalla jossa ostopäättäjään tai päättäjiin voi vaikuttaa. Myyjää ei tarvita kaikkeen, eikä kaikkialla. Tai siihen on kannattavampia ratkaisuja. Silti myyjää tarvitaan enemmän kuin koskaan ennen. Siis myyjää jonka ansiosta asiakas ostaa tai ostaa enemmän, ostaa paremmin, myyjää jonka ansiosta asiakas palaa uudestaan ostamaan vaikka sitten ostaisikin netistä.

Pauli Vuorio
pauli.vuorio@powercompetence.fi

Kirjoittaja on mm. tämän median päätoimittaja sekä myyntikouluttaja.
Lisää myös: www.powercompetence.fi www.paulivuorio.fi