Nostamme muutamia aikaisemmin sivustollamme julkaistuja kirjoituksia uudelleen kommentoitaviksi niiden ajankohtaisen teeman takia. Osallistu keskusteluun ja ota kantaa!

Ratkaisija, asiantuntija, auttaja, palvelija, isä, äiti, kaveri, opastaja, neuvoja, suosittelija, parantaja, tarpeen synnyttäjä, ymmärtäjä, johdattelija, asiakkaan johtaja,  jopa pelastaja tai vapahtaja. Näitä ja paljon muita olen saanut vastauksiksi myyjän roolista myyjiltä itseltään tai myyntijohdolta.

Erityisesti yritysmyynnissä myynnin vaativuus kasvaa: myyjältä edellytetään monesti merkittävästi laajempaa osaamista, kuin esimerkiksi pelkkää tuotetietämystä ja vuorovaikutustaitoja. Erityisesti asiakkaan liiketoiminnan ja niiden asiakkaan liiketoimintaprosessien ymmärrys, joihin ratkaisuillamme vaikutamme, on ratkaisevaa myyjän uskottavuuden ja asiakkaaseen vaikuttamisen onnistumiseksi.

Edelleen henkilökohtaiset ominaisuudet, erityisesti kyky synnyttää luottamusta ja todella kuunnella ja ymmärtää asiakasta ovat yhtä tärkeitä kuin aina.

Aika jolloin asiakaskohtaamisia  katsottiin, tehtiin  ja johdettiin vain myyntiprosessin näkövinkkelistä tuskin enää palaa. Nyt on viimeistään aika siirtää ymmärrys asiakkaan ostoprosesseihin.

Yksi asia ei käsittääkseni henkilökohtaisessa myyntityössä ole muuttunut, eikä muutu. Sellaiselta myyjältä ostetaan, jolta on helppo ostaa.

Helppo ostaa - koostuu useista eri osatekijöistä. Kontaktin alussa asiakas tuntee, että häntä arvostetaan. Vastuu siitä syntyykö tällainen tunne ja tätä seuraavat tunteet on myyjällä. Asiakkaalle syntyy tunne, että hän on tärkeä ja edelleen myös, että myyjällä on järkeä asiassaan, sekä hyvää tahtoa asiakasta kohtaan. Näin syntyy luottamus ja useimmiten se syntyy vuorovaikutuksessa, jossa kuuntelemisella on merkittävän iso rooli. asiakas vakuuttuu myyjän perusteluista tai mikä parhainta myyjä saa asiakkaan  esittämään perustelut itse. Ja lopuksi asiat viedään päätökseen ja myös siinä helpon ostamisen periaate on tärkeä.

Perinteisen karrikoidun myyjän tapaan ei tukehduteta asiakasta, vaan tehdään hänelle yksilöllinen esitys, jossa hänet huomioidaan ja asiakkaan on helppo ostaa.

Pauli Vuorio
Päätoimittaja

kirjoittanut kirjat:
Myyntitaidon käsikirja – Puhetaito ja tahtotila myyntityössä
ja
Menesty myyjänä – Mistä on hyvät myyjät tehty? Myyntitaidon käsikirja,  osa II