Frank Bettgerin (s.1888) kirja Miten minusta tuli huippuluokan myyjä on yksi maailman myydyimmistä myyntikirjoista. Kirjan suomenkielisestä käännöksestä oli vuonna 1983 otettu jo neljä painosta ja alkuteos ilmestyi 1953.

Poimin kirjan hyllystä. Selasin sen kellastuneita lehtiä ja silmäni osuivat luetteloon asioista, joihin Frank Bettger nuorena myyjänä päätti keskittyä viikon kerrallaan.

Ajattelen, että luettelon idea itsensä kehittämisestä on ajaton. Menetelmä sopii ehkä jopa paremmin nykyaikaan kuin aikaan sata vuotta sitten, koska meidän on nykyään vaikeampi keskittyä  kuin kauan sitten.

Idean keskittymisluetteloon Bettger sai luettuaan Benjamin Franklinin elämänkerran. Koska kerran sellainen suurmies kuin Franklin piti elämänohjeitaan elämänsä tärkeinpänä saavutuksena, kannattaisi Bettgerinkin kokeilla niitä.

Salaa. Etteivät muut nauraisi hänelle. Näin Bettger kirjoittaa ajatelleensa.

Bettger otti kuusi Franklinin aineista sellaisenaan ja korvasi seitsemän aineilla, joilla hän arveli olevan myyjän ammatissaan enemmän hyötyä kuin Franklinin tiedemiehen aineilla.

Luettelossa on yhteensä 13 ainetta, joten Bettgeriltä kesti 13 viikkoa käydä luettelonsa läpi kerran aloittaakseen uudelleen luettelon alusta.

Vuodessa Bettger oli neljään otteeseen tutkinut ja kerrannut laatimansa ohjeet läpi. Hän osasi tehdä aivan luontevasti ja lainkaan miettimättä paljon sellaista, mitä vielä vuosi aikaisemmin hän ei olisi uskaltanut yrittääkään.

Frank Bettger kirjoittaa: “Mikäli teitä huvittaa kuitata ne vain ylenkatseellisella olankohautuksella, on vahinko teidän, silloin torjutte erään kaikkein antoisimmista aatteista, mitä teille on milloinkaan tarjottu. Minä ainakin tiedän miten korvaamatonta hyötyä minulle niistä on ollut.”

Frank Bettgerin itse itselleen kehittämät aineet ovat:

1. Eläytyminen työhön
2. Järjestys: työn suunnittelu
3. On opittava tarkastelemaan asioita asiakkaan näkökulmasta
4. Kysymysten asettelutekniikka
5. Iske asian ytimeen
6. Vaiteliaisuus: on osattava kuunnella
7. Vilpittömyys: miten voin ansaita asiakkaani luottamuksen
8. Enemmän ammattitaitoa
9. Opittava antamaan tunnustusta ja kiitosta
10. Iloinen mieli – iloinen ilme
11. Opittava muistamaan ihmisten nimet ja kasvot
12. Asiakashankinta ja -palvelu
13. Kaupan päättäminen: asiakkaan suostuttaminen toimintaan.

Millaisen aineet sinä valitsisit omaan luetteloosi?

Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa