Blogin arkisto

Toinen kauppojen menettämisen syy

Maanantai 30.3.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgOlet myyjänä, myynnin johtajana tai yrittäjänä asiantuntija, joka osaa ratkaista asiakkaiden ongelmia. Olet pätevä ja tehokas.

Siksi olet hyvä siinä mitä teet.

Mutta kun on puhe myymisestä erinomainen osaamisesi voi toimia myös sinua vastaan niin, että menetät kauppoja.

Asiakastapaamisessa teet hyviä kysymyksiä. Asiakas puhuu joistain vaikeuksista, joita hänellä ja hänen organisaatiollaan on.

Tsädäm!

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, epäonnistunut tarjous, kaupan menetys, kaupan päättäminen, konsultatiivinen myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, varma kauppa

Syy jonka vuoksi menetät kauppoja

Maanantai 23.3.2015 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgOlet puhunut asiakkaan ja hänen tiiminsä kanssa. He ovat kertoneet sinulle tarpeensa ja sinä olet kuunnellut.

Kerrot tietenkin, että tarjoat erittäin hyvää palvelua, vastaat asiakkaan tarpeisiin täydellisesti tarjoamallasi ratkaisulla. Kerrot kuinka mahtavia osaajia tiimissäsi on. Kuvaat saamiasi asiakaspalautteita ja asiakastyytyväisyyttä.

Kirjoitat tarjouksen, joka vastaa täydellisesti asiakkaan tarpeita, mutta sen lähettämisen jälkeen asiakas ei soita eikä vastaa sähköpostilla.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, epäonnistunut tarjous, kaupan menetys, kaupan päättäminen, konsultatiivinen myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, varma kauppa

Haastajamyynnin toteutus

Maanantai 12.5.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMyynnin ja markkinoinnin kehittävät koordinoidusti asiakasta opettavat teemat ja viestit, jotka haastajamyyjät kommunikoivat asiakkaille. Koko myyjäkunnalla on sama viesti kerrottavana.

Yritys tarvitsee foorumin, jolla myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tapahtuu, päätetään aineistoista ja miten valitut aineistot tehdään, jaetaan tehtävät ja vastuut.

Yritys voi tarvita työkalun aineistojen jakamiseen myyjien käyttöön. Työkalu on SalesFrame. SalesFramen avulla myynnin ja markkinoinnin johto ohjaa haastajamyyjiä toteuttamaan sovitun haastajamyynnin strategian.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiaineisto, myyntimalli, myyntimateriaali, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, salesframe, toteutus, yhteistyö

Haastajamyynti organisaation myyntistrategiaksi

Maanantai 5.5.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgHaastajamyynti toimii yksilötasolla yksittäisten myyjien oma-aloitteellisuudesta ja taidoista riippuen. He ovat parhaita myyjiä, mutta heitä on vähän.

On tietenkin epärealistista odottaa, että jokainen myyjä osaisi asiakkaitten liiketoiminnan paremmin kuin asiakkaat itse ilman organisaation antamaa tukea.

Organisaation laajuisena asiakkaiden haastaminen, myynnilliset innovaatiot ja uuden näkemykset edellyttävät myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, strateginen myynti, yhteistyö

Haastajamyyjä opettaa asiakasta

Maanantai 28.4.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgCEB:n tutkimuksen mukaan 53 % asiakasuskollisuudesta johtuu siitä miten myyjä myy. Muita asiakasuskollisuuteen vaikuttavia tekijöitä ovat yrityksen brändi (19 %), tuote ja palvelujen toimittaminen (19 %) ja hinta-laatu-suhde (9 %).

Syy siihen miksi myyjän tapa myydä vaikuttaa yllättävän paljon asiakasuskollisuuteen on se, että monilla kilpailijoillakin on hyvä brändi, maailmanluokan tuotteet ja hyvä hinta-laatu-suhde. Asiakkaiden silmissä erot ovat minimaaliset.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, uusasiakashankinta

Asiakkaan tarpeiden kyselystä tarpeiden kertomiseen

Maanantai 14.4.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgKovin juttu nykyajan b2b-myynnissä on, etteivät asiakkaat tarvitse myyjää samalla tavalla kuin ennen. Ratkaisumyyjät ovat totuttautuneet tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja myymään tarpeisiin sopivia ratkaisuja. Se toimi, koska asiakkaat eivät tienneet miten ratkaista itse omia ongelmiaan.

Ratkaisumyynti olettaa, että asiakkaat tietävät mitkä asiakkaan ongelmat ovat, mutta eivät osaa ratkaista niitä ilman ratkaisumyyjää.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, b2b, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta

Ratkaisumyyjä pyrkii A-sarakkeeseen

Maanantai 24.3.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgRatkaisumyynnin strategia keskittyy vastaamaan yksinkertaiseen kysymykseen: kun asiakkaat oppivat pääasiassa myyjiltä niin miten tulet sellaiseksi, jolta asiakkaat oppivat ensimmäiseksi?

Strateginen kysymys on tärkeä, koska päästessäsi ratkaisumyyjänä asemaan, jossa asiakkaat oppivat sinulta ensimmäisenä voitat enemmän kauppoja.

Lue lisää »

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, konsultatiivinen myynti, muutos, myynti, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyyjä, ratkaisumyynti, toteutus

Näin laadit hyvän myyntikirjeen

Maanantai 24.2.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgHyvä myyntikirje on sellainen, jonka vastaanottaja huomaa ja lukee. Huono on tietysti sen vastakohta: vastaanottaja ei noteeraa eikä lue sitä.

Hyvän myyntikirjeen ei tarvitse myydä jokaiselle ollakseen hyvä. Yleensä riittää että kirjeen avulla löytyy sellaisia asiakkaita, jotka tarvitsevat tuotettasi tai palveluasi nyt juuri. Se on hyvä asia, ettet saa turhia kiinnostuneita, jotka vain kuluttaisivat aikaasi, eivätkä kuitenkaan ostaisi mitään.

Lue lisää »

4 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, markkinointi, markkinointikirje, myyminen, myynnin suunnittelu, myyntikirje, myyntiprosessi

Pekan kysymys: Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia?

Maanantai 25.11.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpg"Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia" kysyi myyjä (kutsun häntä Pekaksi) ennen workshopia, jossa selvitimme yrityksen myynnin haasteita.

Vastaus:

Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa.

Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia.

Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas on päättämätön ja prosessista tulee hidas ainakin myyjän mielestä. Usein näissä tapauksissa on kyse siitä, että asiakkaan puolella päättämiseen liittyy useita henkilöitä.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kaupan päättäminen, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myyminen, myynnin prosessi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ostopäätös, ratkaisumyynti, strateginen myynti, uusasiakashankinta

Myyntitoiminnan kehittämisestä on saatavissa eksponentiaalisia tuloksia, mutta yrityksissä pyritään usein vain lineaarisiin tuloksiin

Maanantai 21.10.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgUusien myyntikeinojen ja prosessien kehittäminen voi tuoda eksponentiaalisia tuloksia, kun perinteisen myyntityön määrän kasvattaminen tuottaa lineaarisia tuottoja.

Lineaariset tuotot tulevat muun muassa siitä, että tavataan enemmän asiakkaita per päivä tai viikko, ja kaikki muu pysyy samana. Usein tulosten rajahyöty laskee, koska jäljellä olevat tavattavat potentiaaliset asiakkaat ovat usein huonoimpia asiakkaita, koska parhaat mahdolliset on jo koluttu läpi.

Jos lineaaristen tuottojen sijasta yrityksessä panostetaankin uusiin myynnin keinoihin ja prosesseihin, voivat myynnin tuotot kasvaa eksponentiaalisesti.

Myynnin prosessista esimerkkinä on follow-up. Eräässä yrityksessä oli noin 300 kohdetta, joihin oli ollut jonkinlainen kontakti vuoden kahden aikana, mutta niitä ei oltu seurattu kontaktin hiivuttua.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, yrittäminen, myynti, myyminen, asiakkaat, asiakashankinta, myyntiprosessi

Jos sinulla on vaikea myydä suoraan päättäjälle voit korjata tilanteen muuttamalla strategiaasi

Maanantai 19.8.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMyydään suoraan sille henkilölle, jolla on natsat päättää. Se on suoraviivainen lähestymistapa, jolle on olemassa hyvä perustelu: päättäjä ohjaa raha käyttöä ja voi hyväksyä kaupan tai käyttää veto-oikeuttaan ja olla hyväksymättä.

Sanalla sanoen valta on päättäjällä.

Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle.

Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kohderyhmä, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, soittaminen, strateginen myynti, toteutus, uusasiakashankinta

Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjonin

Maanantai 12.8.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgSinulla on kenties strategia, joka kaipaa toteutusta. Saatat päättää kouluttavasi tai valmentavasi myyntihenkilöstösi. Haluathan että myynti osaa toteuttaa strategiasi.

Valitettavasti valmennuksen tulokset ovat kyseenalaisia ja yleensä valmennuksella on olematon vaikutus tuloksiin. Kirjoitin aiheesta aikaisemmin blogissani: Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Sinulla on kuitenkin toinen vaihtoehto, joka mielestäni on paljon parempi kuin valmentaminen ja kouluttaminen.

Ytimekkäästi sanottuna vaihtoehto tarkoittaa sitä, että strategiaasi aletaan toteuttamaan nyt.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutos, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, strategian jalkautus, strateginen myynti, uusasiakashankinta

Miten asiakasrajapinnassa toimivat generoisivat enemmän liidejä?

Maanantai 29.7.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgJotkut konsultit saavat liidejä helposti, joillekin se on vaikeaa. Miten liidien generoimista voi systematisoida?

Usein halutaan, että asiakasprojekteissa toimivat konsultit generoisivat liidejä yritykselle ja uskotaan, että pelkkä puhuminen johtaa siihen, että konsultit alkavat generoida liidejä. Kun näin ei tapahdukaan turhaudutaan, joka voi johtaa siihen, että onnistumista pidetään toivottomana.

Kannattaa sen sijaan miettiä, ovatko käytetyt keinot oikeita.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakasrajapinta, asiakassuhde, esimiestyö, innostaminen, johtaminen, liidien generointi, liidigenerointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiprosessi, toteutus

Kun asiakkaasi on tietoinen ongelmasta toimi myyjänä näin ja vältä paha virhe

Maanantai 15.7.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgKerron tällä kertaa miten voit myyjänä toimia, kun asiakkaasi on tunnistanut olevansa ongelmissa, mutta ei ole tunnistanut ratkaisua. Ehkä hän luulee, ettei ratkaisua ole olemassakaan.

Asiakkaalla on siis huoli.

Hän tietää, ettei jokin toimi kunnolla, jossain on vikaa, mutta hän ei tiedä miten hän ratkaisisi asian.

Avain tällaiseen tapaukseen on, että myyjänä sympatiseeraat asiakasta. Sinun tulee myötäelää asiakkaan tuskaa, turhautumista, epätoivoa ja jopa vihaa ja pelkoa.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakastapaaminen, asiakkaan ongelma, myynnin suunnittelu, myynti, myyntikäynti, myyntikeskustelu, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, ratkaisun tarjoaminen, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta

Näin helpotat puhelimitse tapahtuvaa asiakastapaamisten sopimista

Maanantai 8.7.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgTapaamisten sopiminen puhelimitse on monelle kokeneelle myyjälle ehkä se vastenmielisin myynnin tehtävä. Sen tekemistä vältellään jopa aktiivisesti ja varsinkin passiivisesti.

Tuosta syystä on syntynyt yrityspalveluja, jotka tarjoavat ulkoistettua tapaamisten sopimista.

Kuuntelin erään tuollaisen yrityksen toimitusjohtajan esitystä eräässä yleisötilaisuudessa. Yleisön joukosta esitettiin kysymys, kumpi on parempi, soittaa itse vai ulkoistaa?

Olin itsekin miettinyt monasti samaa ja odotin mielenkiinnolla toimitusjohtajan vastausta.

Lue lisää »

6 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, asiakastapaamisten sopiminen, cold call, itsensä johtaminen, myynti myyntiprosessi, myyntisoitto, puhelimitse tapahtuva asiakastapaamisten sopiminen, puhelinmyynti, soittaminen, tapaamisten sopiminen, uusasiakashankinta

Mietitkö miten voisit johtaa myyntitiimiäsi parempiin tuloksiin? - Moniaivoinen ratkaisu voisi toimia sinullakin

Maanantai 24.6.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgPainaako ylempi johto päälle? Ovatko myyjät passiivisagressiivisia?

Olet jo miettinyt ratkaisua pääsi puhki ja alat tulla siihen tulokseen, ettei ratkaisua ole olemassa. Olet kokeillut erilaista, mutta mikään ei ole toiminut haluamallasi tavalla.

On syntynyt itse itseään ruokkiva negatiivinen kierre. Epäonnistuminen seuraa toistaan. Usko on mennyt. Tilanne näyttää pahalta. Voi olla, että tekee mieli luovuttaa.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, coaching, esimiestyö, innostaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutosjohtaminen, muutosvalmennus, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiprosessi, strategian jalkautus

Onko yrityksessäsi valmistautumishankkeita? - Muuta ne nopeiksi tuloshankkeiksi ja saat tuloksiakin!

Maanantai 3.6.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgYritys ostaa kalliin myynnin koulutuksen ja yrityksen johto odottaa koulutuksesta tuloksia vuoden kuluttua koulutuksen jälkeen. Kehitysjohtaja kertoo, että hän tilaa uuden koulutuksen edellisen koulutuksen jalkauttamiseen.

Tai yritys käynnistää avainasiakasmyynnin kehittämishankkeen, josta johto odottaa tuloksia aikaisintaan ensi vuonna.

On uusi strategia, mutta se ei toteudu. Mikään ei muutu päivittäisessä toiminnassa. On liiketoimintasuunnitelma, mutta sitä ei pystytä toteuttamaan.

Lue lisää »

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, esimiestyö, jalkauttaminen, jalkautus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, kehityshanke, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi, strategian jalkautus, tavoitteellisuus, tavoitteet, toteuttaminen, toteutus, tuloshanke

Mikä on myyntiprosesseissa kaikkein tärkeintä?

Torstai 17.1.2013 klo 11:53 - Pauli Vuorio

paulivuorio_blogikuva.jpgOnko myyntiprosseissa enemmän yhteneviä tekijöitä vai ovat ne enemmän erilaisia, kun myydään konkreettisia "käsinkosketeltavia" tuotteita ja toisaalta taas abstrakteja tuotteita
( esim. tiettyjä ratkaisuja, palveluita ) siis aineetonta. Entä, kun myydään yrityksille ja kun myydään kuluttajille? Voidaanko määritellä mikä on KAIKKEIN TÄRKEIN myyntiprosessin osa?

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Pauli Vuorio, myynti, myyntiprosessi, tuote, palvelu, asiakas, tarvekartoitus

Kun asiakas viivyttelee eikä kauppa etene

Maanantai 8.10.2012 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgOletko koskaan joutunut tilanteeseen, jossa asiakastapaaminen on onnistunut erinomaisesti? Asiakas on innostunut, mutta vähän ajan kuluttua huomaat, ettei mitään tapahdu. Innostus on laantunut ja asiakas viivyttelee. Jopa välttelee. Kauppa ei ainakaan edisty kohti toteutumista.

Harva myynnissä työskennellyt on voinut välttyä tuollaiselta.

Mitä asialle voi tehdä?

Lue lisää »

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, kauppa, muutos, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi,

Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Keskiviikko 3.10.2012 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMyyntikouluttaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli koulutukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Koulutus oli menestys!

Hämmästyksekseni kouluttaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta.

Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys?

Lue lisää »

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, muutos, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi, valmennus

Vanhemmat kirjoitukset »