Toinen kauppojen menettämisen syy

Maanantai 30.3.2015 - Heikki Luoma

Olet myyjänä, myynnin johtajana tai yrittäjänä asiantuntija, joka osaa ratkaista asiakkaiden ongelmia. Olet pätevä ja tehokas.

Siksi olet hyvä siinä mitä teet.

Mutta kun on puhe myymisestä erinomainen osaamisesi voi toimia myös sinua vastaan niin, että menetät kauppoja.

Asiakastapaamisessa teet hyviä kysymyksiä. Asiakas puhuu joistain vaikeuksista, joita hänellä ja hänen organisaatiollaan on.

Tsädäm!

Lue lisää »

Syy jonka vuoksi menetät kauppoja

Maanantai 23.3.2015 - Heikki Luoma

Olet puhunut asiakkaan ja hänen tiiminsä kanssa. He ovat kertoneet sinulle tarpeensa ja sinä olet kuunnellut.

Kerrot tietenkin, että tarjoat erittäin hyvää palvelua, vastaat asiakkaan tarpeisiin täydellisesti tarjoamallasi ratkaisulla. Kerrot kuinka mahtavia osaajia tiimissäsi on. Kuvaat saamiasi asiakaspalautteita ja asiakastyytyväisyyttä.

Kirjoitat tarjouksen, joka vastaa täydellisesti asiakkaan tarpeita, mutta sen lähettämisen jälkeen asiakas ei soita eikä vastaa sähköpostilla.

Lue lisää »

Haastajamyynnin toteutus

Maanantai 12.5.2014 - Heikki Luoma

Myynnin ja markkinoinnin kehittävät koordinoidusti asiakasta opettavat teemat ja viestit, jotka haastajamyyjät kommunikoivat asiakkaille. Koko myyjäkunnalla on sama viesti kerrottavana.

Yritys tarvitsee foorumin, jolla myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tapahtuu, päätetään aineistoista ja miten valitut aineistot tehdään, jaetaan tehtävät ja vastuut.

Yritys voi tarvita työkalun aineistojen jakamiseen myyjien käyttöön. Työkalu on SalesFrame. SalesFramen avulla myynnin ja markkinoinnin johto ohjaa haastajamyyjiä toteuttamaan sovitun haastajamyynnin strategian.

Lue lisää »

Haastajamyynti organisaation myyntistrategiaksi

Maanantai 5.5.2014 - Heikki Luoma

Haastajamyynti toimii yksilötasolla yksittäisten myyjien oma-aloitteellisuudesta ja taidoista riippuen. He ovat parhaita myyjiä, mutta heitä on vähän.

On tietenkin epärealistista odottaa, että jokainen myyjä osaisi asiakkaitten liiketoiminnan paremmin kuin asiakkaat itse ilman organisaation antamaa tukea.

Organisaation laajuisena asiakkaiden haastaminen, myynnilliset innovaatiot ja uuden näkemykset edellyttävät myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.

Lue lisää »

Haastajamyyjä opettaa asiakasta

Maanantai 28.4.2014 - Heikki Luoma

CEB:n tutkimuksen mukaan 53 % asiakasuskollisuudesta johtuu siitä miten myyjä myy. Muita asiakasuskollisuuteen vaikuttavia tekijöitä ovat yrityksen brändi (19 %), tuote ja palvelujen toimittaminen (19 %) ja hinta-laatu-suhde (9 %).

Syy siihen miksi myyjän tapa myydä vaikuttaa yllättävän paljon asiakasuskollisuuteen on se, että monilla kilpailijoillakin on hyvä brändi, maailmanluokan tuotteet ja hyvä hinta-laatu-suhde. Asiakkaiden silmissä erot ovat minimaaliset.

Lue lisää »

Asiakkaan tarpeiden kyselystä tarpeiden kertomiseen

Maanantai 14.4.2014 - Heikki Luoma

Kovin juttu nykyajan b2b-myynnissä on, etteivät asiakkaat tarvitse myyjää samalla tavalla kuin ennen. Ratkaisumyyjät ovat totuttautuneet tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja myymään tarpeisiin sopivia ratkaisuja. Se toimi, koska asiakkaat eivät tienneet miten ratkaista itse omia ongelmiaan.

Ratkaisumyynti olettaa, että asiakkaat tietävät mitkä asiakkaan ongelmat ovat, mutta eivät osaa ratkaista niitä ilman ratkaisumyyjää.

Lue lisää »

Ratkaisumyyjä pyrkii A-sarakkeeseen

Maanantai 24.3.2014 - Heikki Luoma

Ratkaisumyynnin strategia keskittyy vastaamaan yksinkertaiseen kysymykseen: kun asiakkaat oppivat pääasiassa myyjiltä niin miten tulet sellaiseksi, jolta asiakkaat oppivat ensimmäiseksi?

Strateginen kysymys on tärkeä, koska päästessäsi ratkaisumyyjänä asemaan, jossa asiakkaat oppivat sinulta ensimmäisenä voitat enemmän kauppoja.

Lue lisää »

Pekan kysymys: Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia?

Maanantai 25.11.2013 - Heikki Luoma

"Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia" kysyi myyjä (kutsun häntä Pekaksi) ennen workshopia, jossa selvitimme yrityksen myynnin haasteita.

Vastaus:

Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa.

Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia.

Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas on päättämätön ja prosessista tulee hidas ainakin myyjän mielestä. Usein näissä tapauksissa on kyse siitä, että asiakkaan puolella päättämiseen liittyy useita henkilöitä.

Lue lisää »

Jos sinulla on vaikea myydä suoraan päättäjälle voit korjata tilanteen muuttamalla strategiaasi

Maanantai 19.8.2013 - Heikki Luoma

Myydään suoraan sille henkilölle, jolla on natsat päättää. Se on suoraviivainen lähestymistapa, jolle on olemassa hyvä perustelu: päättäjä ohjaa raha käyttöä ja voi hyväksyä kaupan tai käyttää veto-oikeuttaan ja olla hyväksymättä.

Sanalla sanoen valta on päättäjällä.

Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle.

Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa.

Lue lisää »

Kun asiakkaasi on tietoinen ongelmasta toimi myyjänä näin ja vältä paha virhe

Maanantai 15.7.2013 - Heikki Luoma

Kerron tällä kertaa miten voit myyjänä toimia, kun asiakkaasi on tunnistanut olevansa ongelmissa, mutta ei ole tunnistanut ratkaisua. Ehkä hän luulee, ettei ratkaisua ole olemassakaan.

Asiakkaalla on siis huoli.

Hän tietää, ettei jokin toimi kunnolla, jossain on vikaa, mutta hän ei tiedä miten hän ratkaisisi asian.

Avain tällaiseen tapaukseen on, että myyjänä sympatiseeraat asiakasta. Sinun tulee myötäelää asiakkaan tuskaa, turhautumista, epätoivoa ja jopa vihaa ja pelkoa.

Lue lisää »

Oletko myynnin turisti vai ammattilainen? Testaa itsesi

Torstai 20.6.2013 - Heikki Luoma

Vastaa alla oleviin kysymyksiin. Kysymysten näkökulmana on selvittää sinulle itsellesi suhtaudutko myyntiin kuin turisti (olet myyjänä vain käymässä) vai kuten ammattilainen.

Vastaa kysymyksiin, laske vastausten määrät yhteen ja mieti kumpi mielestäsi olet?

Lue lisää »