Haastajamyynti toimii yksilötasolla yksittäisten myyjien oma-aloitteellisuudesta ja taidoista riippuen. He ovat parhaita myyjiä, mutta heitä on vähän.

On tietenkin epärealistista odottaa, että jokainen myyjä osaisi asiakkaitten liiketoiminnan paremmin kuin asiakkaat itse ilman organisaation antamaa tukea.

Organisaation laajuisena asiakkaiden haastaminen, myynnilliset innovaatiot ja uuden näkemykset edellyttävät myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.

On tarve organisaation mukaantulolle. Haastajamyyntiä ei voi jättää sattumanvaraisesti kunkin myyjän oma-aloitteisuuden varaan vaan haastajamyyntiä on ohjattava. Aineistojen laatimiseen on koottava organisaation parhaat kyvyt myynnistä ja markkinoinnista.

Pienissä yrityksissä aineistot voi tuottaa organisaatiolle yhdessä vaiheessa ja suurissa liiketoimintayksikkö kerrallaan.

Asiakkaan opettaminen organisaationlaajuisena haastajamyyntinä on enemmän tiimilaji kuin yksilölaji.

1. On tunnistettava ainutlaatuiset edut
2. Kehitettävä kaupalliset taloudelliset uudet näkemykset, jotka haastavat asiakkaan ajattelun
3. Paketoitava näkemykset vakuuttaviksi viesteiksi myyjille kerrottavaksi asiakaskeskusteluissa
4. Varustettava myyjät haastamaan asiakkaiden ajattelu

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on perinteisesti ollut heikkoa. Voi olla antipatiaakin puolin ja toisin, mikä näkyy mm siinä, että tutkimusten mukaan markkinointimateriaalista 80 % lentää roskiin ja 30 % myyntiajasta käytetään materiaalin uudelleen tuottamiseen.

Haastajamyynti on myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä. Yhdessä ennakkoon suunniteltu harkittu asiakkaiden opettaminen uusilla näkemyksillä kasvattaa haastajamyynnin tavoin toimivien myyjien osuutta. Se nostaa asiakastyytyväisyyttä ja myyntituloksia.

Asiakkaita haastavien näkemysten tuottaminen

Jos ajattelet rakentaa organisaation myynnistäsi haastajamyynnin toteuttajan niin ensimmäinen askel on käydä läpi ja arvioida myyjienne käyttämä myyntiaineisto. Haastaako aineisto asiakkaita uuteen ajatteluun? Opettaako aineisto jotakin uutta?

Tarvitaan pieni määrä voimakkaita näkemyksiä, jotka johdattelevat asiakkaan myyjän ratkaisuihin ja, jotka sopivat suurelle joukolle asiakkaita.

Mitä myyntiorganisaatiossasi havaitsette asiakkaittenne vaikeuksista ja ongelmista? Oletus on, että yhdellä asiakkaalla on samoja ongelmia kuin muillakin vastaavilla asiakkailla. Haastajamyyjä oman kokemuksensa perusteella olettaa, että asiakkaalla on samoja ongelmia kuin muilla vastaavilla yrityksillä.

Vahvaa opetustarinaa ei voi rakentaa tietämättä mihin se johtaa. Aloita siis teidän ratkaisuista. Teillä on oltava käsitys ratkaisujenne ainutlaatuisista hyödyistä ja eduista. Kun ne on käyty läpi, keskity niihin etuihin ja hyötyihin, joita asiakas aliarvostaa nyt. Kyllä vain, niihin joita asiakas aliarvostaa, koska niissä piilee asia, se mistä asiakas voi oppia. Ne mitä hän jo arvostaa, hän tietääkin.

Kysy miksi asiakas ei arvosta noita etuja jo? Mikä asiakkaan maailmassa estää arvostamasta niitä? Ne ovat asiakkaan käsityksiä, jotka myyjä muuttaa muotoilemalla uuden vaihtoehtoisen tavan katsoa asiaa. Myyjä osoittaa mitä asiakas säästää, tai saa lisää, jos hän toteuttaa vaihtoehtoisen tavan.

Kun asiakkaiden tarpeet seulotaan ennalta organisaatiossa, asiakaskeskusteluista tulee ennalta suunniteltua. Haastajamyyjä keskustelee ja oppii käymään keskustelun yhä paremmin, koska keskusteltavat asiat ovat samoja asiakkaan opettamiseen tähtääviä teemoja asiakastapaamisesta toiseen.

Asiakaskeskustelusta tulee käsinkosketeltavampaa kuin ratkaisumyynnin avoimiin asiakkaiden ongelmia luotaaviin kysymyksiin perustuva keskustelu.

Haastajamyyjä työskentelee kohti ennalta suunniteltua ratkaisua. Myyjän ei tarvitse keksiä ratkaisua itse kullekin asiakkaalle.

Myyjien on todennäköisesti helpompaa omaksua haastajamyynti kuin ratkaisumyynti. Myyjät jotka ovat kertoneet tuotteiden ominaisuuksista on vaikea alkaa kysyä asiakkaiden tarpeita ja luomaan ratkaisuja niihin, mutta asiakkaan opettaminen uusilla näkemyksillä on heille luultavasti paljon helpompaa.

Haastajamyyjän tehtävä myyntikeskustelussa on keskustelun ohjaaminen. Se ei ole ratkaisumyynnin ongelmakyselyä.

Kuvittele jos myyjillä olisi käytössä muutamia hyvin muotoiltuja näkemyksiä ja muutamia kysymyksiä, joilla selvittää mikä niistä sopii käsillä olevalle asiakkaalle. Silloin kuka tahansa myyjä olisi paremmassa asemassa opettamaan asiakasta haastajamyyjän tavoin.

Yhteenveto:

• Haastajamyynti tulee olla yrityksen myynnin ja markkinoinnin yhteinen myyntistrategia.
• Käy läpi olemassa oleva myyntiaineisto.
• Suunnittele uudet näkemykselliset aineistot myyjille.
• Varusta myyjät kertomaan haastavat näkemykset asiakkaille.

 —-

Arvostan jos haluat antaa palautetta alla olevaan kommenttikenttään tai lähettämällä s-postia.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi