Haastajamyyjä opettaa asiakasta

Maanantai 28.4.2014 - Heikki Luoma

CEB:n tutkimuksen mukaan 53 % asiakasuskollisuudesta johtuu siitä miten myyjä myy. Muita asiakasuskollisuuteen vaikuttavia tekijöitä ovat yrityksen brändi (19 %), tuote ja palvelujen toimittaminen (19 %) ja hinta-laatu-suhde (9 %).

Syy siihen miksi myyjän tapa myydä vaikuttaa yllättävän paljon asiakasuskollisuuteen on se, että monilla kilpailijoillakin on hyvä brändi, maailmanluokan tuotteet ja hyvä hinta-laatu-suhde. Asiakkaiden silmissä erot ovat minimaaliset.

Lue lisää »

Näin laadit hyvän myyntikirjeen

Maanantai 24.2.2014 - Heikki Luoma

Hyvä myyntikirje on sellainen, jonka vastaanottaja huomaa ja lukee. Huono on tietysti sen vastakohta: vastaanottaja ei noteeraa eikä lue sitä.

Hyvän myyntikirjeen ei tarvitse myydä jokaiselle ollakseen hyvä. Yleensä riittää että kirjeen avulla löytyy sellaisia asiakkaita, jotka tarvitsevat tuotettasi tai palveluasi nyt juuri. Se on hyvä asia, ettet saa turhia kiinnostuneita, jotka vain kuluttaisivat aikaasi, eivätkä kuitenkaan ostaisi mitään.

Lue lisää »

Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apuna

Maanantai 30.12.2013 - Heikki Luoma

Mitä on myynnin pilotointi?

Pilotointi tarkoittaa kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean he tekevät ensiksi pilottijakson, jonka tuloksia he arvioivat ja jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon.

B2b-myynnissä voi tehdä vastaavalla tavalla.

Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta ohjelmiston toimivuudesta ja tarpeista jatkokehitykseen.

Lue lisää »

Pekan kysymys: Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia?

Maanantai 25.11.2013 - Heikki Luoma

"Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia" kysyi myyjä (kutsun häntä Pekaksi) ennen workshopia, jossa selvitimme yrityksen myynnin haasteita.

Vastaus:

Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa.

Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia.

Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas on päättämätön ja prosessista tulee hidas ainakin myyjän mielestä. Usein näissä tapauksissa on kyse siitä, että asiakkaan puolella päättämiseen liittyy useita henkilöitä.

Lue lisää »

Jos sinulla on vaikea myydä suoraan päättäjälle voit korjata tilanteen muuttamalla strategiaasi

Maanantai 19.8.2013 - Heikki Luoma

Myydään suoraan sille henkilölle, jolla on natsat päättää. Se on suoraviivainen lähestymistapa, jolle on olemassa hyvä perustelu: päättäjä ohjaa raha käyttöä ja voi hyväksyä kaupan tai käyttää veto-oikeuttaan ja olla hyväksymättä.

Sanalla sanoen valta on päättäjällä.

Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle.

Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa.

Lue lisää »

Oletko myynnin turisti vai ammattilainen? Testaa itsesi

Torstai 20.6.2013 - Heikki Luoma

Vastaa alla oleviin kysymyksiin. Kysymysten näkökulmana on selvittää sinulle itsellesi suhtaudutko myyntiin kuin turisti (olet myyjänä vain käymässä) vai kuten ammattilainen.

Vastaa kysymyksiin, laske vastausten määrät yhteen ja mieti kumpi mielestäsi olet?

Lue lisää »