Mitä on myynnin pilotointi?

Pilotointi tarkoittaa kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean he tekevät ensiksi pilottijakson, jonka tuloksia he arvioivat ja jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon.

B2b-myynnissä voi tehdä vastaavalla tavalla.

Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta ohjelmiston toimivuudesta ja tarpeista jatkokehitykseen.

Pilotointia voi käyttää myös parempien myynti- ja markkinointikonseptien kehittämiseen. Pienissä yrityksissä pilottihanke voi tuottaa yritykselle kokonaan uuden myynnin tavan nopeasti ja tehokkaasti. Suurissa yrityksissä pilottihanke voi kohdistua pieneen osaan yrityksen toimintaa ja pilotin jälkeen uusi tapa toimia voidaan laajentaa toisille alueille.

Pilottihanke tuottaa voittoa onnistuessaan jo hankkeen aikana.

Pilotti rajaa riskiä, koska yrityksen panostukset ovat pilotissa pienemmät kuin täysimittaisessa myyntitoiminnan ja markkinoinnin muutoksessa. Suuret muutoshankkeet ovat riskipitoisia eikä ole varmuutta toimivatko ne. Pilotissa voi kokeilla ja kehittää rajatulla riskillä.

Pilotin voi toteuttaa entisen kaltaisen myynti- ja markkinointitavan rinnalla.

Pilotti on mahdollisuus oppia uutta. Myynnin koulutuksesta tiedetään, että opit valuvat jopa viikoissa hukkaan. Opit vain unohtuvat ja myynti toimii kuten ennenkin. Pilotointi sen sijaan ei ole vain teorian opiskelua vaan se on tekemistä ja aikuisten ihmisten tiedetään oppivan parhaiten tekemällä. Sitä kutsutaan kokemukseksi.

Pilotin onnistumisesta yritys saa palautteen, jota voi verrata vanhaan myynnin tapaan toimia ja yrityksen johto voi tehdä tietoon perustuvia päätöksiä pilottihankkeen laajentamiseksi ja parantamiseksi. Esimerkiksi uusi tapa sopia myyntikäyntejä voi nostaa myynnin tehokkuutta merkittävästi enemmän kuin pelkkä vanhalla tavalla toimiminen aktiviteettia lisäämällä.

Pilottihanke voi tuottaa myynnillisiä innovaatioita, jotka yritys voi vivuttaa muihin yrityksen myynti- ja markkinointiponnisteluihin.

Pilottihankkeita voi käyttää mm

• Myyntiin uudelle asiakassegmentille.
• Uuden tuotteen tai palvelun lanseeraamiseen.
• Myyntiin uudelle maantieteelliselle alueelle.
• Yrityskauppojen jälkeiseen integraatioon.
• Myyntikonseptin kehittämiseen vanhoille asiakkaille.
• Strategian jalkauttamiseen.

Miten pilotoinnin voi suunnitella?

Pilottihankkeen suunnittelussa lähtökohtana on yrityksen yleiset tavoitteet ja pilottihankkeen rajaus ajallisesti. Ensi vuoden yleinen tavoite voi olla nostaa myyntiä 10 %:lla. Pilottihankkeeksi tuo on liian epämääräinen ja pitkä aikaväli. Hyvä pilottihankkeen aikataulu on vuosineljännes tai lyhyempi ja pilotin tavoitteen tulee olla hyvin konkreettinen, mitattavissa oleva ja selkeän yksinkertainen.

Tavoite voi olla esimerkiksi yksi (kaksi tai joku muu luku) uusi asiakas tietystä sovitusta segmentistä, maantieteelliseltä alueelta tai yksi asiakas uudelle tuotteelle tai palvelulle ensimmäisen vuosineljänneksen aikana. Tavoite voi olla ristiinmyyntitavoite vanhoille asiakkaille. Jos myyntisykli on pitkä, voi tavoite olla jotain muutakin kuin solmittu kauppa.

Kun tavoite, joka on realistinen, mutta haasteellinen on sovittu, alkaa pilotin suunnittelu. Suunnitellaan toimenpiteet, joilla tavoitteeseen päästään. Suunnittelun ja toteutuksen aikana yrityksen henkilökunta oppii myynnin ja markkinoinnin uusia tapoja toimia.

Myynnin pilottihankkeet sopivat myyntitoiminnan ja markkinoinnin kehittämiseen suurille ja pienille yrityksille. Tärkeää on, että pilotin toteutus tuottaa yritykselle voittoa ja toteutuksen aikana, toteutusaikataulu on lyhyt (kvartaali tai lyhyempi) ja tavoite on selkeä ja konkreettinen.

—-

Arvostan jos haluat antaa palautetta tai oman mielipiteesi alla olevaan vastauslomakkeeseen tai lähettämällä s-postia.

 

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi