Myydään suoraan sille henkilölle, jolla on natsat päättää. Se on suoraviivainen lähestymistapa, jolle on olemassa hyvä perustelu: päättäjä ohjaa raha käyttöä ja voi hyväksyä kaupan tai käyttää veto-oikeuttaan ja olla hyväksymättä.

Sanalla sanoen valta on päättäjällä.

Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle.

Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa.

Kaikilla myyjillä on sama strategia kohdistaa myyntiaktiviteettinsa niihin harvoihin, jotka organisaatiossa omaavat päättäjän natsat, koska kaikkialla opetetaan tekemään noin.

Käytännössä päättäminen on usein monimutkaista. Mitä kompleksisemmasta hankinnasta on kyse, sitä useampi henkilö osallistuu päätökseen jollain tavalla.

Ostopäätökset tuppaavat olemaan konsensuksia.

Moni hyvä johtajapäättäjä antaa alaistensa kerätä tiedot ja valmistella ehdotus johtajalle päätettäväksi. Se tarkoittaa, että myyjän täytyy myydä ehdotuksen tekijöille.

Ei ole epätavallista, että alaisella on tosiasiallisesti veto-oikeus, vaikka hänellä ei sitä nimellisesti ole. Se tarkoittaa joskus, että ellei yksikin vahva persoona hyväksy hankintaa, ei varsinainen päättäjäkään hyväksy.

Amerikkalaisen Corporate Executive Boardin tutkimuksessa on todettu, että päättäjien mielestä myyjällä on oltava laaja kannatus organisaatiossa. Se tarkoittaa, että myyjän on hankittava tuki jopa amerikkalaisessa päättäjäkeskeisessä kulttuurissa. Suomessa olemme mielestäni konsensusmaisemmassa kultuurissa, joten meillä alaisten tuen hankkiminen on vielä tärkeämpää.

Entä jos myisit päättäjätason alapuolelle hankkiaksesi organisaation kannatuksen?

Ensimmäinen asia, joka todennäköisesti seuraa on, että pääset helpommin puheisiin, koska johtoryhmän alapuolella olevat henkilöt ovat helpommin tavoitettavissa.

Heillä on myös usein paremmin aikaa ja kiinnostusta keskustella asioista, jotka parantaisivat ja tehostaisivat heidän oman vastuualueensa toimintaa.

Heillä nimittäin voi olla se ongelma, jonka sinä voit ratkaista.

Yksi merkittävä saamasi etu on, että onnistuessasi käännyttämään tukijoita itsellesi, on tukijoillasi suora reitti päättäjään. Tukijasi voivat myydä ja junailla puolestasi hankintaa.

Voisi siis sanoa, että toimit organisaation keskeltä ylöspäin kun muut toimivat ylhäältä alaspäin.

Kun pääset puheisiin keskijohtoon, kuulet myös paljon asiakasorganisaation tilanteesta, tavasta tehdä päätöksiä, organisaation ongelmista, tavoitteista ja suunnitelmista.

Lyhyesti sanottuna opit asiakkaasta ja voit myyntityössäsi referoida mitä muut samassa organisaatiossa ovat puhuneet. Lisäksi saat kuvan todellisesta päätösprosessista.

Kun sitten jossain vaiheessa puhut varsinaisen päättäjän kanssa (pääset kenties tapaamaan hankkimiesi tukijoitten avustuksella) tiedät ennakkoon mitkä asiat ovat tärkeitä ja osaat toimia oikein.

Myyntistrategiassasi voit pyrkiä siihen, että keskijohto ryhtyy edistämään myyntiäsi mm esittelemällä sinut päättäjälle.

Voit myös pyrkiä siihen, että opittuasi keskijohdosta asiakasorganisaation ongelmista ja tavoitteista, voit itse paremmin lähestyä ylintä johtoa.

Jos sinulla on hankaluuksia luoda kontaktia organisaation ylinpään johtoon, luo ensin kontakti keskijohtoon.

—

Arvostan jos haluat antaa palautetta tai oman mielipiteesi alla olevaan kommenttikenttään tai lähetä minulle s-postia.

JAA artikkeli LinkedInissä kavereillesi!

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi