Ratkaisumyynnin strategia keskittyy vastaamaan yksinkertaiseen kysymykseen: kun asiakkaat oppivat pääasiassa myyjiltä niin miten tulet sellaiseksi, jolta asiakkaat oppivat ensimmäiseksi?

Strateginen kysymys on tärkeä, koska päästessäsi ratkaisumyyjänä asemaan, jossa asiakkaat oppivat sinulta ensimmäisenä voitat enemmän kauppoja.

Se merkitsee, että on tunnistettava asiakkaita, jotka ovat alkuvaiheessa oppimisprosessissaan, pistää ratkaisu heidän silmiensä eteen ennen kilpailijoita, korostaa miten ratkaisusi vastaa asiakkaan tarpeita ja hankkia kauppa.

Kyse on, että ratkaisumyyjä pyrkii pääsemään sarakkeeseen A ja jättämään kilpailijat sarakkeisiin B, C jne. Kilpailijoita verrataan suosikkiin suosikkiin sarakkeessa A, joka voittaa kaupan useammin kuin kukaan muissa sarakkeissa B, C jne oleva.

Toisin sanoin saman asia on: se ratkaisumyyjä voittaa, joka luo ensimmäisenä asiakkaalle vision ratkaisusta asiakkaan ongelmaan.

Ratkaisumyyntiä on kehitetty jo 80-luvulta alkaen. Silti monet yritykset taistelevat edelleen ratkaisumyynnin implementoimiseksi myyntijoukkoihinsa. Syy on se, että ratkaisumyynti on vaikeampaa kuin tuotemyynti. Ratkaisumyyjän on pystyttävä selvittämään mikä asiakkaan ongelma oikein on ja osattava ”lennossa” sovittaa ratkaisu asiakkaan ilmaisemaan ongelmaan. Monet tuotemyyjät kokevat muutoksen hyvin vaikeaksi.

Yritysmaailma on myös muuttunut 80-luvusta.

Kun ratkaisumyyntiä kehitettiin oli normaalia, että asiakas oppi myyjältä. Nykyään asiakas tietää paljon ratkaistavasta asiasta jo ennen kuin hän puhuu ensimmäisenkään myyjän kanssa. Ratkaisumyyjän on yhä vaikeampi päästä sarakkeeseen A eli olla se, jolta asiakas ensin oppii, koska asiakkaat opiskelevat tapaamatta ratkaisumyyjää.

Toinen muutos on, että ratkaisut ovat monimutkaistuneet. Niiden käyttöönotto merkitsee asiakkaalla aikaisempaa isompaa muutosta ja siksi sopimus edellyttää useamman osapuolen hyväksyntää kuin ennen. Asiakkaan on saatava aikaan konsensus omassa piirissään voidakseen ostaa.

Yhteenveto:

• Tuotemyyjien on vaikea muuttua ratkaisumyyjiksi.
• Sarake A karkaa ratkaisumyyjiltä, koska asiakkaat opiskelevat itse.

—-

Arvostan jos haluat antaa palautetta tai oman mielipiteesi alla olevaan vastauslomakkeeseen tai lähettämällä s-postia. Heikki Matias Luoma

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi