Blogin arkisto

Useimmat esimiehet elävät itse tehdyssä laatikossa joka rajoittaa mitä he voivat tehdä

Maanantai 26.5.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgOsa laatikon seinistä on organisaation rakennuspiirrustuksissa. On hierarkisen suhteet ja tehtävänkuvaukset.

Suuri osa laatikosta on itse mielessä rakennettua. Ne ovat itse itselle tehtyjä rajoituksia. Tehdään työtä turvallisessa suojassa. Olemme mukavuusalueellamme tarvitsematta pinnistää. Muutkin voivat haluta, että pysymme laatikossamme. Emme kokeile rakentamamme laatikon seiniä, mikä vain vahvistaa seiniä entisestään.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, kannustus, laatikko, motivaatio, palkitseminen, seuraukset, tehtävänkuvaus, toteutus, valta, valtaannuttaminen, yhteistyö

Myyntitaidot ovat perusedellytys hyväksi myynnin johtajaksi, mutta eivät riittäviä

Maanantai 17.3.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgHyvästä myyjästä ei aina tule hyvä myynnin johtaja. Syykin on melko selvä. Myynnin johtaminen edellyttää muitakin kuin myymisen taitoja, mutta myynnin johtajan on myös osattava myydä. Ilman myynnin osaamista on vaikeaa tulla hyväksi myynnin johtajaksi.

Myyntitaidot ovat perusedellytys hyvälle myynnin johtajalle, mutta eivät riittäviä.

Lue lisää »

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, asiantuntijamyyjä, coachaus, coaching, esimiestyö, haastajamyyjä, innostaminen, innovaatio, itsensä johtaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, muutosjohtaminen, myyjä, myyminen, myynti, osaamisen johtaminen

Miksi johtamisen kehittämisohjelmat epäonnistuvat?

Maanantai 10.2.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgJohtamisen kehittämiseen panostetaan suuria summia. Pelkästään USA:n yritykset satsaavat 14 miljardia dollaria vuosittain johtamisen kehittämiseen.

Saavatko yritykset vastinetta rahalleen?

Johtamisen kehittämisohjelmien toteutuksessa on McKinseyn mukaan puutteena mm se, etteivät yrityksen välitä kehittämisen yhteydestä yrityksen keskeisiin menestystekijöihin.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, kehittämisohjelma, muutosjohtaminen

Älä yritä niin kovasti niin pärjäät paremmin

Maanantai 27.1.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgYmpäristö suorastaan huutaa lisää yrittämistä. Miten voin oikein väittää, ettei pidä yrittää kovasti ja vieläpä, että siten pärjää paremmin?

Brian Tracy on kuuluisa amerikkalainen myynnin guru. Hän on kirjoittanut myynnin opiskelukeinoistaan. Uudessa työpaikassaan hän teki sata kylmää soittoa yrittämättäkään myydä. Hän keskusteli asiakkaittensa kanssa ja asiakkaat olivat hänen opettajiaan, vaikka eivät sitä tienneet. Hän ei murehtinut ostaako asiakas vai ei, eikä hän painostanut itseään kaupan saamiseen ja silti hän myi hyvin. Hän myi hyvin ilman myymisen painetta ja ylsi aina myyntiryhmän kärkeen.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, huomio, huomiokyky, huomion kiinnittäminen, huomion kohdistaminen, innostaminen, itsensä johtaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, motivaatio, toteutus

Edistä johtajuutta ja hanki kunnioitusta helpolla harjoituksella

Maanantai 20.1.2014 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgSosiologien tutkimusten mukaan vaikutusvalta, toisilta saatu kunnioitus ja korkeampi status riippuvat mm iästä (oltava tarpeeksi), pituudesta (pitkä on hyvä), ulkonäöstä (kaunis parempi), persoonallisuudesta (ulospäin suuntautuneisuus parempi), osaamisesta ja sitoutuneisuudesta.

Onko mahdollista hankkia kunnioitusta ja asemaa jo ensitapaamisessa?

Siitä kirjoittavat Adam D. Kalinsky ja Gavin J. Kilduff  Harvard Business Reviewn numerossa Dec 2013. Heidän vastauksensa on, että voi ja se on jopa helppoa.

Omien käsitysten ääneen sanominen, aloitteellisuus ja itseluottamus indikoivat muiden silmissä johtajuutta.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asema, harjoitus, itsensä johtaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, kunnioitus

7 huomioitavaa asiaa uudelle toimitusjohtajalle (ja vanhalle myös)

Maanantai 9.12.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgOn hyvä tunnistaa milloin asiat alkavat mennä vikaan, jotta voi ryhtyä tekemään sille jotakin.

Alla olevassa luettelossa* on muutamia huomioitavia asioita uudelle ja vanhalle toimitusjohtajalle.

Havaitsetko jotakin seuraavista?

Lue lisää »

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, käyttäytyminen, muutoksen johtaminen, muutosjohtaminen, strategian jalkautus, toimitusjohtaja, toteutus, yritysprosessi

Miten älyllistä tulivoimaa voi lisätä kaistanleveyden hallinnalla

Maanantai 2.12.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgKun on nälkä, näkee nälkää. Miten osuvasti suomeksi sanotaankaan kun nähdään nälkää! Nälän näkee sielun silmin. Psykologisen tutkimuksenkin mukaan se mistä on puute, on se mihin mieli keskittyy. Kun on puute rahasta yrityksessä tai omassa elämässä, näkee hinnat ja kustannukset.

Se mistä on puute, voi täyttää mielen kaistan koko leveydeltä kuten silloin kun on nälkä näkee nälkää. Syntyy hienosti sanottuna kognitiivinen kuorma, koska puuttuva asia täyttää koko mielen. Kaistanleveytemme tulee täyteen.

On analogia tietokoneeseen, jolta puuttuu nopeutta. Kone on hidas koska useita ohjelmia on auki samanaikaisesti. Tietokoneessa ei ole mitään vikaa. Nopeus kasvaa sulkemalla joitakin ohjelmia.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ajankäyttö, ajattelukaista, älyllinen kapasiteetti, esimiestyö, itsensä johtaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, kaistanleveys, käyttäytyminen, muutoksen johtaminen, muutosjohtaminen

Luonto pyrkii epäjärjestykseen ja energiaminimiin kuten ihmiset organisaatioissa, joita ei johdeta

Maanantai 18.11.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgLuonto pyrkii lisäämään epäjärjestystä. Sitä kutsutaan entropian kasvuksi ja se merkitsee, että puu lahoaa, rauta ruostuu ja sokeri liukenee aamukahviin. Kaikki kuluu ja vanhenee voi sanoa. Tuota vastaan voi taistella ulkoa tuodulla energialla. Luonto itse pyrkii energiaminimiin.

Samalla tavalla yrityksen sisäinen toiminta pyrkii luonnostaan kohti epäjärjestystä ja energian minimiä. Yrityksen sisäisen energian vähyyden voi aistia yrityksessä, mikä on signaali epäjärjestyksen kasvusta.

Epäjärjestystä vastaan voi toimia johtamalla. Hyvä johtaminen selkeyttää organisaation kullekin jäsenelle tekemisen tarkoituksen ja koordinoi tekemisen yhteisen tavoitteen saavuttamiseen.

Lue lisää »

5 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, epäjärjestys, innostaminen, itsensä johtaminen, järjestys, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, muutosjohtaminen, prosessit, strategian jalkautus, suunnitelmallisuus, yritystoiminta

Osallistava päätöksenteko on hyödyllistä muista syistä kuin yleensä luullaan

Maanantai 5.8.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMoni johtaja ajattelee, että ihmisten osallistuttaminen päätöksen tekemiseen on pyrkimystä epämääräiseen demokraattiseen päätöksentekoon ja usein kieltäytyvät sellaisesta. He eivät halua jakaa valtaa, eivät halua olla eri mieltä ja käyttää aikaa osallistuttavasta päätöksenteosta syntyvien erimielisyyksien sovitteluun ja hyvittelyyn.

He tekevät kuitenkin tietämättään hallaa itselleen toimimalla tuolla tavalla.

Ongelmaksi nimittäin tulee päätöksen toteutumattomuus.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, innostaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisprosessi, käyttäytyminen, motivaatio, motivointi, muutoksen suunnittelu, muutos, muutosjohtaminen, osallistuminen, osallistuttaminen, päätöksenteko, päätös

Miksi sinun pitäisi antaa itsellesi potkut?

Maanantai 22.7.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgKun yrityksen ylin johto vaihtuu, usein vaihtuu myös moni johtoryhmän jäsen. Vaihtumisten selityksiä on monia, mutta jos seuraa selityspolkua alkusyyhyn, saavutaan melkein aina kysymykseen ovatko vanhan johtoryhmän jäsenet mukana muutoksessa vai eivät?

Omistajia edustava hallitus vaihtaa toimitusjohtajan saadakseen muutoksen aikaiseksi uuden toimitusjohtajan avulla. Muutoksesta on kyse myös yksiköiden johtoa vaihdettaessa.

Muutoksessa haetaan uutta perspektiiviä, näkökulmaa ja päätöksiä. Käytännössä usein on vaihdettava ihmisiä.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, esimiestyö, innostaminen, itsensä johtaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisjärjestelmä, johtamisprosessi, kannustaminen, kannustus, käyttäytyminen, motivaatio, motivointi, muutoksen johtaminen

Mietitkö miten voisit johtaa myyntitiimiäsi parempiin tuloksiin? - Moniaivoinen ratkaisu voisi toimia sinullakin

Maanantai 24.6.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgPainaako ylempi johto päälle? Ovatko myyjät passiivisagressiivisia?

Olet jo miettinyt ratkaisua pääsi puhki ja alat tulla siihen tulokseen, ettei ratkaisua ole olemassa. Olet kokeillut erilaista, mutta mikään ei ole toiminut haluamallasi tavalla.

On syntynyt itse itseään ruokkiva negatiivinen kierre. Epäonnistuminen seuraa toistaan. Usko on mennyt. Tilanne näyttää pahalta. Voi olla, että tekee mieli luovuttaa.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, coaching, esimiestyö, innostaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutosjohtaminen, muutosvalmennus, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiprosessi, strategian jalkautus

Onko yrityksessäsi valmistautumishankkeita? - Muuta ne nopeiksi tuloshankkeiksi ja saat tuloksiakin!

Maanantai 3.6.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgYritys ostaa kalliin myynnin koulutuksen ja yrityksen johto odottaa koulutuksesta tuloksia vuoden kuluttua koulutuksen jälkeen. Kehitysjohtaja kertoo, että hän tilaa uuden koulutuksen edellisen koulutuksen jalkauttamiseen.

Tai yritys käynnistää avainasiakasmyynnin kehittämishankkeen, josta johto odottaa tuloksia aikaisintaan ensi vuonna.

On uusi strategia, mutta se ei toteudu. Mikään ei muutu päivittäisessä toiminnassa. On liiketoimintasuunnitelma, mutta sitä ei pystytä toteuttamaan.

Lue lisää »

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, esimiestyö, jalkauttaminen, jalkautus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, kehityshanke, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi, strategian jalkautus, tavoitteellisuus, tavoitteet, toteuttaminen, toteutus, tuloshanke

Mitä sitten ajatteletkin työpaikan poliittisesta pelistä voi käsityksesi muuttua luettuasi tämän

Maanantai 27.5.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgMonet pitävät työpaikalla esiintyvää poliittista peliä epämiellyttävänä ja vastenmielisenä asiana. Ehkä sinäkin. Yleinen käsitys on, että työpaikan poliittisuus heikentää työtyytyväisyyttä, moraalia, sitoutumista ja lisää irtisanoutumisia.

Mutta tutkimustulokset osoittavat, että poliittinen taituruus ja vallan halu ovat omaajilleen kannattavia ominaisuuksia.

Olet ehkä joutunut tai olet parhaillaan tilanteessa, jossa joudut paimentamaan hanketta, jossa sinulla on paljon vastuuta, mutta ei juuri lainkaan käsky- ja määräysvaltaa hankkeeseen osallistuvien suhteen.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, muutosjohtaminen, poliittinen, politiikka, toteutus, työpolitiikka, ura, valmennus, valta

Parhaina pidetyt myynnin esimiehet valmentavat myyjiään myymään paremmin

Maanantai 20.5.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgTutkimusten mukaan esimiehen myyjille antama henkilökohtainen valmennus on vaikuttavin keino nostaa myynnin tuloksia.

Myönteiset vaikutukset eivät jää pelkästään numeroiden paranemiseen sillä valmennus nostaa myyjien tyytyväisyyttä. Hyvä valmentava esimies saa hyvät myyjät jäämään taloon. Huon saa lähtemään.

Se johtuu siitä, että myyjät arvostavat esimiestä, joka auttaa heitä saavuttamaan.

Myynnin esimiehen valmentaessa hän työskentelee myyjien kanssa jakaen osaamistaan, tietojaan, näkemyksiään ja kokemuksiaan. Tarkoitus on parantaa myyjien myynnillistä käytöstä.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, coaching, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, motivaatio, motivointi, muutos, myyjä, myyminen, myynnin suunnittelu, myynnin valmennus, myynnin valmentaminen, myyntivalmennus, toteutus, uusas

Kun Geoffrey Moore tapasi toimitusjohtajan jonka vetoketju oli auki

Maanantai 13.5.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgSeuraavaksi Geoffrey tapasi saman firman myynti- ja markkinointijohtajan. Keskustelu oli hyvä, mutta lähtiessään Geoffrey huomasi, että hänenkin vetoketjunsa oli auki.

Auki oli myös Johnin – kolmannen henkilön – vetoketju .

Geoffrey kirjoitti raporttinsa ja esitteli sen yrityksen johdolle.

“Hyvä naiset ja herrat. Meillä on vetoketjuongelma.”

Kaikki ovat mykistyneitä. Miten Geoffrey tuon keksi?

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, luotettu neuvonantaja, toteutus

Oletko ajatellut, että saisit paremman palkan ajattelemalla paremmin?

Maanantai 29.4.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgEhkä et ole koskaan ajatellut tuolta kannalta. Kuitenkin ajattelijoille maksetaan usein suurta palkkaa. Se voidaan tehdä, koska hyvän ajattelun tuottavuusvaikutus voi olla dramaattisen suuri.

Tyypillinen suurta palkaa ansaitseva ajattelutyöläinen on yrityksen ylin johtaja. Hänelle maksetaan ajattelusta, joka johtaa yrityksen menestykseen.

Ajattelutyöstä maksettavat palkkiot ovat vieläpä nousussa. Mitä isompi merkitys hyvällä ajattelulla on, sitä enemmän ollaan valmiita maksamaan.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ajattelu, asiantuntijatyö, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisprosessi, motivaatio, motivointi, tietotyö

Et ole yksin, jos myynnin esimiehenä käyttäydyt kuin rikospoliisi

Maanantai 1.4.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpg"Lähetitkö tarjouksen?" "Mainitsitko ylläpidon?" "Soititko asiakkaalle?" "Mikset saa tapaamisista kauppoja?" "Miksi sinulla ei ole tapaamisia?"

Nuo ovat aika tavallisia myynnin esimiehen kysymyksiä myyjälle. Saatat esimiehenä tai myyjänä tunnistaa ne.

Tuollaisissa kysymyksissä on huonoa se, että ne tsekkaavat myyjää tekemisen tai tekemättä jättämisen. Samalla tavalla rikoskomissario tarkistaa epäillyltä missä hän oli rikoksen tapahtuma-aikaan, tunsiko epäilty uhrin jne.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, motivaatio, motivointi, myyminen, valmennus

Jukka ei saanut otetta johtamiseensa, mutta sitten hän alkoi olla ihmisiksi

Maanantai 18.3.2013 - Heikki Luoma

heikkiluoma.jpgKeskustelin toimitusjohtajan Jukan kanssa uudesta työntekijästä. Puhe siirtyi johtamiseen. Sen uuden ja muidenkin johtamiseen. Mitä se voisi olla?

Ymmärrän että moni on epävarma johtamisensa suhteen. Sitä testataan, sitä moititaan ja on mitä erilaisempia johtamisen temppuja.

On tunnejohtamista, tavoitejohtamista, aikajohtamista, stretegista johtamista jne. Termejä vilisee. Niistä on vaikea ottaa kiinni.

Jukkakin oli epävarma. Hän ei saanut otetta johtamiseensa.

Lue lisää »

5 kommenttia . Avainsanat: coachaus, DiSC, DiSC -profiili, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisprosessi, käyttäytyminen, käyttäytymisprofiili, käyttäytymistyyli, motivaatio, motivointi, muutos, toteutus, valmennus