Siirry arkistosivulle »

Myynnin esteistä suurin osa on myyjän päässä

Torstai 20.2.2020 klo 18.48 - Pauli Vuorio

Suurimmalla osalla myyjistä on myyntiesteitä uransa aikana ja lähes puolet seniorimyyjistä on kohdannut kausia, jolloin myyntiesteet ovat uhanneet lopettaa koko myyntiuran.

Esimerkiksi:

Luurikammo. Asiakkaiden kontaktointi ja tapaamisten sopiminen puhelimitse on ylivoimaista. Erityisesti uusasiakashankinnasta ei tule mitään.

Kun terve itsekriittisyys puuttuu. "En alennu ottamaan kontaktia liian pienille asiakkaille." "Osaan ja tiedän jo kaiken". Tämä on usein merkki epävarmuudesta.

Esiintymispelko. Jo ajatus esiintymisestä useammalle ihmiselle aiheuttaa suurta jännitystä.

Myyjän roolin kieltäminen. En ole myyjä, enkä halua olla, olen asiantuntija tms.

Tämä on suuri este kaupan loppuunviemiselle. Aktiivisuus voi olla erittäin huono.

Nämä ja monet muut esteet ovat pääasiassa opittuja.Nämä myyjän päänsisäiset esteet ovat poistettavissa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: myyntikoulutus, myyntitaito, myyntivalmennus, myynti, avoin koulutus

Myyntijohtajan keino - valmentamalla vaikuttaa myyjän käyttäytymiseen

Maanantai 25.1.2016 - Heikki Luoma

Johtaminen on vaikuttamista johdettavien käyttäytymiseen. Ellei vaikutusta ole, ei johtamista ole.

Johtajalla on useita vaikuttamiskeinoja. Keinot voivat perustua:

henkilökohtaiseen karismaan
tulevaisuuden uskon luomiseen
käskemiseen ja määräilyyn
rankaisuun
uhkailuun ja lahjontaankin

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, coaching, valmennus, esimiestyö

Valmennuksen tarkoitus

Perjantai 3.10.2014 - Juha Ahola

1. Valmentamisen avulla on tarkoitus saada suhde tuttuun asiaan muuttumaan (muistumaan) ääritärkeäksi. Ihmisen tulisi nöyrtyä, antautua, tutun asian edessä ja olla utelias sekä nälkäinen uusiutumaan.

"Opettaja saapuu, kun oppilas on valmis, mutta oppiminen alkaa, kun opettaja poistuu."

1 kommentti . Avainsanat: Juha Ahola, valmentaminen, valmennus, koulutus,

Mitä sinun tulee tietää myynnin valmennuksesta ennen kuin ostat valmennuspaketin

Maanantai 19.5.2014 - Heikki Luoma

Harkitsetko myynnin valmennusta myyjillesi? Saatat toimia kuten moni muukin. Ostat valmennusfirmasta paketin. Myyjä kertoo räätälöivänsä paketin sinun tarpeisiisi, millä myyjä perustelee paketin korkean hinnan.

Tilaat paketin, joka maksaa 5000 euroa per päivä. Myyjät antavat loistavat arvosanat valmennukselle. Muutaman viikon kuluttua valmennusfirma pitää seurantatilaisuuden. Huomaat, etteivät myynnin tulokset ole parantuneet.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myyjä, myynti, myyntiprojekti, myyntivalmennus, tavoitteet, tekemällä oppiminen, toteutus, valmennus

Mietitkö miten voisit johtaa myyntitiimiäsi parempiin tuloksiin? - Moniaivoinen ratkaisu voisi toimia sinullakin

Maanantai 24.6.2013 - Heikki Luoma

Painaako ylempi johto päälle? Ovatko myyjät passiivisagressiivisia?

Olet jo miettinyt ratkaisua pääsi puhki ja alat tulla siihen tulokseen, ettei ratkaisua ole olemassa. Olet kokeillut erilaista, mutta mikään ei ole toiminut haluamallasi tavalla.

On syntynyt itse itseään ruokkiva negatiivinen kierre. Epäonnistuminen seuraa toistaan. Usko on mennyt. Tilanne näyttää pahalta. Voi olla, että tekee mieli luovuttaa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, coaching, esimiestyö, innostaminen, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, muutoksen johtaminen, muutoksen suunnittelu, muutosjohtaminen, muutosvalmennus, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiprosessi, strategian jalkautus

Kun aikasi ei millään riitä kyse on oikeasti siitä ettet hallitse itseäsi

Maanantai 17.6.2013 - Heikki Luoma

Puhutaan ajanhallinnasta, mutta et voi oikeasti hallita aikaa. Voit vain hallita miten käytät aikasi.

Avaatko jokaisen saapuneen emailin saman tien kun kuulet koneelta pim? Tai vastaatko puheluun kesken kokouksen kertoaksesi soittajalle, että olet varattu?

Tutkimusten mukaan jokainen keskeytys aiheuttaa keskittymisen herpaantumisen. Kestää keskimäärin 18 minuuttia, että saat keskeytystä edeltäneen keskittymistason.

Ensimmäinen askel oman itsesi hallintaan saamisessa on se, että alat puolustautua. Tarkoitan sillä sitä, että suojelet omaa aikaasi.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ajanhallinta, itsehallinta, itsensä johtaminen, johtajuus, käyttäytyminen, motivaatio, motivointi, oman minän johtaminen, toteutus, valmennus

Mitä sitten ajatteletkin työpaikan poliittisesta pelistä voi käsityksesi muuttua luettuasi tämän

Maanantai 27.5.2013 - Heikki Luoma

Monet pitävät työpaikalla esiintyvää poliittista peliä epämiellyttävänä ja vastenmielisenä asiana. Ehkä sinäkin. Yleinen käsitys on, että työpaikan poliittisuus heikentää työtyytyväisyyttä, moraalia, sitoutumista ja lisää irtisanoutumisia.

Mutta tutkimustulokset osoittavat, että poliittinen taituruus ja vallan halu ovat omaajilleen kannattavia ominaisuuksia.

Olet ehkä joutunut tai olet parhaillaan tilanteessa, jossa joudut paimentamaan hanketta, jossa sinulla on paljon vastuuta, mutta ei juuri lainkaan käsky- ja määräysvaltaa hankkeeseen osallistuvien suhteen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, muutosjohtaminen, poliittinen, politiikka, toteutus, työpolitiikka, ura, valmennus, valta

Parhaina pidetyt myynnin esimiehet valmentavat myyjiään myymään paremmin

Maanantai 20.5.2013 - Heikki Luoma

Tutkimusten mukaan esimiehen myyjille antama henkilökohtainen valmennus on vaikuttavin keino nostaa myynnin tuloksia.

Myönteiset vaikutukset eivät jää pelkästään numeroiden paranemiseen sillä valmennus nostaa myyjien tyytyväisyyttä. Hyvä valmentava esimies saa hyvät myyjät jäämään taloon. Huon saa lähtemään.

Se johtuu siitä, että myyjät arvostavat esimiestä, joka auttaa heitä saavuttamaan.

Myynnin esimiehen valmentaessa hän työskentelee myyjien kanssa jakaen osaamistaan, tietojaan, näkemyksiään ja kokemuksiaan. Tarkoitus on parantaa myyjien myynnillistä käytöstä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, coaching, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, motivaatio, motivointi, muutos, myyjä, myyminen, myynnin suunnittelu, myynnin valmennus, myynnin valmentaminen, myyntivalmennus, toteutus, uusas

Kaikki olivat innoissaan mutta sitten Pekka kysyi - mitä seuraavaksi? ja väki hiljeni

Maanantai 6.5.2013 - Heikki Luoma

Kukaan ei ollut ehtinyt ajatella miten innostus viedään käytäntöön.

Pekan kysymys herätti jokaisen miettimään eivätkä vastaukset olleet aivan itsestään selviä.

Olet luultavasti itsekin ollut tilanteessa, jossa esitetty idea on saanut innostuneen vastaanoton. Olet saattanut olla myyjänä ja asiakas on innostunut siitä mitä olet hänelle esittänyt. Kuitenkin kun aikaa kuluu päiviä tai viikkoja olet huomannut, ettei mitään edistystä ole tapahtunut. Alun innostus on vain hävinnyt.

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, coaching, innostaminen, innostus, johtajuus, johtaminen, kannustaminen, kannustus, muutoksen toteutus, muutos, muutosjohtaminen, muutosvalmennus, myynti, strategian jalkautus, toteutus

Johtaja on toivon kauppamies

Maanantai 15.4.2013 - Heikki Luoma

Toivoton tilanne. Mahdotonta tehdä. Ei voi mitään. Lamaantuminen.

Joskus kenestä tahansa voi tuntua tuollaiselta vaikeuksien keskellä.

Kun se on johtaja, josta noin tuntuu, on se lähes tuhon omaa organisaatiolle. Epätoivo leviää.

Johtajan on myytävä toivoa ja valettava organisaation ihmisiin uskoa, että vaikeudet ovat voitettavissa. Uskon ja toivon ylläpito on johtajan ensimmäinen tehtävä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, coaching, valmennus

Et ole yksin, jos myynnin esimiehenä käyttäydyt kuin rikospoliisi

Maanantai 1.4.2013 - Heikki Luoma

"Lähetitkö tarjouksen?" "Mainitsitko ylläpidon?" "Soititko asiakkaalle?" "Mikset saa tapaamisista kauppoja?" "Miksi sinulla ei ole tapaamisia?"

Nuo ovat aika tavallisia myynnin esimiehen kysymyksiä myyjälle. Saatat esimiehenä tai myyjänä tunnistaa ne.

Tuollaisissa kysymyksissä on huonoa se, että ne tsekkaavat myyjää tekemisen tai tekemättä jättämisen. Samalla tavalla rikoskomissario tarkistaa epäillyltä missä hän oli rikoksen tapahtuma-aikaan, tunsiko epäilty uhrin jne.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, coachaus, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, käyttäytyminen, motivaatio, motivointi, myyminen, valmennus

Jukka ei saanut otetta johtamiseensa, mutta sitten hän alkoi olla ihmisiksi

Maanantai 18.3.2013 - Heikki Luoma

Keskustelin toimitusjohtajan Jukan kanssa uudesta työntekijästä. Puhe siirtyi johtamiseen. Sen uuden ja muidenkin johtamiseen. Mitä se voisi olla?

Ymmärrän että moni on epävarma johtamisensa suhteen. Sitä testataan, sitä moititaan ja on mitä erilaisempia johtamisen temppuja.

On tunnejohtamista, tavoitejohtamista, aikajohtamista, stretegista johtamista jne. Termejä vilisee. Niistä on vaikea ottaa kiinni.

Jukkakin oli epävarma. Hän ei saanut otetta johtamiseensa.

5 kommenttia . Avainsanat: coachaus, DiSC, DiSC -profiili, esimiestyö, johtajuus, johtaminen, johtamisen kehittäminen, johtamisprosessi, käyttäytyminen, käyttäytymisprofiili, käyttäytymistyyli, motivaatio, motivointi, muutos, toteutus, valmennus

Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Keskiviikko 3.10.2012 - Heikki Luoma

Myyntikouluttaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli koulutukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Koulutus oli menestys!

Hämmästyksekseni kouluttaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta.

Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys?

2 kommenttia . Avainsanat: Heikki Luoma, muutos, myyminen, myynnin muutos, myynti, myyntiprosessi, valmennus

Tietämättömyys, piittaamattomuus ja tunnesyyt ovat 3 yleisintä syytä ongelmiin taloudessa!

Torstai 25.8.2011 - Mikko Sjögren

Mitä tehdä, ellet pidä hedelmistä, joita elämänpuusi tällä hetkellä tuottaa. Ongelma on puun juurissa.  Luonnossa näkymätön kehittää näkyvän. Juuret kehittävät hedelmät.

8 kommenttia . Avainsanat: Mikko Sjögren, asenne, ajatukset, uskomukset, tapa, tavat, valmennus, valmentautuminen

Voiko puhtaalla pelillä rikastua?

Tiistai 7.12.2010 - Hans-Peter Siefen

Eivätkö ne kovimmat myyjät myy vähän niin kuin väkisin, keinoja kaihtamatta? Ja eivätkö ne menestyneimmät liikemiehet ole käytännössä vaan huijanneet tyhmiltä kuluttajilta rahaa muita paremmin? Myy kalliilla halpaa tavaraa, joka menee rikki äkkiä, jotta pitää ostaa uutta tilalle. Eikö näin jatkuvuuskin sitten ole taattu?

7 kommenttia . Avainsanat: Hans-Peter Siefen, myyntitekniikka, myynnin moraali, myyntivalmennus, arvot

Huippu-urheilu tosissaan huipulle

Keskiviikko 9.6.2010 - Paul Tiililä

Veikkausjohtaja Risto Niemisen työryhmä on laatinut ministeri Stefan Wallinille ehdotuksensa. Sen mukaan tarvittaviin muutosprojekteihin menisi 4-6 vuotta, joten nopeita muutoksia ei ole luvassa.

Yleisurheilun Ateenan MM-kisojen jälkeen 1997 kirjoitin urheilumme tilasta pitkähkön artikkelin, joka sisälsi ilmeisesti asiaa, koska Helsingin Sanomat julkaisi sen urheilusivuillaan 1.9.1997 ja Armas Valste Seuran Sanomat vuoden 1998 alussa.

Koska samat syyt huippu-urheilumme alennustilaan ovat edelleen olemassa, lienee syytä kerrata 13 vuotta sitten esittämäni näkemykset syistä ja parannusehdotuksista.

4 kommenttia . Avainsanat: Paul Tiililä, huippu-urheilu, urheiluvalmennus, liikunnanopetus, lajivalikoima, urheilumäärärahat, urheilun tukeminen

Minun ihanteellinen johtajani

Perjantai 21.5.2010 - Heikki Ikonen

Yrittäjälinja keräsi lukijoilta näkemyksiä ihannejohtajista, joten kannanpa korteni kekoon minäkin. Ajankohtakin Josep ”Pep” Guardiolan ylistysvirrelle on mitä sopivin, koska FC Barcelona varmisti toisen perättäisen Espanjan mestaruutensa hänen valmennuksessaan. Viime vuonna pamahti himoittu ja harvinainen värisuora: kotimaan liigan ja cupin sekä Euroopan mestarien liigan voitto, kruunun jalokivenä seurajoukkueiden maailmanmestaruus. Huikean saldon arvoa nostaa, että Guardiola on johtanut Barcaa vasta kaksi vuotta. Sitä ennen hän ehti kerätä valmennuskokemusta vain yhden vuoden Barcan kakkosjoukkueen ruorissa monta sarjaporrasta alempana.

39 kommenttia . Avainsanat: Heikki Ikonen, Josep Guardiola, johtajuus, valmennus, kannustaminen, menestys, yhteispeli, asenne

Myyntivalmennukset kritiikin kohteena

Tiistai 4.11.2008 klo 12.10 - Pauli Vuorio

Valmennukset ovat saaneet kritiikkiä viestintätoimisto Sopranosin tekemän tutkimuksen pohjalta. Tämä on saanut myös muutamat johtajat ja eräät myyntivalmentajat kommentoimaan tutkimusta ja sen analysointia. Kyse on kuitenkin taas kerran siitä, mitkä otsikot media haluaa nostaa asioista esille.

2 kommenttia . Avainsanat: Pauli Vuorio, myyntivalmennus, myyntivalmennukset, myyntikoulutus, myynti, koulutus, Kauppalehti, myyntijohto, halu, myyntitaito, yrittäminen

So fucking what?

Perjantai 26.9.2008 klo 12.18 - Pauli Vuorio

Sarasvuo teki sen taas! Näin antaa ymmärtää ainakin tämän päivän (26.9.2008) Kauppalehdessä julkaistu Kauppalehden toimittajan tekemä juttu. Siis teki mitä? Provosoi, ärsytti ja sai ilmaista mainontaa ja ainakin aiheutti mediakeskustelua.

10 kommenttia . Avainsanat: Kauppalehti, Jari Sarasvuo, Sarasvuo Jari, johtaminen, johtaja, provosoi, provosointi, media, Satama, Brändi, Trainer's House, Valmennusliiketoiminta, joukkopako, mediapeli