Kukaan ei ollut ehtinyt ajatella miten innostus viedään käytäntöön.

Pekan kysymys herätti jokaisen miettimään eivätkä vastaukset olleet aivan itsestään selviä.

Olet luultavasti itsekin ollut tilanteessa, jossa esitetty idea on saanut innostuneen vastaanoton. Olet saattanut olla myyjänä ja asiakas on innostunut siitä mitä olet hänelle esittänyt. Kuitenkin kun aikaa kuluu päiviä tai viikkoja olet huomannut, ettei mitään edistystä ole tapahtunut. Alun innostus on vain hävinnyt.

Innostuksen hetkellä käytännön realiteetit usein unohtuvat. Lisäksi myyjiä saattaa pelottaa ottaa todellisuuden edellyttämiä toimenpiteitä puheeksi. Pelätään innostuksen latistumista.

Innostunut asiakas ei ole oikeasti miettinyt mitä kaikkea ehdotuksesi toteuttaminen merkitsee hänelle. Olet työskennellyt asiakkaan kanssa, tunnistanut tarpeen ja kehittänyt uuden ratkaisun, josta molemmat ovat yhtä innostuneita kuin lapset uudesta mielikuvitusleikistä.

Pekan kysymys "mitä seuraavaksi" johtaa ajatukset siihen millaisia esteitä voi asiakkaalla olla edessä. Ne on hyvä ottaa esille, koska asiakkaan on kuitenkin kohdattava ne ja on parempi kohdata ne yhdessä kuin jättää asiakas itse miettimään miten ne olisi hoidettava.

Vaikeita asioita voivat olla jotkut asiakasorganisaation ostokriteerit tai henkilöt, jotka on käännytettävä ehdotuksen kannalle, jotta hanke etenee.

Se mitä asiakas sanoo, ei välttämättä ole tekosyy olla ostamatta, vaikka asiakkaasi viesti voi sinusta tuntua epäloogiselta ja irrationaaliselta.

Tavoitteesi tuleekin olla tukea asiakastasi, jotta hän keksii, osaa ja rohkaistuu ajamaan hanketta eteenpäin. Asiakkaasi tarvitsee tukeasi. Sinun on vain keksittävä miten tuet asiakastasi.

Jos onnistut, saat hyvän asiakkaan.

Suosittelen ettet pureudu liiaksi ongelmaan (ostamisen esteet) vaan ratkaisuun. Yksi hyvä menetelmä on saada asiakas katselemaan mielensä silmin erilaisia näkymiä ostamisen ympäriltä. Sen saat aikaan kyselemällä asiaa eri kantilta.

Usein myyjät tekevät sen virheen, että puristavat asiakkaan itsensä ja ostamisen esteiden väliin. Suhteesta voi tulla sellainen, jossa myyjä jopa painostaa asiakasta etenemään esteiden poistamiseksi, jota asiakas ei vaan osaa eikä pysty tekemään.

Se mitä edellä kuvasin myyjän ja asiakkaan innostuksesta ja sitä seuraavasta todellisuuden iskemisestä päälle, toimii myös monissa muissa tilanteissa. Strategian jalkautus ja organisaation muutos ovat sellaisia. Kun innostus valtaa, ota realiteetit puheeksi kysymällä “mitä seuraavaksi”. Innostuneilla on motivaatio keksiä keinot. Voit itse auttaa heitä hahmottamaan mitä ne ovat ja jos onnistut, onnistut jalkauttamaan strategiaa ja tekemään muutoksen.

Toivon että sait tästä sisällöstä idean ja ajatuksen, jonka voit toteuttaa.

Arvostan jos haluat antaa palautetta.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi