"Lähetitkö tarjouksen?" "Mainitsitko ylläpidon?" "Soititko asiakkaalle?" "Mikset saa tapaamisista kauppoja?" "Miksi sinulla ei ole tapaamisia?"

Nuo ovat aika tavallisia myynnin esimiehen kysymyksiä myyjälle. Saatat esimiehenä tai myyjänä tunnistaa ne.

Tuollaisissa kysymyksissä on huonoa se, että ne tsekkaavat myyjää tekemisen tai tekemättä jättämisen. Samalla tavalla rikoskomissario tarkistaa epäillyltä missä hän oli rikoksen tapahtuma-aikaan, tunsiko epäilty uhrin jne.

Rikoksen selvittämisen kannalta on tärkeää saada kuva siitä mitä on tapahtunut, mutta myynnin tehostamisen kannalta se on epäoleellista.

Nimittäin myynnissä oleellista on tunnistaa etukäteen mitä on tehtävä.

Siinä apuna on coachaus. Coachaus on suomeksi valmentaminen. Toisin sanoen, esimies valmentaa myyjiään paremmiksi myyjiksi.

Alaisten valmentaminen on yksi tehokkaimmista keinoista nostaa yrityksen myynnin tuloksia. Eikä se yleensä maksa yhtään mitään, joten se on erinomainen investointi.

Rikospoliisin kysymys	Valmentajan kysymys
Teitkö tarjouksen?	Tuntuuko sinusta, että sait selville asiakkaan tarpeet?
Mikset sovi tapaamisia?	Näytä miten avaat soiton, jossa sovit tapaamisesta?
Etkö osaa päättää kauppoja?	Mitä muuta voit käyttää kaupan päättämiseksi?
Miksi yrität myydä tuolle asiakkaalle?	Mitä merkkejä olet etsinyt arvioidaksesi, että asiakas sopii meille?

On kuitenkin syytä huomata muutamia seikkoja ennen valmentamiseen ryhtymistä. Huonoja myyjiä ei yleensä pysty valmentamalla parantamaan. Eivätkä hyvät pysty parantamaan tuloksiaan myöskään.

Olkoon vertailukohtana golf. Hyvä golfari voi saada kierroksesta yhden lyönnin pois valmennuksen avulla. Se voi olla erittäin tärkeää golfissa, mutta kun esimiehenä mietit mihin aikaasi käytät, käytät sen tuottavammin valmentamalla niitä, jotka ovat keskivertomyyjiä.

Heillä on kykyä ja luultavasti motivaatiota parantaa suoritustaan. Heikkoimmilla ei ole ehkä kumpaakaan.

Se miten valmennat vaikuttaa tuloksiin.

Huono esimiesvalmentaja saa myyjät lähtemään pois ja luovuttamaan, mutta hyvä saa myyjät jäämään ja nostaa parhaiten myyjien motivaatiota. Valmennuksella on siis vaikutus työtyytyväisyyteen.

On vaikea valmentaa myyjiä, ellei tiedä miten heitä voi valmentaa. Myyntiprosessi luo puitteet valmennuskeskusteluille esimiehen ja myyjän välillä ja tekee keskustelusta konkreettisen.

Esimiehen on luonnollisesti myös tunnettava miltä hyvä myyntityö näyttää. Millaisia tekoja hyvään työhön sisältyy? Kuuluuko siihen valmistautuminen kylmään soittoon vai mennäänkö lonkalta ampumalla?

Valmennuskeskustelu on eri asia kuin kehityskeskustelu, tavoitekeskustelu tai performance appraisal. Nyt ei keskustella siitä miten on mennyt, vaan suunnitellaan tulevaa.

Oleellista valmennuskeskustelussa sinulle esimiehenä on saada myyjä miettimään miten hän voi toimia toisin – paremmin – kuin ennen. Valmennat kyselemällä. Haastat myyjät. Aivan kuten parhaat haastajamyyjät haastavat asiakkaat, sinä esimiehenä haastat omat myyjäsi.

Ennen valmennuskeskustelua on hyvä pohtia miltä hyvä keskustelu näyttää, sillä ellei sitä tiedä, ei voi tietää menikö keskustelu hyvin vai huonosti.

Voit loistaa omien myyjiesi valmentajana, mutta parasta on, kun valmentaminen on koko yrityksen arkipäivään kuuluva tapa toimia. Se merkitsee mm sitä, että esimiehiä autetaan coachauksessa. Esimerkkejä avusta ovat coachaus-työkalujen suunnittelu ja coachauksen jatkuvuuden varmistaminen.

Olen laatinut yhden työkalun. Sen nimi on Pieni coachaus-opas. Se on pieni, koska se on lyhyt. Sen muodon perustana on myyntisuppilo ja siinä on mukana lomake, jonka voit täyttää omilla valmennuskeskustelun kysymyksilläsi. Olen laittanut mukaan mallikysymyksiä, jotka avartavat miten voit laatia omia kysymyksiäsi keskustelun pohjaksi.

Lähetän Pienen coachaus-oppaan sinulle, jos haluat. Lähetä pyyntö s-postiini osoitteella heikki.luoma[a]actional.fi. Saat oppaan pdf:nä emailissa.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi