Onko yrityksessäsi valmistautumishankkeita? - Muuta ne nopeiksi tuloshankkeiksi ja saat tuloksiakin!

Maanantai 3.6.2013 - Heikki Luoma

Yritys ostaa kalliin myynnin koulutuksen ja yrityksen johto odottaa koulutuksesta tuloksia vuoden kuluttua koulutuksen jälkeen. Kehitysjohtaja kertoo, että hän tilaa uuden koulutuksen edellisen koulutuksen jalkauttamiseen.

Tai yritys käynnistää avainasiakasmyynnin kehittämishankkeen, josta johto odottaa tuloksia aikaisintaan ensi vuonna.

On uusi strategia, mutta se ei toteudu. Mikään ei muutu päivittäisessä toiminnassa. On liiketoimintasuunnitelma, mutta sitä ei pystytä toteuttamaan.

Lue lisää »

Kun asiakas viivyttelee eikä kauppa etene

Maanantai 8.10.2012 - Heikki Luoma

Oletko koskaan joutunut tilanteeseen, jossa asiakastapaaminen on onnistunut erinomaisesti? Asiakas on innostunut, mutta vähän ajan kuluttua huomaat, ettei mitään tapahdu. Innostus on laantunut ja asiakas viivyttelee. Jopa välttelee. Kauppa ei ainakaan edisty kohti toteutumista.

Harva myynnissä työskennellyt on voinut välttyä tuollaiselta.

Mitä asialle voi tehdä?

Lue lisää »

Tätä myyntivalmentajat eivät halua sinun tietävän

Keskiviikko 3.10.2012 - Heikki Luoma

Myyntikouluttaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli koulutukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Koulutus oli menestys!

Hämmästyksekseni kouluttaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta.

Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys?

Lue lisää »

Päättäjän kuolema ja kollektiivinen ostaminen

Keskiviikko 29.8.2012 - Heikki Luoma

Ennen oli helpompaa. Näin voinee sanoa myymisestä. Oli yksi ehdoton päättäjä. Kun myyjä sai sen yhden ostamaan, oli kauppa kotona.

Nyt on yhä useammin aivan toisin.

Ostaminen on nykyään usein kollektiivista. On joukko ihmisiä, jotka vaikuttavat ostopäätökseen. Vaikutus on usein ennakoimatonta ja tunnistamatonta. Se on iso haaste myyjille.

Ostettavat tuotteet ja palvelut ovat teknisesti monimutkaisempia, niitä on haasteellisempaa ottaa käyttöön kuin ennen ja asiakasorganisaation riskit kasvavat. Monimutkaiset ostokset edellyttävät paljon päätöksiä, joihin vaikuttaa yhä suurempi joukko asiantuntijoita, portivartijoita ja komiteoita ja työryhmiä.

Lue lisää »