Myyntikouluttaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli koulutukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Koulutus oli menestys!

Hämmästyksekseni kouluttaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta.

Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys?

Kouluttaja sanoi, että hän tietää, että parin päivän päästä koulutuksen innostus on haihtunut. Mitään parannusta ei tapahdu, hän sanoi.

Myyjät jotka hän koulutti, palaavat samoihin rutiineihin jotka heillä oli ennen koulutusta, hän jatkoi.

Koulutus oli siis hyvä, mutta tuloksia ei tullut.

Samasta myyntivalmentajat itse varoittavat. Myyjä tapaa mahdollisen asiakkaan. Tapaaminen oli myyjän mielestä hyvä, vaikka ei tule myyntiä. Valmentajien mielestä tuo on väärin, mutta itse he hyväksyvät omalla kohdallaan sen, ettei tuloksia tule.

On tietenkin myönnettävä, että valmentajilla yleensä on hyvät tiedot ja taidot myyntitekniikoista, asenteen vaikutuksesta, tavoitteellisuudesta jne. He uskovat kuitenkin että jakamalla tietonsa, valmennettavat alkavat soveltaa tietoa käytännössä.

Todellisuus on kuitenkin toisenlainen.

Rainselling blogin mukaan 85–90 % myyntivalmennuksista ei tuota pysyviä tuloksia. HR Challyn tutkimuksen mukaan 85 % myyntivalmennuksesta epäonnistuu. American Society for Training and Developmentin tutkimuksen mukaan vain 16 % koulutetuista sovelsi oppimaansa työhönsä.

Epäonnistuminen myynnin valmennuksessa on hyvin yleistä.

Kouluttaja josta kerroin tiesi, ettei koulutuksen johdosta synny tuloksia. Tietävät sen monet muutkin myyntivalmentajat.

Kun tuloksia ei synny, myyntivalmentaja sanoo, ettei myyjillä ole motivaatiota, he eivät ota vastuuta, esimiehet eivät osallistu tarpeeksi ja valmentaja yrittää myydä lisää valmennusta. Valmentaja syyttää oppilasta, esimiestä tai jopa koko asiakasorganisaatiota epäonnistumisesta, mutta tarjoaa lisää samaa epäonnistunutta lääkettä.

Muiden syyttely ei kerro hyvää myyntivalmentajan omasta asenteesta ja vastuun ottamisesta.

Myyntivalmentajan on katsottava peiliin. Hänen metodinsa ovat vääriä.

Valmentaja kaataa tietoa oppilaan päähän ja innostaa oppilasta, jotta oppilas viihtyy. Mutta aikuinen ei opi eikä muutu tuolla tavalla.

Aikuinen oppii tekemällä, tutkimalla, vertailemalla, keskustelemalla ja olemalla kriittinen.

Valmennukset johtavat siihen, että valmennettavat eivät pysty ja usein eivät edes halua muuttaa käyttäytymistään ja jatkavat kuten ennenkin.

Yksi syy on, että he pärjäävät mielestään omien itselleen asettamiensa vaatimusten mukaisesti hyvin. Ei ole syytä muuttua.

On oltava syy muuttumiseen. Sellainen jonka myyjä hyväksyy syyksi. Silloin puhutaan muutosjohtamisesta.

Valmennuksissa usein keskitytään ongelmiin. Sen sijaan hyvin toimivat myynnin keinot jätetään huomiotta.

Eräskin suomalainen tunnettu myynnin valmentaja puhuu siitä, että 75 % tapaamisista ei johda kauppoihin. Hän ei huomio, että 25 % onnistuu eikä selvitä mikä siinä on, että ne onnistuvat. Se ei ole oikein. On tiedettävä miksi onnistuu.

Selvittämällä mikä toimii, voit tehdä sitä enemmän. Voit lisätä tuloksellista ja toimivaa aktiviteettia.

Ja kun tiedät, mikä ei toimi, voit lopettaa sellaisen tekemisen tykkänään. Säästät aikaa, vaivaa ja rahaa tekemällä noin ja annat tilaa tehdä sitä mikä toimii.

Arvostan mielipidettäsi. Mitä mieltä olet kirjoituksestani?

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi