Harkitsetko myynnin valmennusta myyjillesi? Saatat toimia kuten moni muukin. Ostat valmennusfirmasta paketin. Myyjä kertoo räätälöivänsä paketin sinun tarpeisiisi, millä myyjä perustelee paketin korkean hinnan.

Tilaat paketin, joka maksaa 5000 euroa per päivä. Myyjät antavat loistavat arvosanat valmennukselle. Muutaman viikon kuluttua valmennusfirma pitää seurantatilaisuuden. Huomaat, etteivät myynnin tulokset ole parantuneet.

Valmennusfirma yrittää myydä uuden paketin, jonka avulla edellisessä paketissa opitut asiat on tarkoitus jalkauttaa. Ehkä ostat sen. Ehkä et.

Lopputulos on, että myyjiä on koulutettu myymään paremmin, mutta myynnin tuloksissa se ei näy. Valmennuksen myyjä syyttää asiakkaan johtoa sitoutumisen puutteesta ja myyjiä muutosvastarinnasta.

Onko sinulle käynyt näin?

Ehkä haluaisit, että saat myynnilliset tulokset, maksat valmennuksesta vähemmän ja myyjäsi oppivat työskentelemään paremmin.

Jos halut tuota, harkitse ennen valmennuksen tilaamista mitä oikeastaan yrität ratkaista. Mikä on tulos, johon pyrit?

Onko haluamasi tulos myyjien noussut teoreettinen kyvykkyys myydä? Silloin taustaoletus on, että kyvykkyyden nousu nostaa joskus tulevaisuudessa myynnin tuloksia valmennuksen päättymisen jälkeen. Se on kuitenkin vain toive.

Parempi on, että kytket valmennuksen todellisiin työssä toteutettaviin projekteihin ja niiden tuloksiin euroissa ja uusien asiakkaiden määrissä valmennuksen AIKANA.

Ennen valmennuksen tilaamista mieti mikä on se myynnin projekti, jonka haluat toteuttaa, projektin tavoitteet, mittarit ja aikataulu. Tee niistä konkreettisia ja aikataulusta lyhyt. Lyhyt aikataulu on muutama viikko.

Hyviä myyntiprojektin tavoiteaihioita ovat mm:

• euromäärä tilauksia tietystä asiakasryhmästä
• x kappaletta uusia tilanneita asiakkaita tietyltä toimialalta, maantieteelliseltä alueelta jne
• x kpl myyntikäyntiä uusissa asiakkaissa kahdessa kuukaudessa
• budjetoidun myynnin ylittäminen kvartaalissa

Projektista riippuen myyjäsi voivat oppia tekemällä mm:

• asiakastapaamisten sopimista puhelimessa
• myytävän tuotteen edut tietylle asiakasryhmälle
• hissipuheen
• myyvän sähköpostin tekemisen
• myyntikäynnin paremman toteuttamisen
• paremman tarjouksen laatimisen
• kauppojen kotiuttamiseen uusia innovatiivisia keinoja
• sinnikkyyttä ja tavoitteellisuutta
• vaikeuksien voittoa
• ja muuta

Mieti myös keitä projekti koskee? Sen ei tarvitse koskea jokaista myyjääsi. Voit rajata hankkeen pieneksi ja lyhyeksi. Silloin saat nopeasti palautteen onnistumisesta ja kokemuksen siitä mitä toimii. Voit myöhemmin levittää projektin muualle organisaatioosi.

Ehdottamani tapa tuo sinulle tuloksia ja on lisäksi edullinen.

Maksat vain vähän ulkopuoliselle, koska suuren osan kehittämisestä tekevät sinun omat myyjäsi, joille maksat palkkaa joka tapauksesssa. Lisäksi he oppivat projektin kuluessa tekemällä ja tekemällä oppiminen on tehokkainta oppimista.

—-

Arvostan jos haluat antaa palautetta alla olevaan kommenttikenttään tai lähettämällä s-postia.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi