Tutkimusten mukaan esimiehen myyjille antama henkilökohtainen valmennus on vaikuttavin keino nostaa myynnin tuloksia.

Myönteiset vaikutukset eivät jää pelkästään numeroiden paranemiseen sillä valmennus nostaa myyjien tyytyväisyyttä. Hyvä valmentava esimies saa hyvät myyjät jäämään taloon. Huon saa lähtemään.

Se johtuu siitä, että myyjät arvostavat esimiestä, joka auttaa heitä saavuttamaan.

Myynnin esimiehen valmentaessa hän työskentelee myyjien kanssa jakaen osaamistaan, tietojaan, näkemyksiään ja kokemuksiaan. Tarkoitus on parantaa myyjien myynnillistä käytöstä.

Myynnillistä käytöstä on se, mitä myyjä tekee saadakseen kauppoja. Jotkut esimiehet sanovat valmentavansa jo. Heille valmennus on keskusteluja ja suunnittelua yhdessä myyjien kanssa. Tarkoitus on sopia miten toimitaan. Usein esimies sanoo mitä myyjän on tehtävä ongelmalle.

Mutta se ei ole valmentamista sanan varsinaisessa merkityksessä, koska se ei muuta myyjien käytöstä. Seuraavalla kerralla on esimiehen on sovittava uudelleen
samalla tavalla. Käytöstä muuttaa, että myyjä keksii omia uusia ratkaisuja.

Oikeassa valmennuksessa myyjä tekee seuraavalla kerralla paremmin. Hän on oppinut valmentavan esimiehen ansiosta. Siksi myynti kasvaa.

Myyjän oppiminen edellyttää, että hänen on ensin ajateltava uudella tavalla. Saatava idea. Ideasta jalostuu toimintaa ja kun myyjä on toiminut muutamia kertoja uudella tavalla, hän on oppinut.

Valmentamisessa on kyse siitä, että myyjät oppivat paremmiksi myyjiksi.

Siksi valmennuksella on suuri vaikutus myynnin tuloksiin.

Valmennukseen läheisesti liittyviä nimityksiä ovat osaamisen kehittäminen, innovaatiot, luovuus, tietotyön johtaminen, coaching … Ne ovat asioita, joita esimies kehittää valmentaessaan myyjiä.

On selvää, etteivät myynnin esimiehet ole itsestään selvästi hyviä myyjien valmentajia. Siksi he tarvitsevat itse valmennusta. Siitä tulee nimitys valmentajan valmennus – coach-the-coach, joka tarkoittaa myynnin esimiehen valmennusta valmentamaan omia myyjiään.

Valmennusvinkit joilla voit aloittaa

Ota myyntiprosessisi esille. Keskustele myyjän kanssa konkreettisesta myynnin keissistä, mutta pidättäydy neuvomasta. Kysele mieluimmin miten myyjäsi on ajatellet toimia ja mitä hän on aikonut tehdä.

Huomaat että ko tapa poikkeaa huomattavasti tavallisesta myynnin kokouksen agendasta, joka yleensä keskittyy menneeseen. Kun esimiehenä valmennat myyjiä, keskity tulevaan ja siihen mitä myyjäsi on ajatellut tekevänsä, älä menneeseen.

Arvostan mielipidettäsi, jos haluat antaa palautetta. Kirjoita alla olevaan kommenttikenttään, soita numerooni 040 5509200 tai lähetä s-postia osoitteeseen heikki.luoma[ättä]actional.fi

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi