Hyvästä myyjästä ei aina tule hyvä myynnin johtaja. Syykin on melko selvä. Myynnin johtaminen edellyttää muitakin kuin myymisen taitoja, mutta myynnin johtajan on myös osattava myydä. Ilman myynnin osaamista on vaikeaa tulla hyväksi myynnin johtajaksi.

Myyntitaidot ovat perusedellytys hyvälle myynnin johtajalle, mutta eivät riittäviä.

Sales Executive Council selvitti mistä hyvät myynnin johtajat on tehty. Se kysyi 64:n tekijän vaikutusta myynnin johtajan menestykseen. Tulosten mukaan noin neljännes menestyksestä on selitettävissä johtamisen perusteilla ja kolme neljännestä myynnin johtamisen osaamisella.

En puutu tässä yhteydessä johtamisen perusteisiin vaan käsittelen pelkästään myynnin johtamiseen liittyviä asioita.

Tutkimuksen mukaan menestykseen vaikuttavat tekijät jaettiin kolmeen luokkaan: myyminen, valmentaminen ja omistaminen.

Myymisen menestystekijöitä ovat mm se, että myynnin johtaja osaa tarjota asiakkaille ainutlaatuisia näkökulmia ja, että hän osaa räätälöidä tarjouksia asiakkaiden tarpeisiin ja prioriteetteihin sopivaksi.

Johtajien myynnilliset menestystekijät ovat samoja kuin menestyvien myyjien menestystekijät. Siitä luonnollisesti seuraa, että menestyneistä myyjistä voi tulla menestyvä myynnin johtaja.

Menestystekijät ovat ominaisia myyjille, joita kutsutaan haastajamyyjiksi (challenger).

Toinen menestyvän myynnin johtajan tunnistettu menestystekijä on valmentaminen. Menestyvä myynnin johtaja valmentaa myyjiä.

Myyjien valmentaminen on sitä, että johtaja työskentelee myyjän rinnalla jakaen tietojaan, näkemyksiään ja kokemuksiaan tunnistaakseen ja korjatakseen myyjän suorituksia estävää käyttäytymistä.

Hän ohjaa myyjää räätälöimään tehokkaasti, näyttää milloin ja miten myyjä ottaa ohjakset käsiinsä ja auttaa myyjää monimutkaisissa neuvotteluissa.

Omistamisella tarkoitetaan myynnin johtajan kykyä ohjata myyntiä myynnin prosessin mukaisesti ja tehdä korjaavia toimenpiteitä. Kuitenkin paljon suurempi merkitys on myynnin johtajan kyvyllä keksiä uusia ratkaisuja yksittäisten kauppojen ongelmiin ja uudet tavat tarjousten asemointiin.

Uudet ratkaisut, innovointi, on sitä, että myyjä ja myynnin johtaja eivät kumpikaan tiedä ratkaisua ennalta. Ratkaisu on keksittävä.

Innovoimiseksi johtaja tekee yhteistyötä myyjän kanssa. Johtaja auttaa myyjää ymmärtämään mahdollisimman syvällisesti mikä estää kaupan syntymistä, miksi ja missä kohtaa kaupan tekeminen on astumassa vaikeuksiin asiakkaalla. Sitten johtaja auttaa myyjää löytämään kekseliäitä tapoja ja keinoja kaupan edistämiseen.

Se on luovaa myyjätahon olemassa olevien kykyjen ja asiakkaan ainutlaatuisen ympäristön yhdistämistä ja esittelyä asiakkaalle.

Myynnilliset innovaatiot on merkittävä menestyksen tekijä.

Parhaiten menestyvät myynnin johtajat osaavat siis myydä kuin haastajamyyjät. He myös valmentavat myyjiä ja auttavat heitä kehittämään luovia ratkaisuja myyntitapauksiin.

Reaalimaailma voi sinunkin mielestäsi näyttää aika lailla toiselta.

Monet myynnin johtajat käyttävät aikaa tarkistaakseen myyjän tekemistä. Oletko jo tavannut asiakkaan? Lähetitkö tarjouksen? Puhuitko lisäpalveluista?

Jos sinäkin teet noin, mieti vielä voisitko sinäkin muuttaa myynnin johtamisen tapaasi sellaiseksi, jossa valmennat ja autat kehittämään uusia luovia myyntikeinoja.

—-
Arvostan jos haluat antaa palautetta tai oman mielipiteesi alla olevaan vastauslomakkeeseen tai lähettämällä s-postia.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi