Osakeyhtiölaissa on, että osakeyhtiön tehtävä on tuottaa voittoa. Lakiin se voi sopia, mutta yrittäjän ei pidä ottaa sitä kirjaimellisesti.

Nimittäin yhtiön tehtävä on saada asiakkaita. Tätä mieltä on Peter Drucker, jota monet pitävät yhtenä 2000-luvun suurimmista johtamisajattelijoista.

Olen hänen kanssaan samaa mieltä.  Yrityksen tehtävä on hankkia asiakkaita. Voitto on onnistumisen seuraus.

Joskus voitto voi olla tavattoman suuri kun asiakkaita tuppaa sisään ovista ja ikkunoista. Toisinaan asiakkaita on vaikea saada ja sen seurauksena yhtiö voi tulla tappiolliseksi.

Alkavalle yrittäjälle Druckerin neuvo on erityisen tärkeä. Kun yrittäjä keksii kuinka saa asiakkaita, hän tulee pärjäämään. Nimittäin asiakkaiden saaminen on vaikein ratkaistava yrittäjän ongelma. Muut ongelmat ovat helpompia.

Suomessa on kuulemma noin 3000 yksityistä konsulttia. Heistä noin 1000 lopettaa vuosittain ja saman verran uusia aloittaa.

Tavallinen aloittajan tilanne on, että yrittäjällä on kavereita, joille hän saa myytyä palvelunsa.

Josssain vaiheessa käy niin, että tuttujen ostot ehtyvät. Pitäisi saada uusia asiakkaita, mutta jos yrittäjä ei ole koskaan rakentanut menetelmiä asiakashankintaan niin yritys lopulta sulkee ovensa. Yrittäjä alkaa muihin töihin.

 1. Ensimmäinen pk-yrittäjän kuolemansynti on, ettei hän huolehdi riittävästi yhtiön tehtävästä, joka on asiakkaiden saaminen.

Kun yrittäjä onnistuu hankkimaan asiakkaita niin yhtiö yleensä kasvaa ja yrittäjä palkkaa lisää henkilökuntaa.

Kun yrityksen henkilökunnan määrä ylittää 10 henkeä alkaa yhtiön toiminnassa näkyä väenpaljoudesta aiheutuvia ongelmia. Joissakin yhtiöissä kipua tuntuu 20 hengen kohdalla.

Yrittäjä saattaa päättää edelleen pienistä asioista. Häntä tarvitaan kaikkiin päätöksiin ja mitään ei tapahdu, ellei hän päätä. Yrittäjän aika ei tahdo riittää ja yrittäjästä tulee toiminnan tulppa.

Tavallista on, että toiminnasta tulee yhä enemmän sähläävää.

Se johtuu siitä, että jokainen uusi työntekijä kasvattaa yhtiön monimutkaisuusastetta. Kahden työntekijän yhtiössä on vain yksi työntekijöitten välinen rajapinta. Kolmen työntekijän yhtiössä on 3 rajapintaa, neljän työntekijän yhtiössä on 6 ja viiden työntekijän yhtiössä jo 10 rajapintaa.

Kymmenen hengen yhtiössä rajapintoja on 45 ja 20 hengen yhtiössä niitä on jo 190.

Rajapintojen määrän kasvun vuoksi yritystä ei voi johtaa samalla tavalla kuin silloin kun yhtiö oli vain muutaman hengen kokoinen.

Tarvitaan hierarkiaa.

Moni yrittäjä kuitenkin taistelee mielessään hierarkiaa vastaan. Onhan usein tärkeä yrittämisen motiivikin päästä hierarkiasta omaksi herraksi. Pitäisikö sitä rikkoa?

Hierarkia on kuitenkin aivan välttämätön organisaation eteenpäin menemiselle. Ellei yrittäjä onnistu oikean hierarkian muodostamisessa, kasvu hyytyy, kannattavuus sakkaa ja lopulta yhtiö kuihtuu pois, koska se ei pysty seuraamaan aikaansa.

Hierarkian vastustajat voivat sanoa, ettei heidän yhtiössään ole hierarkiaa. Kuitenkin jos yhtiössä annetaan potkuja, niin joku hierarkiassa ylempänä oleva päättää potkujen saajat. Potkuista ei päätetä demokraattisesti.

Hierarkia on olemassa, vaikka sen kieltäisi.

Oikea tapa ratkaista hierarkia on tehdä siitä näkyvää. Se mikä on olemassa, näkyy kaikille selkeästi.

Se merkitsee tehtävien eriytymistä. Kaikki eivät voi tehdä kaikkea enää. Työntekijöille on luotava omat alueet. Jokainen työntekijä vastaa oman alueensa tuloksista.

Lisäksi jotkut työntekijöistä voi olla nostettava esimiesasemiin.

Mutta tuo ei riitä vielä. Siitä puuttuu nimittäin eräs hyvin oleellinen asia.

Yrittäjän on pidennettävä oman työnsä aikajännettä. Kun pienen yhtiön yrittäjän aikajänne oli viikko tai  seuraavaan palkanmaksuun asti, on kasvaneen yhtiön yrittäjän pidennettävä aikajänne vähintään vuosineljännekseen ja mieluimmin vuoteen asti.

Aikajänteen pidennyksen tarvitsevat alaiset. He eivät nimittäin voi hoitaa omaa aluettaan tuloksellisesti, elleivät he tiedä mihin isompaan kuvioon heidän työnsä liittyy.

Aikajänteen pidentäminen tapahtuu helpoimmin tavoitteita asettamalla ja suunnittelemalla entistä pidemmälle tulevaisuuteen.

Se vaatii enemmän älyä ja henkistä kapasiteetia kuin lyhyt aikajänne. Siksi kaikki eivät selviydy.

 2. Pk-yrittäjän toinen kuolemansynti on jättää aikajänteen pidennys tekemättä, jonka seurauksena työntekijät sähläävät ja häiritsevät toisiaan.

Onnistuva pk-yrittäjä huolehtii, että yhtiö saa asiakkaita ja kun se onnistuu seurauksena yhtiö on kannattava.

Yhtiön kasvaessa pk-yrittäjä huolehtii siitä, että hän pidentää omaa aikajännettään ja eriyttää työntekijöiden tehtävät.

Toimimalla tuolla tavalla yhtiö voi kasvaa kannattavasti asiakkaita hankkien.

Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa