Olen 30 vuoden aikana lukenut lukuisia kirjoja myynnistä ja myymisestä, analysoinut tutkimustuloksia, pohtinut trendejä, verkkomarkkinointia ja sosiaalista mediaa, segmentointia, strategista asemointia. liidien hankkimista, johtamista…
Lisäksi olen nähnyt omin silmin yli sadassa yrityksessä miten niissä myydään.
Enkä silti osaa antaa yhtä vastausta kysymykseen mitä on tehtävä, jotta myynti kasvaa.
Olen 30 vuoden aikana lukenut lukuisia kirjoja myynnistä ja myymisestä, analysoinut tutkimustuloksia, pohtinut trendejä, verkkomarkkinointia ja sosiaalista mediaa, segmentointia, strategista asemointia. liidien hankkimista, johtamista…
Lisäksi olen nähnyt omin silmin yli sadassa yrityksessä miten niissä myydään.
Enkä silti osaa antaa yhtä vastausta kysymykseen mitä on tehtävä, jotta myynti kasvaa.
Mitään taikasauvaa ei nimittäin ole, koska jokainen yritys on erilainen.
Yrityksesi markkina, toimintatapa, strategia, tuotteet, ihmiset, johtaminen, palkitseminen… Ne eroavat jollain tavalla kaikista muista.
Eroja on valtavasti, ja itse asiassa niitä on oltavakin. Ellei eroja ole, ovat kaikki yritykset samanlaisia, jolloin asiakkaiden silmissä ainoaksi erottavaksi tekijäksi muodostuu hinta, ja asiakas ostaa halvimman.
Tuloksellista myyntiä voi tehdä monella tavalla.
Ei myynnin tehokkuuden kasvattaminen kuitenkaan täyttä sumua ole. On periaatteita, joiden noudattaminen edistää kauppojen saamista.
Yhden asiakkaani motto on "Kun asiakaskontaktointi lakkaa, lakkaa kaupansaanti". Se on pätevä motto. Ellei myynti ole yhteydessä asiakkaisiin, kauppaa ei tule tai tulee heikohkosti.
On niitäkin yrityksiä, jotka eivät hae oma-aloitteisesti lainkaan uusia asiakkaita, vaan odottavat aggressiivisesti, että asiakas ottaa yhteyttä. Ollaanko siihen tyytyväisiä onkin eri juttu.
Myynnin johtamisella on iso vaikutus myynnin tuloksiin. Hyvät henkilökohtaiset myyntitaidot omaavat myyjät voivat toimia säästöliekillä kun johtaminen on heiveröistä. Keskiverrot myyjät pärjäävät vielä heikommin.
Tarvitaan tavoitteita, suunnittelua ja toteutusta ja seurantaa siitä, millaisia tuloksia syntyy, jotta myyntiä voi kehittää paremmaksi.
Parasta on, kun yritys kykenee omin voimin ratkaisemaan esille nousevia myynnillisiä haasteita.
Siihen kannattaa pyrkiä.
Vaikka on yrityksiä, joiden myyjät toimivat hyvin itsenäisesti tilauksia hakemassa, on paljon yrityksiä, joissa myyjä ei pysty myymään ilman muun organisaation tukea. Mitä monimutkaisempi tuote tai palvelu, sitä suurempi merkitys tuella ja yhteistyöllä on.
Pidän myynnin kehittämisen työpajoja, joihin annan etukäteistehtäväksi miettiä mikä on haaste, kysymys tai ongelma, jonka kukin osallistuja haluaa ratkaistavaksi työpajan aikana.
Seuraavassa on kysymyksiä todellisilta myyjiltä:
* Asiakasta lähestyminen ja tarpeen tunnistaminen/löytäminen?
* Miten saada asiakas vakuuttumaan siitä, miksi hänen pitäisi tavata minut?
* Kuinka saada lisää ihmisiä osallistumaan järjestämiimme tapahtumiin, jotta voisimme lisätä myyntiä tapahtumien kautta?
* Kuinka saada asiakkaista uskollisia ja luoda kestäviä asiakassuhteita, jotta myynti lisääntyisi?
* Kuinka lähestyä asiakasta myyntitarkoituksessa, kun kontaktin ottamisesta on jo aikaa?
* Mitä tietoja myyjän pitäisi tutkia/kysyä asiakkaasta ennen ensimmäistä palaveria?
* Mitä muita tietoja teknisten ja taloudellisten tarpeiden lisäksi tulisi kysyä ennen tarjouksen tekemistä?
* Mitkä ovat tärkeimmät tekijät, joilla asiakkaiden päätöksen tekoa ja casen etenemistä voi nopeuttaa?
* Millainen ensimmäisen myyntipalaverin kulku ja esitystapa veisi casea parhaiten eteenpäin?
Tunnistatko luettelosta tuttuja haasteita?
—
Arvostan, jos haluat antaa palautetta tai oman mielipiteesi alla olevaan kommenttikenttään tai lähetä minulle s-postia.
JAA artikkeli LinkedInissä kavereillesi!
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi
