Asiakas kysyy: Tuleeko toimitus lähiviikkoina?
Myyjä vastaa: Kyllä

Asiakas kysyy: Onko tuotetta myös sinisenä?
Myyjä vastaa: Kyllä.

Eihän vastauksissa mitään väärää ole, mutta otetaanpas uusi lähestymistapa asiaan. Kun myyjä vastaa "Kyllä" tai "Onnistuu" tai muutoin selittää tarkemmin, hän ei välttämättä pääse lähemmäksi kauppaa, vaikka mahdollisesti pääsisi.

Asiakas kysyy: Tuleeko toimitus lähiviikkoina?
Myyjä vastaa: Kyllä

Asiakas kysyy: Onko tuotetta myös sinisenä?
Myyjä vastaa: Kyllä.

Eihän vastauksissa mitään väärää ole, mutta otetaanpas uusi lähestymistapa asiaan. Kun myyjä vastaa "Kyllä" tai "Onnistuu" tai muutoin selittää tarkemmin, hän ei välttämättä pääse lähemmäksi kauppaa, vaikka mahdollisesti pääsisi.

Kun asiakas kysyy, se on samalla ostosignaali, vähintäänkin kiinnostuksen osoitus. Mitä jos vastaakin käyttäen piikkisikatekniikkaa, hän voi kääntää asiakkaan kysymyksen vastakysymyksellä kaupanpäätöskysymykseksi.

Asiakas kysyy: Tuleeko toimitus lähiviikkoina?

Myyjä kysyy: Haluaisitko sen lähiviikkoina?

Ja nyt se ajankohta, jonka asiakas kertoo, milloin haluaa toimituksen, sovitaan samalla toimitusajankohdaksi ja kauppa on selvä. Vastaus voi olla: "haluan", jolloin sovitaan toimituspäivä lähiviikoille ja jos vastaus on: "ei sillä niin kiire ole" niin toimituspäivän voi sopia tuonnemmaksi.

Asiakas kysyy: Onko tuotetta myös sinisenä?

Myyjä kysyy: Haluatko sen sinisenä?

Ja johtopäätökset edellisen kerronnan mukaisesti. Jos haluaa, kauppahan on selvä. Jos haluaa erivärisenä niin on helppo kysyä, minkä värisenä haluaa?

Vastakysymyksellä voi kääntää "pelin" nopeasti positiiviseen päätökseen. Jos auton ostaja kysyy: "tuleeko auto punaisena", myyjä kysyy: "haluatko sen punaisena" ja jos ostaja ei haluakaan punaisena, vaan sinisenä niin hän vastaa: "no itse asiassa haluaisin sinisenä" ja jos se onnistuu niin kauppahan on selvä.

Mieti valmiiksi, millä vastakysymyksillä asetat asiakkaan päätöksen eteen. Hänhän juuri osoitti kiinnostuksensa ja antoi ostosignaalin! On siis sinun vuorosi kuulla signaali ja esittää kaupanpäätöskysymys.

Haastavaa tässä on se, että helposti sitä vastaa kuten artikkelin alussa kerroin. "Kyllä onnistuu" jne., joiden jälkeen joutuu vielä uudelleen jumppaamaan tilanteen ja kysymään kauppaa.

Piikkisikatekniikalla saa tietoa ja päätöksiä! Pitää vaan tietoisesti osata kysyä oikeanlaisia kysymyksiä! 

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi