Muutama vuosi sitten olin suuressa verkostoitumis – tapahtumassa, johon osallistui yli viisisataa ihmistä. Kun aloitin esitykseni, kysyin yleisöltä:
”Kuinka moni teistä tuli tänne toivoen tekevänsä bisnestä – tai jopa tehdäkseen kaupat.”
Ylivoimainen enemmistö yleisöstä nosti kätensä. Sitten kysyin:
”Kuinka moni on täällä tänään ostaakseen jotakin?”
Kukaan ei reagoinut – yksikään käsi ei noussut!
Näin keroo Ivan Misner, BNI- verkostoitumisorganisaation perustaja.
Yllä kuvattu tapaus on esimerkki väärinymmärryksestä, jossa verkostoitumisen idea hukataan ja ”virta” , ts. verkostoitumisen voima ja sen ”punainen lanka”, katkeaa.
Muutama vuosi sitten olin suuressa verkostoitumis – tapahtumassa, johon osallistui yli viisisataa ihmistä. Kun aloitin esitykseni, kysyin yleisöltä:
”Kuinka moni teistä tuli tänne toivoen tekevänsä bisnestä – tai jopa tehdäkseen kaupat.”
Ylivoimainen enemmistö yleisöstä nosti kätensä. Sitten kysyin:
”Kuinka moni on täällä tänään ostaakseen jotakin?”
Kukaan ei reagoinut – yksikään käsi ei noussut!
Näin keroo Ivan Misner, BNI- verkostoitumisorganisaation perustaja.
Yllä kuvattu tapaus on esimerkki väärinymmärryksestä, jossa verkostoitumisen idea hukataan ja ”virta” , ts. verkostoitumisen voima ja sen ”punainen lanka”, katkeaa.
Misner jatkaa:
”Jos olet menossa verkostoitumistapahtumaan myydäksesi jotakin, olet uneksija ja näkyjen näkijä. Älä sekoita verkostoitumista myyntiin. Tehokas verkostoituminen on suhteiden rakentamista.
-Joo Joo…,sanoo joku aina, – mutta minäpä olen tehnyt kauppoja osallistumalla verkostoitumistapahtumaan!
OK. Sellaistakin tapahtuu, se on totta. Mutta se on suurin piirtein yhtä yleistä kuin auringonpimennys. Asia on näin: sokea kanakin löytää joskus jyvän. Kuka tahansa bisneshenkilö voi silloin tällöin tulla tehneeksi kaupat jossain verkostoitumistapahtumassa. Kuitenkin, jos olet tapahtumassa, jossa suurin osa ihmisistä haluaa myydä ja käytännössä kukaan ei halua ostaa, olet järjiltäsi, jos kuvittelet, että onnettaret ovat puolellasi tavoitellessasi kauppoja.
No miksi sitten mennä ollenkaan niihin kokoontumisiin? Mitä järkeä?!
Sinä menet, koska verkostoituminen on enemmänkin verrattavissa maanviljelyyn kuin metsästykseen. Siinä on kysymys suhteiden rakentamisesta muiden businessammattilaisten kanssa. Kuten tunnettua, viljelyssä kylvetään siemen ja hoidetaan nousevaa orasta mahdollisimman hyvin. Ja kun se tehdään hyvin, hyvä hedelmä tulee kyllä ajallaan ja kauppaakin alkaa syntyä kuin itsestään.
Joskus menet kokoontumisiin parantaaksesi näkyvyyttäsi, joskus menet vahvistaaksesi luotettavuutasi tuntemiesi ihmisten kesken, joskus voit jopa mennä tavataksesi pitkäaikaisen suosittelijakumppanisi, kehittää bisneskuvioita hänen kanssaan ja tavoitella kannattavuuden parantamista. Joka tapauksessa, parhaat verkostoitujat tietävät, että verkostoitumistapahtumissa on kyse tästä prosessista : näkyvyys – luotettavuus- kannattavuus. (engl. VCP- Visibility-Credibility – Profitability). Siinä ei ole kysymys kauppojen klousaamisesta.
Tuhannen taalan kysymys onkin – miten välttää väärinymmärrys verkostoitumisen suhteen ja ”virran katkeaminen” , josta alussa oli puhetta. Seuraavassa on neljä asiaa, joilla voit välttää ansan:
No. 1: Verkostoitumisessa ei ole kyse liiketoimesta, siinä on kysymys suhteen rakentamisesta. Se toimii parhaiten silloin kun pyrit luomaan yhteyksiä, jotka johtavat kontakteihin alan ammattilaisten kanssa. Se ei toimi hyvin, jos osallistut kokoontumiseen aikomuksena vain tehdä kauppaa.
No. 2: Opettele hyväksi haastattelijaksi. Kun tapaat ihmisen ensimmäistä kertaa, opettele tekemään kysymyksiä, jotka saavat ihmiset puhumaan liiketoimistaan. Ole joustava, älä mene käsikirjoituksen mukaan vaan aloita parilla mielessäsi olevalla kysymyksellä ja anna sitten virran viedä. Kysy heidän kohdemarkkinoinnistaan, mistä he pitävät eniten siinä mitä tekevät, mikä heidän alallaan on uutta, mitkä ovat heidän haasteitaan tulevaisuutta ajatellen, mikä sai heidät lähtemään alalle, ja mistä he pitävät eniten liiketoiminnassaan.
No. 3: Monimuotoisuus on keskeinen avaintekijä vahvan verkoston rakentamisessa. Etsi erilaisen taustan omaavia ihmisiä. Koskaan et voi tietää, mitä kontakteja ihmisillä on. Eräs parhaimpia tietämiäni suosituksia tuli kosmetiikkakonsultilta, joka suositteli asiakkaansa aviomiestä mainosalalla toimivalle graafisen suunnittelun yritykselle. Suositus osoittautui satojen tuhansien dollarien arvoiseksi. Ironia oli siinä, ettei kumpikaan, ei aviomies eikä suunnittelufirma uskonut, että kosmetiikkakonsultilla voisi olla sellaisia kontakteja, jotka voisivat tuoda heidät yhteen. Onnekseen he saivat oppia ajattelunsa virheellisyyden.
No. 4: Kun tapaat verkostokokoontumisissa ihmisiä, joihin haluat tutustua lähemmin: Järjestä niin, että voit kohdata heidät kahden kesken myöhemmin. Muista – kysymys ei ole siitä, että saisit tilaisuuden vihdoinkin ”myydä” heille. Tilaisuus pitäisi hyödyntää aloittamalla bisness –suhde. Kun ehdotat kahdenkeskistä tapaamista, tee se kertomalla, että haluat oppia enemmän heidän toiminnastaan ja siitä, miten voisit auttaa heitä. Ja totta kai; on selvää, että haluat heidän myös auttavan sinua –tämä on hyvin tärkeää.
Joka tapauksessa paras keino liikesuhteen muodostamiseen jonkun henkilön kanssa on löytää ensin keinot, joilla voit auttaa häntä. Tämä on ehkä intuition vastaista – MUTTA SE TOIMII! ”
”Modernin verkostoitumisen isäksi” kutsuttu Tri. Ivan Misner on New York Timesin parhaiten myyvä kirjoittaja. Hän on BNI: n, maailman laajimman bisness-verkostoitumisorganisaation perustaja ja puheenjohtaja.
Kirjoitus on lyhennelmä artikkelista http://smallbusiness.foxbusiness.com/marketing-sales/2012/12/18/networking-disconnect/
Suomensi Hannu Anttila, hannu.anttila@vauhtipyora.fi
Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi
