Tutustuin Niiloon ollessamme yhdessä Kolkatassa Intiassa. Teimme yhdessä tarjouksen automaatiojärjestelmästä saksalaisten ja venäläisten kanssa. Tuolla matkalla Niilo sai tarpeekseen Intiasta ja hän siirtyi toisen yrityksen palvelukseen.

Sattumalta monia vuosia myöhemmin tapasin Niilon lentokoneessa. Hän sanoi olevansa myyntiryhmän esimies ja sitten hän kertoi tarinan.

Niilon yritys hävisi paljon kauppoja kilpailijoille, joiden tuotteet eivät olleet yhtään parempia.

Tutustuin Niiloon ollessamme yhdessä Kolkatassa Intiassa. Teimme yhdessä tarjouksen automaatiojärjestelmästä saksalaisten ja venäläisten kanssa. Tuolla matkalla Niilo sai tarpeekseen Intiasta ja hän siirtyi toisen yrityksen palvelukseen.

Sattumalta monia vuosia myöhemmin tapasin Niilon lentokoneessa. Hän sanoi olevansa myyntiryhmän esimies ja sitten hän kertoi tarinan.

Niilon yritys hävisi paljon kauppoja kilpailijoille, joiden tuotteet eivät olleet yhtään parempia.

Niilo analysoi tarjoukset, voitot ja tappiot ja tuli johtopäätökseen, että hänen myyjänsä olivat kontaktissa vain muutamaan ihmiseen asiakasorganisaatiossa. Se oli vähemmän kuin niiden ihmisten määrä, jotka vaikuttavat ostopäätöksen tekemiseen. Liian moni ostopäätökseen vaikuttava ei koskaan tullut kontaktiiin Niilon yrityksen myyjän kanssa.

Niilon ratkaisu oli, että asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavat henkilöt kartoitettiin ja myyjä kontaktoi heistä jokaisen.

Seuraus oli, että Niilon yritys voitti enemmän kauppoja. En muista enää Niilon mainitsemia lukuja tarkasti, mutta kauppoja kotiutui noin tuplasti enemmän kuin ennen.

Niilo kysyi minulta uskonko, että suurempi kontaktimäärä oli syy kauppojen kotiutumisen kasvuun. Vastaisin uskovani. Kontaktoimalla jokaisen kauppaan vaikuttavan henkilön voit korjata väärät tiedot, ennakkoluulot ja luoda suhdetta parhain päin. Jättämällä tuon tekemättä osoitat, ettet piittaa niiden ihmisten mielipiteistä, joita et kontaktoi ja kun kilpailijasi kontaktoi heidät, luo kilpailijasi etulyöntiaseman suhteessa sinuun.

Paljon myöhemmin löysin Niilon keksimän menetelmän amerikkalaisesta myyntitoimintaa koskevasta kirjasta The New Strategic Selling. Sama menetelmä, mutta hiukan eri sanoin. Menetelmän tehosta todistaa kun sama menetelmä on keksitty eri tahoilla.

Ellet ollut itse keksinyt menetelmää vielä, tai lukenut siitä, tunnet sen nyt ja voit käyttää sitä.

Niilon menetelmä on "pakollinen" ollessasi tarjouskilpailussa mukana. Muuten jätät liikaa tasoitusta kilpailijalle, joka kontaktoi jokaisen.

Menetelmä on hyödyllinen kun tilanne on sellainen, jossa asiakas joko ostaa sinulta, tai ei osta mitään. Toisin sanoen asiakkaan vaihtoehto on status quo, jatkaa olemassa olevaa tilannetta.

Usein myynnin johto ja myyjät valittavat kaupan päättämisen, klousaamisen, olevan ongelma. He uskovat, että osaamalla päättää kauppa paremmin he saavat nopeammin kauppoja, mutta mikään kaupan päättämistekniikka ei auta myyjää ellei hän edes puhu kauppaan vaikuttavan henkilön kanssa.

Palatakseni vielä hetkeksi Kolkataan niin me voitimme kaupan. Kiitos Niilo hyvästä kumppanuudesta jos satut lukemaan tämän missä sitten nykyään oletkin.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi