Ihmisten tavoitteilla ja heidän käytössään olevilla voimavaroilla on riippuvuus. Jos voimavarat ovat matalat, ovat tavoitteetkin matalat. Lisäämällä voimavaroja voivat tavoitteetkin nousta korkeammiksi.
Kun pelaat pokeria, saa huonot kortit, etkä enää pidä voittoa mahdollisena. Keskityt pitämään hauskaa ja otat oluen.
Mutta jos saamasi kortit ovat hyvät, on voittokin mahdollinen ja pelaatkin voitosta.
Tavoitteesi muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat.
Ihmisten tavoitteilla ja heidän käytössään olevilla voimavaroilla on riippuvuus. Jos voimavarat ovat matalat, ovat tavoitteetkin matalat. Lisäämällä voimavaroja voivat tavoitteetkin nousta korkeammiksi.
Kun pelaat pokeria, saa huonot kortit, etkä enää pidä voittoa mahdollisena. Keskityt pitämään hauskaa ja otat oluen.
Mutta jos saamasi kortit ovat hyvät, on voittokin mahdollinen ja pelaatkin voitosta.
Tavoitteesi muuttuu sen mukaan millaiset kortit saat.
Urheilussa on samaa kaiken aikaa. Hyvä joukkue voi pelata mestaruudesta, koska sillä on voimavaroja eli hyviä pelaajia, mutta heikko joukkue pelaa vain pelin ilosta, koska voimavarojen puutteen vuoksi joukkue ei koe voivansa voittaa.
Myynnissä on sama tilanne.
Kun myyjille asetetaan korkeat tavoitteet, eivätkä he koe, että heillä on voimia päästä tavoitteisiin, eivät he edes yritä. Heidän tavoitteekseen voi muodostua tavoitteen saavuttamattomuuden selittely. Tavoite on pelastaa oma nahka. Tavoite muuttui.
Tavoitteet ja käytössä olevat resurssit ovat riippuvuudessa toisiinsa. Lisää voimavaroja ja voit nostaa tavoitteita.
Valitettavasti se on usein organisaatioissa huonosti tajuttu seikka. Usein oletetaan, että lisäämällä tavoitetta myyjille, myyjät kehittävät itselleen lisää voimavaroja päästäkseen asetettuihin korkeampiin tavoitteisiin.
Harvoin nostetaan voimavaroja. Kuitenkin voimavarojen kasvattaminen voi olla tehokkain keino nostaa myynnin tuloksia.
Mitä ne voimavarat sitten voivat olla?
Yksi esimerkki voimavarasta, josta myyjä hyötyy, on ulkoisen tapaamissoittajan palkkaaminen. Joku toinen soittaa ja sopii tapaamiset myyjän puolesta. Ulkoinen soittaja on myyjällle uusi voimavara. Yritykselle se on kustannus.
Myyjän voimavara voi olla myös liidigenerointiprosessi, joka tuottaa uusia mahdollisia asiakkaita, joihin myyjä voi olla yhteydessä, sopia tapaamisia ja tehdä kauppaa.
Nykyinen internet-maailman tarjoaa monia mahdollisuuksia kehittää ja parantaa liidigenerointitprosesseja.
Voimavara voi olla myös asiakkaiden kanssa keskusteltavat asiat.
Haastajamyynniksi kutsutaan myynnin tapaa, jossa myyjät kertovat asiakkaille tärkeää, asiakkaan kannalta opettavaista tietoa ja taitoa, josta asiakas oppii tekemään työnsä paremmin.
Organisaatio antaa myyjille teeman tai teemoja, joista puhua asiakkaiden kanssa uudella ja toisella tavalla, joka muodostaa uuden näkemyksen. Sillä on uutuusarvoa ja liiketoiminta-arvoa.
Liiketoiminnallinen näkemys voi syntyä yhden myyjän päässä. Se on hänen voimavaransa, jonka avulla hän voi myydä paremmin.
Organisaation kannalta, erityisesti organisaation johdon kannalta, parempi tulos saavutetaan kun moni, jopa mahdollisesti jokainen myyjä on varustettu uusilla keskustelujen aiheilla, joiden avulla myyjät voivat saada kauppaa aikaiseksi.
Myyjän voimavara voi olla myös valmentava esimies, joka auttaa myyjää navigoimaan asiakasrajapinnassa tuloksekkaalla tavalla.
Vahva voimavara on myös hyvä tuote tai palvelu. Kaikki tietävät, että hyvää tuotetta on helpompi myydä enemmän kuin huonoa, joten tavoitteetkin ovat korkeat.
Kun seuraavan kerran mietit myynnin tavoitteiden nostamista niin mieti myös sitä, millaisia voimavarojen lisäyksiä voit tehdä, jotka vaikuttavat myyjän sisäistämää tavoitetta nostavasti.
Kun myyjillä on paljon voimavaroja käytössä, he suoriutuvat myös korkeammista tavoitteista kuin pienillä voimavaroilla toimiessaan.
Ellet koskaan kasvata voimavaroja, joudut tilanteeseen, jossa on kirjalliset tavoitteet, mutta ne eivät toteudu, koska sisäisesti myyjät, ehkä sinä itsekin, olette sitä mieltä, etteivät voimavarat riitä tavoitteiden saavuttamiseen.
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi
