Monet tietotekniikkaa myyvät pitävät tärkeänä esitellä teknologialaatikoita, -kaaviota ja lyhennyssikermiä. Niin piti Pekkakin. Kysyin häneltä miksi hän haluaa kertoa tekniikasta tietohallintojohtajille. Pekka vastasi, että he kysyvät tekniikasta.
Päällisin puolin Pekan vastaus on ihan ok, mutta syvällisemmin ajatellen ei olekaan. Palaan siihen tuonnempana.
Toimitusjohtaja Samin powerpoint-esitys oli yli 50 kalvoa tekniikkaa. Se oli ehkä massiivisin mitä olen koskaan eläissäni nähnyt. Luulen, etten selviäisi hengissä, jos Sami esittelisi sen minulle. En ainakaan pysyisi hereillä.
Monet tietotekniikkaa myyvät pitävät tärkeänä esitellä teknologialaatikoita, -kaaviota ja lyhennyssikermiä. Niin piti Pekkakin. Kysyin häneltä miksi hän haluaa kertoa tekniikasta tietohallintojohtajille. Pekka vastasi, että he kysyvät tekniikasta.
Päällisin puolin Pekan vastaus on ihan ok, mutta syvällisemmin ajatellen ei olekaan. Palaan siihen tuonnempana.
Toimitusjohtaja Samin powerpoint-esitys oli yli 50 kalvoa tekniikkaa. Se oli ehkä massiivisin mitä olen koskaan eläissäni nähnyt. Luulen, etten selviäisi hengissä, jos Sami esittelisi sen minulle. En ainakaan pysyisi hereillä.
Mikko myy myös tietohallintojohtajille. Hän kertoi tietohallintojohtajien haluavan kuulua yrityksensä johtoryhmään ja osallistua liiketoimintapäätöksiin. Tuottavuuden nostaminen ja tehokkkuuden kasvattaminen, toimintojen nopeutus, kustannusten laskeminen ja tulojen kasvattaminen ovat tavallisia aiheita, joista yrityksessä tehdään liiketoimintapäätöksiä.
Myyjien tulee puhua noista asioista halutessaan myydä tietohallintojohtajalle, joka haluaa olla osallisena liiketoimintaa koskevissa päätöksissä.
Myyjien ja myyjien esimiesten ongelma on, etteivät he tunnista oman teknologiansa merkitystä ja vaikutusta liiketoimintaan. Tunnistamattomasta on mahdoton kertoa tietohallintojohtajalle yhtään mitään.
On tunnistettava vaikutuksia ja merkityksiä, jotta voi kertoa.
Moni pitää sitä vaikeampana asiana kuin mitä se todellisuudessa on. Hyvä lähde tiedon hankkimiseen ovat yrityksen olemassa olevat asiakkaat. Heiltä voi kysyä sopivalla tavalla muotoillen. Vaikka vastaukset voivat olla epätarkkoja, koska asiakkaatkaan eivät tiedä vaikutuksia niin asiakkaat pystyvät kuvailemaan sanallisesti. Numeroitten saaminen on mukava yllätys.
Moni tietohallintojohtajalle myyvä pitää Pekan tavoin tietohallintojohtajan teknologiaa koskevia kysymyksiä syynä kertoa esityksessään teknologiasta.
Se on teknologiakierrettä ruokkivaa. Esitellään teknologiaa niin kysymykset koskevat teknologiaa.
Jos esiteltäisiin liiketoimintahyötyjä, koskisivat asiakkaan kysymykset liiketoimintahyötyjä peilaten tietohallintojohtajan oman organisaationsa tilanteeseen.
Silti hän saattaisi kysyä teknologiasta, mutta se olisi ostosignaali. Kun asiakas kysyy automyyjältä onko auto saatavissa laavanharmaalla metallivärillä käsittelee automyyjä kysymystä ostosignaalina. Tietohallintojohtajille myyvien tulee omaksua samaa tapaa omaan työhönsä.
Tavalla jolla myyjä myy voi olla suuri merkitys onnistumiseen. Olen auttanut asiakkaita uudistamaan esittelynsä ja parhaimmat ovat saaneet jopa kaksinkertaistettua tuloksensa.
Jos myyt tietohallintojohdolle niin pyri antamaan tietohallintojohdolle se mitä se haluaa ja se on pääsy liiketoimintaa koskeviin päätöksiin. Kerro myydessä liiketoiminnasta. Älä puhu teknologiasta. Tietohallintojohtajan teknologiaa koskevat kysymykset ovat ostosignaaleja.
Mieti ja suunnittele oma myyntitapasi tuolta pohjalta ja olen lähes varma, että myyt ensi vuonna enemmän.
Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa
