Blogin arkisto

Huippumyyjä: "Myyminen on niin helppoa, että hävettää"

Share |

Keskiviikko 9.9.2009 - Tuija Rummukainen


Tässä kertomuksessa meille kertoo rahoitusalan ammattilainen miten tehdään huipputulosta. Tämä huippumyyjä myy kolminkertaisen määrän rahoituksia verrattuna keskivertomyyjään heidän yrityksessään. Myyntitilaston kakkossijaa hallussa pitävään eroa yli puolitoista kertainen määrä. Hänen työnantajayrityksensä on suuri kansainvälinen monialayritys ja yksi maailman suurimmista yrityksistä.

Tämä Jaakko-huippumyyjämme on haastatteluhetkellä viisikymppinen yo-merkonomi, ja myyntivuosia on takana 25 vuotta.

- Viimeiset yhdeksän vuotta olen joka vuosi käynyt parhaan myyjän pytyn pokkaamassa. Jännin paikka oli pokata Euroopan parhaan myyjän pytty muutama vuosi sitten.

Pidä lupauksesi!

Kun Jaakolta kysyy, millaisena hän pitää myyntityötä, hän vastaa, ettei myyminen nyt sen kummempaa ole kuin asiakkaiden palvelua. Tämä jo 39 maratonia ja 10 Finlandia hiihtoa läpikäynyt kovakuntoinen myynnin ammattilainen kertoo periaatteensa:

- Ei pidä luvata sellaista mitä ei pysty tekemään. Jos sitten jotain lupaa, niin sitten se tehdään. Muuten olen ihan tavallinen Taavi - tällainen harmaa hiirulainen.

Ulkoisen olemuksensa Jaakko haluaa pitää huomaamattomana ja alalle tyypillisenä - pikkutakki ja suorat housut tai sitten puku. Hän ei halua erottua rivistä pukeutumisensa suhteen.

Lupausten pitämisen periaate tuntuu purevan, sillä Jaakko on asiakkaidensa keskuudessa tunnettu juuri tästä piirteestään. Uusasiakashankinta onkin hänelle helppoa, sillä hänen asiakkaaksensa halutaan - juuri edellä mainutusta syystä.

Täysin ilman kalenteria

Tämä myynnin ihmepakkaus ei käytä kalenteria laisinkaan! Se jos mikä on nykyaikana epätavallista.

- Muistan vaan kaikki. Tälläkin hetkellä minulla on sovittuja juttuja toistakymmentä ja muistan tarkalleen missä ja milloin. Kun keskittyy asioihin, niin ne muistaa. Aikoinaan muistin hurjan paljon puhelinnumeroitakin ulkoa.

- Minulla on tapana hoitaa asiat saman tien eikä siirtää mitään minkä voi heti hoitaa. Vastaan aina kaikkiin puheluihin, joita minulle tulee. Jos olen sellaisessa paikassa, etten voi pitää puhelinta mukana, soitan heti vapauduttuani kaikkiin numeroihin, joista minulle on soitettu. Ei minulla ole mitään tekemättömien töiden listaa, kun teen kaikki työt saman tien! hän tokaisee.

Miten tämä ilman kalenteria liikkuva myynnin tehomies sitten aikansa jakaa?

- Aloitan työt klo 8.30 ja työskentelen klo 18 saakka. Teen tuon välin oikeasti töitä. Kollegat ovat enemmän liimaperseitä. Perjantaisin klo 15 jälkeen ei paljon muita työpaikalla näy. Se on tietenkin jokaisen oma asia miten aikansa jakaa.

Jaakko todellakin tekee työtä sen ajan, jonka hän viettää työpaikallaan tai asiakaskäynneillä.

"Autan asiakastani rikastumaan"

Mitä Jaakon asiakaskäynnillä sitten tapahtuu? Hän tapaa asiakkaansa ja kuuntelee.

- Eivät asiakkaat mitään niin ihmeellisiä kysele. Tietysti minullakin on paljon hyvin erityyppisiä asiakkaita. Jos asiakkaallani on esimerkiksi uskonnollinen vakaumus, en tietenkään heitä hänelle mitään alapään huumoria. Joidenkin kanssa sitten istutaan iltaa ja niin edelleen.

- Ei tän helpompaa hommaa, kuin myyminen on, olekaan. Tää on niin helppoa että hävettää! Autan siinä, että asiakkaalla kauppa käy - autan asiakastani siis rikastumaan.

Jaakko myy siis rahoituksia autoliikkeille, ja niiden avulla hän auttaa omaa asiakastaan saamaan kauppaa. Kun hänen asiakkaansa saa lisää myyntiä, saa Jaakkokin lisää myyntiä. Yhteinen tavoite on helppo löytää, ja tämä täytyy aina pitää mielessä kun asiakaskäynnillä ollaan. Yhdessä asiakkaan kanssa voidaan ideoida ja miettiä, kuinka kauppa kävisi entistäkin paremmin.

Jos asiakkaalla on jokin haasteellinen tilanne rahoitusasioissa, hän voi huoletta soittaa Jaakolle ja hän selvittää asian. Jaakko ei pompota asiakasta tai pyydä häntä soittamaan yrityksensä asiakaspalvelunumeroon tai jollekin muulle osastolle, vaan hoitaa asian itse.

Kun Jaakolta kysytään miksi sitten kaikki eivät pärjää myyntityössä, hän vastaa:

- Kaikki eivät sitoudu. Tähänkin työhön ja lupauksiinsa täytyy sitoutua. Minulla on sisäinen polte myydä. Sitoudun, ja haluan olla ykkönen. Asiakkaan luona ollessa täytyy muistaa, että avainkysymys on kauppa.

Minkä neuvon Jaakko antaisi sellaiselle myyjälle joka haluaa päästä huipulle myynnin ammatissa?

- Täytyy olla halua ja määrätietoinen. On luotava itselleen tahtotila.

Teksti on poiminta Tuija Rummukaisen kirjasta Huippumyyjä.

Avainsanat: Tuija Rummukainen, huippumyyjä, myyntityö


Kommentit

10.9.2009 11:25  Jussi

Mun mielestä myynti todella alkaa vasta kun asiakas alkaa sanomaan ei. Autorahoituksen "Myymisessä" taitaa olla kyse enemmänkin siitä että tulee vaan kaikille tarjottua. Mitään varsinaista myyntiä tuskin tarvii harrastaa.

Autokaupassa rahoitus on kaiken a ja o. Ja joka kaupalle rahoitus kelpaa varmasti. Vähän kuin k-kauppias väittäisi olevansa kivenkova myymään maitoa, koska kaikki ottaa sitä.

10.9.2009 13:22  Pauli Vuorio

Monella alalla ja moni myyjä onkin juuri sitä mieltä, että myyminen alkaa siitä kun asiakas sanoo ei. Tämä on varsin vanha sanonta.Moni kirjakin käsittelee tätä aluetta. Uskon kuitenkin että huippumyyjät tekevät autokaupassakin kauppaa kuten muuallakin, aikaansaamalla asiakkaalla lopullisen, voimakkaan ostohalun, ehdoilla, eli tässsä tapauksessa mm. rahoituksella viedään kauppa sitten lopulliseen päätökseen.
Sitten lienee kyse siitä kuka myy eniten tuotetta, jota myydään njoka tapauksessa. Huimia eroja syntyy ja ne johtuvat varmasti suurelta osin mm. ahkeruudesta, aktiivisuudesta ja asenteesta ja kaupan päätöstaidoista.

Tällä tarkoitan sitä, että tuskin " Sulo Vileeneitä" kovin paljon kenelläkään asiakkaina on siis, että ostaisivat mitä vaan, vain sen takia kun saavat niin halvalla.
Rahoitus on yksi jalostunut versio tästä.
Vai miten on? Jos saisit rahoitusta ostaistko millaisen auton ja kuinka paljon autoja vaan ?:-)

11.9.2009 9:02  Jussi

Niin siis tuossa jutussa tämä kaveri "myi"(toimitti) rahoituksia autokaupoille, jotka sitten tämän rahoituksen avulla tekevät kauppaa.

En usko että suomessa on yhtään autoliikettä, joka ei ottaisi rahoittajaa avosylin vastaan, joten en ymmärrä missä kohtaa tapahtuu myyminen. Kyse on enemmänkin vain tavaran toimittamisesta. Tästä syystä varmasti kaverin mielestä myyminen on niin helppoa että hävettää. Hänkin olisi varmasi toista mieltä jos hän toadellakin myisi jotain.

11.9.2009 12:14  Pauli Vuorio

Tuija Rummukainen on haastatellut huippumyyjiä.
Yhteistä näille on ollut se, että kaikki myyvät tuotteitaan tai palveluitaan Suomessa.Kaikki ovat yrityksensä myyntilastojen kärjessä ja kaikilla on mahdollisuus vaikuttaa tulotasoonsa.
Ainakin siis tämäkin kaveri tekee jotain paremmin kuin kollegansa näillä mittareilla.
Varmasti on myynnin lajeja, jotka ovat enemmän varsinaista uusasiakashankintataitoja vaativia, mutta varmaan tässäkin tiettyjä asioita vaaditaan kun kaikki eivät pääse lähellekään samoja tuloksia.
Otsikko on toki ( tarkoituksella) provosoiva. Otsikkoa voidaan kuitenkin mielestäni soveltaa johonkin muuhunkin ihmisen kertomukseen, joka tekee kovemman tason myyntityötä. Asiat muuttuvat helpommiksi kun ne osaa.
Itselläni on henkilöjkohtaista kokemusta, että myyntimies on sanonut näin. Tosin ei häntä ole hävettänyt.

18.9.2009 19:33  Pekka Sahlsten

Haluaisin tietää, miten tässä tapauksessa myyntiprosessi etenee ja mikä on myytävä yksikkö (kun en bisnestä tunne). Oman (kuluttaja)kokemukseni mukaan autorahoituksen kuluttajalle "myy" automyyjä, ts. asiakas valitsee edullisimmat ehdota tarjoavan rahoitusvaihtoehdon. Haluaisin oikeasti tietää, miten tuossa myynnissä erotutaan. Onko avain myyntikanavan eli autokauppiaan valmentamisessa tai "hoitamisessa" siten, että ne suosittelevat asiakkaalle juuri tätä vaihtoehtoa? Vai jotain muuta?

22.9.2009 9:16  Sofii Oksanen

Tämä Jaakko ei ole myyjä, vaan hyvä asiakaspalvelija.

Hän vastaa puhelimeen, ja ottaa tilauksia vastaan. Saa enemmän kauppaa kuin muut luultavasti sen vuoksi, että vastaa puhelimeen enemmän kuin muut, eli on vähän rahanahneempi.

Henkilö, joka myy näissä liikkeissä autoja, ja niiden mukana rahoituksia, on myyjä.

Harmittavan usein rekrytointitilanteissa törmää ihmisiin, jotka luulevat ja kehuvat itseään hyviksi myyjiksi. Vaikka eivät ole ikänä myyntiä edes harjoittaneet, korkeintaan ystävällistä ja palveluhaluista asiakaspalvelua.

Yleensä tämä "hyvin erilaisten ihmisten kanssa toimeentuleva" ja empaattinen vuosien kokemusta kerännyt asiakaspalveluihminen on paljon huonompi myyjä kuin suoraan koulunpenkiltä tuleva nuori, joka haluaa vielä oppia jotakin.

22.9.2009 13:53  Myyjä

Voipi pitää paikkansakin, mutta ehkä vain osittain. Joku juttu siinä on millä hän saa tuloksia aikaan merkittävästi enemmän kuin muut k.o alalla.Muukin kuin puhelimeen vastaaminen. Luulen että kyse ei ole rahoituksen myymisestöä vaan siitä, että hän saa automyyjät suosittelemaan juuri hänen rahoitustaan. Hän myy siis myyjille.

6.6.2011 21:36  huutonetti myynti

Erittäin mielenkiintoisia kirjoituksia kyllä tässä blogissa. Kiitos!

7.6.2011 13:36  Hevimies

Niin no varmaankin rahoituksien myynillä myyjille pärjää vain sillä että on takana iso yhtiö joka voi tarjota automyyjän asiakkaille parhaat korot.

Oisko vieläkin paras tuloksen tekijä jos ois eskon pikavippi myytävänä jonkun ison pankin rahoituksen sijaan, tuskimpa vain.

7.6.2011 14:34  Terveisiä luusereille

On yleinen luulo, että huippumyyjän myynnin syy on iso ja alan markkinajohtaja yritys, halvempi hinta jne... siksi huippumyyjiä onkin niin vähän, kun muilla on luulot ja huipuilla kyvyt.

7.6.2011 20:12  Hevimies

Just kumma kun eivät tarjoa pikavippejä autokaupoissa rahoitus vaihtoehdoksi.

8.6.2011 14:00  No ei

Pikavipillä ei nyt kovin hääviä romua saa.

8.6.2011 22:56  Hevimies

On niitä nykyään yli 20 000? pikavippejä.

9.6.2011 7:01  Pauli Vuorio

Kyllä ne hyvät myyjät erottuvat oli myynnin laji ja helppous mikä tahansa. Eroja syntyy kirjoituksessa mainituista syistä.
Kirjoitus on karrikoitu esimerkki eikä ne kaupat tyhjästä synny tarinan myyjällekään.
Asiakkaalla on aina mahdollisuus lähteä autokaupassakin toiseen liikkeeseen, kuten esimerkiksi minä tein täysin myyjän omasta syystä.

9.6.2011 10:51  Hevimies

Mutta kumpi on oikeasti kova jätkä, se joka tekee keskinkertaista tulosta vaikealla tuotteella ja uus asiakashankinnalla. Vai se joka tekee helpolla tuotteella huipputulosta eikä kukaan koskaan sano sille ei.

27.6.2015 21:37  SAMASSA PÖYDÄSSÄ SYÖNYT...

- olisi kiva, kun tietäisitte, mistä kaverista ja esimiehistä on kyse...???

27.6.2015 21:50  Paras myyntimies

11.9.2011 Pauli Vuorio:
- sanoi järkevästi, että kun myyntimies on oikea myyntimies, niin hän osaa hankkia myös uusia asiakkaita ja hankkii niitä paljon
- on myös myyntimiehiä, jotka hoitavat heille aikoinaan annettua kantaa ja kun typerä myynnin johto vielä edesauttaa sitä, että laskusuhdanteessa annetaan kavereille ilmaista uusmyyntiä, niin mielestäni ei puhuta myyntimiestä... Uuusille myyntimiehille halutaan myös rakentaa kuvio, jossa kaikki annetaan heti. Näin toimien voidaan vanhemmille näyttää ovea tai kertoa, että ei Teistä ole mihinkään. Tässä voisi sanoa, että suosikkijärjestelmä toimii lähtien toimitusjohtajasta (kyseessä on tj:n suosikki ei reilu eikä rehellinen myyntimies).

28.6.2015 23:53  Delta

. aika hyvät kirjoitukset Jaakosta - täytyy sanoa, että kirjoittaja on talon sisältä ja ei enää palkkalistoila - työpaikkakiusaaminen ajoi pois...
- ihmeellistä on se, että paskanjauhamisella pillusta ja alapäästä pääsee näinkin ylös - tosin pari pököä esimiestä yläpuolella auttaa -työpaikkakiusaajiakin ovat...


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini