Huippumyyjä: "Myyminen on niin helppoa, että hävettää"Keskiviikko 9.9.2009 - Tuija Rummukainen Tässä kertomuksessa meille kertoo rahoitusalan ammattilainen miten tehdään huipputulosta. Tämä huippumyyjä myy kolminkertaisen määrän rahoituksia verrattuna keskivertomyyjään heidän yrityksessään. Myyntitilaston kakkossijaa hallussa pitävään eroa yli puolitoista kertainen määrä. Hänen työnantajayrityksensä on suuri kansainvälinen monialayritys ja yksi maailman suurimmista yrityksistä. Tämä Jaakko-huippumyyjämme on haastatteluhetkellä viisikymppinen yo-merkonomi, ja myyntivuosia on takana 25 vuotta. - Viimeiset yhdeksän vuotta olen joka vuosi käynyt parhaan myyjän pytyn pokkaamassa. Jännin paikka oli pokata Euroopan parhaan myyjän pytty muutama vuosi sitten. Pidä lupauksesi!Kun Jaakolta kysyy, millaisena hän pitää myyntityötä, hän vastaa, ettei myyminen nyt sen kummempaa ole kuin asiakkaiden palvelua. Tämä jo 39 maratonia ja 10 Finlandia hiihtoa läpikäynyt kovakuntoinen myynnin ammattilainen kertoo periaatteensa: - Ei pidä luvata sellaista mitä ei pysty tekemään. Jos sitten jotain lupaa, niin sitten se tehdään. Muuten olen ihan tavallinen Taavi - tällainen harmaa hiirulainen. Ulkoisen olemuksensa Jaakko haluaa pitää huomaamattomana ja alalle tyypillisenä - pikkutakki ja suorat housut tai sitten puku. Hän ei halua erottua rivistä pukeutumisensa suhteen. Lupausten pitämisen periaate tuntuu purevan, sillä Jaakko on asiakkaidensa keskuudessa tunnettu juuri tästä piirteestään. Uusasiakashankinta onkin hänelle helppoa, sillä hänen asiakkaaksensa halutaan - juuri edellä mainutusta syystä. Täysin ilman kalenteriaTämä myynnin ihmepakkaus ei käytä kalenteria laisinkaan! Se jos mikä on nykyaikana epätavallista. - Muistan vaan kaikki. Tälläkin hetkellä minulla on sovittuja juttuja toistakymmentä ja muistan tarkalleen missä ja milloin. Kun keskittyy asioihin, niin ne muistaa. Aikoinaan muistin hurjan paljon puhelinnumeroitakin ulkoa. - Minulla on tapana hoitaa asiat saman tien eikä siirtää mitään minkä voi heti hoitaa. Vastaan aina kaikkiin puheluihin, joita minulle tulee. Jos olen sellaisessa paikassa, etten voi pitää puhelinta mukana, soitan heti vapauduttuani kaikkiin numeroihin, joista minulle on soitettu. Ei minulla ole mitään tekemättömien töiden listaa, kun teen kaikki työt saman tien! hän tokaisee. Miten tämä ilman kalenteria liikkuva myynnin tehomies sitten aikansa jakaa? - Aloitan työt klo 8.30 ja työskentelen klo 18 saakka. Teen tuon välin oikeasti töitä. Kollegat ovat enemmän liimaperseitä. Perjantaisin klo 15 jälkeen ei paljon muita työpaikalla näy. Se on tietenkin jokaisen oma asia miten aikansa jakaa. Jaakko todellakin tekee työtä sen ajan, jonka hän viettää työpaikallaan tai asiakaskäynneillä. "Autan asiakastani rikastumaan"Mitä Jaakon asiakaskäynnillä sitten tapahtuu? Hän tapaa asiakkaansa ja kuuntelee. - Eivät asiakkaat mitään niin ihmeellisiä kysele. Tietysti minullakin on paljon hyvin erityyppisiä asiakkaita. Jos asiakkaallani on esimerkiksi uskonnollinen vakaumus, en tietenkään heitä hänelle mitään alapään huumoria. Joidenkin kanssa sitten istutaan iltaa ja niin edelleen. - Ei tän helpompaa hommaa, kuin myyminen on, olekaan. Tää on niin helppoa että hävettää! Autan siinä, että asiakkaalla kauppa käy - autan asiakastani siis rikastumaan. Jaakko myy siis rahoituksia autoliikkeille, ja niiden avulla hän auttaa omaa asiakastaan saamaan kauppaa. Kun hänen asiakkaansa saa lisää myyntiä, saa Jaakkokin lisää myyntiä. Yhteinen tavoite on helppo löytää, ja tämä täytyy aina pitää mielessä kun asiakaskäynnillä ollaan. Yhdessä asiakkaan kanssa voidaan ideoida ja miettiä, kuinka kauppa kävisi entistäkin paremmin. Jos asiakkaalla on jokin haasteellinen tilanne rahoitusasioissa, hän voi huoletta soittaa Jaakolle ja hän selvittää asian. Jaakko ei pompota asiakasta tai pyydä häntä soittamaan yrityksensä asiakaspalvelunumeroon tai jollekin muulle osastolle, vaan hoitaa asian itse. Kun Jaakolta kysytään miksi sitten kaikki eivät pärjää myyntityössä, hän vastaa: - Kaikki eivät sitoudu. Tähänkin työhön ja lupauksiinsa täytyy sitoutua. Minulla on sisäinen polte myydä. Sitoudun, ja haluan olla ykkönen. Asiakkaan luona ollessa täytyy muistaa, että avainkysymys on kauppa. Minkä neuvon Jaakko antaisi sellaiselle myyjälle joka haluaa päästä huipulle myynnin ammatissa? - Täytyy olla halua ja määrätietoinen. On luotava itselleen tahtotila. Teksti on poiminta Tuija Rummukaisen kirjasta Huippumyyjä. |
Avainsanat: Tuija Rummukainen, huippumyyjä, myyntityö |
|
10.9.2009 13.22
Pauli Vuorio
Monella alalla ja moni myyjä onkin juuri sitä mieltä, että myyminen alkaa siitä kun asiakas sanoo ei. Tämä on varsin vanha sanonta.Moni kirjakin käsittelee tätä aluetta. Uskon kuitenkin että huippumyyjät tekevät autokaupassakin kauppaa kuten muuallakin, aikaansaamalla asiakkaalla lopullisen, voimakkaan ostohalun, ehdoilla, eli tässsä tapauksessa mm. rahoituksella viedään kauppa sitten lopulliseen päätökseen. |
11.9.2009 9.02
Jussi
Niin siis tuossa jutussa tämä kaveri "myi"(toimitti) rahoituksia autokaupoille, jotka sitten tämän rahoituksen avulla tekevät kauppaa. |
11.9.2009 12.14
Pauli Vuorio
Tuija Rummukainen on haastatellut huippumyyjiä. |
18.9.2009 19.33
Pekka Sahlsten
Haluaisin tietää, miten tässä tapauksessa myyntiprosessi etenee ja mikä on myytävä yksikkö (kun en bisnestä tunne). Oman (kuluttaja)kokemukseni mukaan autorahoituksen kuluttajalle "myy" automyyjä, ts. asiakas valitsee edullisimmat ehdota tarjoavan rahoitusvaihtoehdon. Haluaisin oikeasti tietää, miten tuossa myynnissä erotutaan. Onko avain myyntikanavan eli autokauppiaan valmentamisessa tai "hoitamisessa" siten, että ne suosittelevat asiakkaalle juuri tätä vaihtoehtoa? Vai jotain muuta? |
22.9.2009 9.16
Sofii Oksanen
Tämä Jaakko ei ole myyjä, vaan hyvä asiakaspalvelija. |
22.9.2009 13.53
Myyjä
Voipi pitää paikkansakin, mutta ehkä vain osittain. Joku juttu siinä on millä hän saa tuloksia aikaan merkittävästi enemmän kuin muut k.o alalla.Muukin kuin puhelimeen vastaaminen. Luulen että kyse ei ole rahoituksen myymisestöä vaan siitä, että hän saa automyyjät suosittelemaan juuri hänen rahoitustaan. Hän myy siis myyjille. |
6.6.2011 21.36
huutonetti myynti
Erittäin mielenkiintoisia kirjoituksia kyllä tässä blogissa. Kiitos! |
7.6.2011 13.36
Hevimies
Niin no varmaankin rahoituksien myynillä myyjille pärjää vain sillä että on takana iso yhtiö joka voi tarjota automyyjän asiakkaille parhaat korot. |
7.6.2011 14.34
Terveisiä luusereille
On yleinen luulo, että huippumyyjän myynnin syy on iso ja alan markkinajohtaja yritys, halvempi hinta jne... siksi huippumyyjiä onkin niin vähän, kun muilla on luulot ja huipuilla kyvyt. |
7.6.2011 20.12
Hevimies
Just kumma kun eivät tarjoa pikavippejä autokaupoissa rahoitus vaihtoehdoksi. |
8.6.2011 14.00
No ei
Pikavipillä ei nyt kovin hääviä romua saa. |
8.6.2011 22.56
Hevimies
On niitä nykyään yli 20 000? pikavippejä. |
9.6.2011 7.01
Pauli Vuorio
Kyllä ne hyvät myyjät erottuvat oli myynnin laji ja helppous mikä tahansa. Eroja syntyy kirjoituksessa mainituista syistä. |
9.6.2011 10.51
Hevimies
Mutta kumpi on oikeasti kova jätkä, se joka tekee keskinkertaista tulosta vaikealla tuotteella ja uus asiakashankinnalla. Vai se joka tekee helpolla tuotteella huipputulosta eikä kukaan koskaan sano sille ei. |
27.6.2015 21.37
SAMASSA PÖYDÄSSÄ SYÖNYT...
- olisi kiva, kun tietäisitte, mistä kaverista ja esimiehistä on kyse...??? |
27.6.2015 21.50
Paras myyntimies
11.9.2011 Pauli Vuorio: |
28.6.2015 23.53
Delta
. aika hyvät kirjoitukset Jaakosta - täytyy sanoa, että kirjoittaja on talon sisältä ja ei enää palkkalistoila - työpaikkakiusaaminen ajoi pois... |
Mun mielestä myynti todella alkaa vasta kun asiakas alkaa sanomaan ei. Autorahoituksen "Myymisessä" taitaa olla kyse enemmänkin siitä että tulee vaan kaikille tarjottua. Mitään varsinaista myyntiä tuskin tarvii harrastaa.
Autokaupassa rahoitus on kaiken a ja o. Ja joka kaupalle rahoitus kelpaa varmasti. Vähän kuin k-kauppias väittäisi olevansa kivenkova myymään maitoa, koska kaikki ottaa sitä.